決勝終端(終端店面銷售技巧)

《決勝終端(終端店面銷售技巧)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

決勝終端 2021/8/13ABC1232Agenda成為優(yōu)秀銷售的先決條件—要做職業(yè)殺手店面的黃金位置選擇及布置終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析２.如何與更多的客戶達(dá)到一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購(gòu)買意愿表 2021/8/13ABC1233如何成為優(yōu)秀的Sales要從銷售的心態(tài)和銷售技巧兩個(gè)方面，進(jìn)行修煉。？做職業(yè)“殺手” 2021/8/13ABC1234成為優(yōu)秀的銷售人員的七大條件1、立志成為專業(yè)的銷售人員——有志之人立常志，無志之人長(zhǎng)立志2、有正直誠(chéng)實(shí)的個(gè)性——做人的準(zhǔn)則3、有豐富的知識(shí)4、有直面拒絕的勇氣??！5、審時(shí)度勢(shì)的方向感。別把斗志用錯(cuò)了方向——不要跟你的客戶爭(zhēng)吵！6、有忠誠(chéng)心——吃誰的飯賣誰的貨，這是原則！7、勤勉（三勤主義：嘴勤、腿勤、腦勤） 2021/8/13ABC1235對(duì)銷售工作注入激情——永遠(yuǎn)不可能被替代的東西從心中徹底消除否定的心態(tài)生活態(tài)度要積極—必須經(jīng)常保持微笑——具有絕對(duì)的殺傷力熟悉商品的內(nèi)容——手中有槍，心中不慌制定挑戰(zhàn)的目標(biāo)——我今天要做成20個(gè)顧客培養(yǎng)成功的自信 2021/8/13ABC1236培養(yǎng)自己成為優(yōu)秀的銷售人員培養(yǎng)贏的必備素質(zhì)——積極的心態(tài)清理你思想的蜘蛛網(wǎng) 2021/8/13ABC1237清理你思想的蜘蛛網(wǎng)1、保持冷靜，問自己一些問題：為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？之前能否預(yù)料？這些情況是否由自己所引起的?主要原因是什么？問題的解決關(guān)鍵是什么?如何制定行動(dòng)計(jì)劃? 2021/8/13ABC12382、立即行動(dòng)立即行動(dòng)是一句最實(shí)用的自我激勵(lì)語。偉大的心理學(xué)家和哲學(xué)家威廉.詹姆斯這樣說過：播下一個(gè)行為，你就會(huì)收獲一個(gè)習(xí)慣。播下一個(gè)習(xí)慣，就會(huì)收獲一種性格。播下一種性格，你就會(huì)收獲一種命運(yùn)。 2021/8/13ABC12393、塑造贏的自我暗示。把握好情緒正確的思考總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)撇開會(huì)影響你進(jìn)步的所謂的朋友加強(qiáng)排練（成功預(yù)演）不要害怕拒絕 2021/8/13ABC12310送給銷售人員十大人生箴言 2021/8/13ABC123111、要有目標(biāo)和追求 2021/8/13ABC123122、學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處 2021/8/13ABC123133、保持高度的自信心 2021/8/13ABC123144、經(jīng)常保持微笑 2021/8/13ABC123155、具備膽識(shí)和勇氣 2021/8/13ABC123166、保持健康的身體，要經(jīng)常運(yùn)動(dòng) 2021/8/13ABC123177、凡事要量力而行 2021/8/13ABC123188、保持幽默感 2021/8/13ABC123199、有點(diǎn)成績(jī)，不要沾沾自喜 2021/8/13ABC1232010、直面恐懼，勇往直前 2021/8/13ABC12321經(jīng)典的銷售語錄 銷售上自我疏導(dǎo)：意念灌輸很關(guān)鍵賣產(chǎn)品不如賣自己！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員！ 關(guān)于銷售員：一個(gè)頂尖的營(yíng)銷員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢?gòu)買的不是商品，而是對(duì)你的認(rèn)同！---余世維 細(xì)節(jié)反映大問題！公司的名片、店面的地板/員工的穿著、儀表（抽煙）/宣傳單頁(yè)、海報(bào)…. 職業(yè)化的工作技能就是：“像做事的樣子”---形象和狀態(tài)當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和需求超過我們的供給時(shí)，他很容易的就會(huì)放棄我們！ 職業(yè)化的工作形象就是：看起來就是那一行的人！ 職業(yè)化的工作態(tài)度就是：用心把事情做好！ 事情：做完了VS做好了1、客戶沒有批評(píng)，只能是說“把事情做完了”！2、表現(xiàn)在預(yù)料之外，顧客才會(huì)驚喜、難忘！ 職業(yè)化的工作道德就是：對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持！ 最后一句話努力是一天，不努力也是一天，為什么我們不努力呢？ 店面的黃金位置選擇及店面布置 黃金法則黃金視線區(qū)單位：cmlook低購(gòu)買頻度產(chǎn)品6017585125210黃金視線陳列空間高購(gòu)買頻度產(chǎn)品陳列、庫(kù)存補(bǔ)足空間有效陳列范圍與人的視線平行的位置 店鋪內(nèi)燈光的分布店前1.5-2倍柜臺(tái)1.5-2倍重點(diǎn)商品3-5倍陳列臺(tái)1.5-2倍店內(nèi)后部陳列2-3倍陳列臺(tái)1.5-2倍櫥窗2-4倍客流方向把人招引到店前店內(nèi)平均明亮度為1 店面的布局要素組合的技巧和方法主要根據(jù)：人流（主通道）+店面形態(tài)店面形態(tài)：封閉型店面開放型店面半開放型店 店面布局--展臺(tái)陳列類型直列型拐角型環(huán)柱型島型 店面布局封閉型店面陳列的技巧和方法朝向人流最大通道采用直列型陳列切忌堵門所有要素朝向正對(duì)人流 店面布局開放型店面陳列的技巧和方法40平米以上的大店宜采用中間島型陳列，如果店中間有柱，可環(huán)柱陳列面積較小的開放型店面宜采用正對(duì)人流最大的通道進(jìn)行直列型陳列或面對(duì)人流最大的兩條通路采用拐角型陳列如果樣機(jī)較多，樣機(jī)可采用一正一反交替陳列的方式展柜距離通道有30公分左右距離，不要緊貼通道安放 店面布局半開放型店面陳列的技巧和方法1.不宜采用中間島型陳列，特別是對(duì)于面積較小店面,面積較小的店面，也不適合采用拐角型陳列2.面積較大的店面，可以面對(duì)人流最大的兩條通道進(jìn)行拐角型陳列3.根據(jù)店面面積，適合面對(duì)人流最大的通道進(jìn)行直列型陳列或弧度較小的半島型陳列4.展柜距離通道有30公分左右距離，不要緊貼通道安放 店面布置的重點(diǎn)--讓產(chǎn)品會(huì)說話 讓產(chǎn)品會(huì)說話TouchRoom就是將產(chǎn)品的靜態(tài)展示轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)展示就是將產(chǎn)品的靜態(tài)展示轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)展示ShowRoom更多的了解產(chǎn)品更多的體驗(yàn)產(chǎn)品更多的認(rèn)同產(chǎn)品NewConcept 讓產(chǎn)品會(huì)說話首先了解不同客戶群體關(guān)注什么然后利用這些關(guān)注點(diǎn)營(yíng)造出對(duì)消費(fèi)者有刺激的興奮點(diǎn).時(shí)尚流行生活產(chǎn)品要說什么呢？ 讓產(chǎn)品會(huì)說話1）了解什么是時(shí)尚的主題2）了解什么是流行的主題3）了解什么是生活的主題 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP介紹解釋：（pointofpurchase）賣點(diǎn)廣告或者店頭陳設(shè)用途：刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買欲；類型：戶外招牌、展板、櫥窗海報(bào)、店內(nèi)臺(tái)牌、價(jià)目表、吊旗，甚至是立體卡通模型等等；制作：制作形式有彩色打印，印刷，手繪等方式 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)的制作制作信息：文字內(nèi)容、銷售產(chǎn)品、張貼方向、制作尺寸；制作形式：根據(jù)時(shí)效性決定制作形式；色調(diào)：盡量使用暖色調(diào)； 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)的運(yùn)用(六大原則)單純：形象和色彩必須簡(jiǎn)單明了（也就是簡(jiǎn)潔性）；統(tǒng)一：海報(bào)的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果均衡：整個(gè)畫面須要具有魄力感與均衡效果銷售重點(diǎn)：海報(bào)的構(gòu)成要素必須化繁為簡(jiǎn)，盡量挑選重點(diǎn)來表現(xiàn)驚奇：海報(bào)無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強(qiáng)大的驚奇效果技能：海報(bào)設(shè)計(jì)需要有高水準(zhǔn)的表現(xiàn)技巧，無論繪制或印刷都不可忽視技能性的表現(xiàn) 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)格賣點(diǎn)促銷 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP店面運(yùn)用種類是否齊全；冬、夏物料是否并存；粘貼方法保證美觀整齊；使用合理準(zhǔn)確； 證書展示區(qū) 讓產(chǎn)品會(huì)說話------POP適當(dāng)?shù)难b飾物運(yùn)用 讓產(chǎn)品會(huì)說話背景音樂的選擇體現(xiàn)PC的多媒體娛樂功能緩解銷售賣場(chǎng)氣氛減少消費(fèi)者的消費(fèi)心理壓力 讓產(chǎn)品會(huì)說話演示高性能游戲吸引消費(fèi)者的注意力體現(xiàn)產(chǎn)品的性能特點(diǎn) 讓產(chǎn)品會(huì)說話D9大片播放能夠吸引更多的人氣幽默搞笑、驚險(xiǎn)槍戰(zhàn)高清晰度畫質(zhì)（D9）震撼的5.1音效要求 讓產(chǎn)品會(huì)說話數(shù)碼外設(shè)的演示PCisProcessorD/RD-AUDIODVCDSCPC-CAMERASCANERM/PMP3PPDAMOTION-YEPPPRINTERDIGITAL-STATION 讓產(chǎn)品會(huì)說話數(shù)碼外設(shè)的演示提高導(dǎo)購(gòu)在消費(fèi)者心目中的專家形象.在沒有增加成本的基礎(chǔ)上提供獲利能力突出PC廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域和極大的擴(kuò)展應(yīng)用空間 讓產(chǎn)品會(huì)說話NOTICE在產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示過程中一定要注意使用者買單者感受色情暴力賭博另類 終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析及關(guān)聯(lián)客戶類別２.如何與更多的客戶達(dá)到一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購(gòu)買意愿表４.如何討價(jià)還價(jià) 西游記四大人物分析2021/8/13ABC12359 玩世不恭、沖動(dòng)、能力強(qiáng)、執(zhí)行力不錯(cuò)…優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買意向明確直接、溝通順暢缺點(diǎn)：自以為是念“緊箍咒”降服，你要比他專業(yè)，要時(shí)不時(shí)打擊下他2021/8/13ABC12360 有權(quán)威、羅嗦、意志堅(jiān)定、不食人間煙火優(yōu)點(diǎn)：專一、忠誠(chéng)度高缺點(diǎn)：城府深、不容易琢磨、真實(shí)需求不好把握非常規(guī)手段…不卑不亢　（女兒國(guó)國(guó)王+品牌故事）2021/8/13ABC12361 好吃懶做、機(jī)靈、見風(fēng)使舵，善于利用關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：對(duì)電腦不懂不專業(yè)，貪小便宜缺點(diǎn)：不知足掌握好討價(jià)還價(jià)、促銷贈(zèng)送2021/8/13ABC12362 老實(shí)巴交、悶優(yōu)點(diǎn)：聽話，說什么都信缺點(diǎn)：很難走進(jìn)他內(nèi)心、狗頭軍師多問、多聊、讓他從內(nèi)心認(rèn)可你；搞定狗頭軍師2021/8/13ABC12363 客戶狀態(tài)2021/8/13ABC12364 如何與更多的客戶一見鐘情呢？？？2021/8/13ABC12365 很多銷售人員的現(xiàn)狀只喜歡或只能銷售給自己喜歡的客戶，要么相見恨晚，要么話不投機(jī)；----不可取和所有客戶都能聊上，但真正并不能走進(jìn)客戶的內(nèi)心；---給客戶免費(fèi)上課2021/8/13ABC12366 溝通技巧首先要了解你面對(duì)客戶是哪種類型？（R1-R4)了解后能夠大概了解該客戶的邏輯思路（說得直白點(diǎn)，就是喜歡什么樣的話）一開始溝通不要說得太死，要多留余地（多跟算命先生學(xué)學(xué)）大講中庸之道等最終確定改客戶喜歡聽哪方面的話題，就開始強(qiáng)攻。溝通的更多應(yīng)該是產(chǎn)品之外的東西。（７：３）關(guān)健點(diǎn)：要跟你第一次相親或約會(huì)時(shí)的感覺要一樣。但不能羞澀。要把你最好的一面表現(xiàn)給客戶2021/8/13ABC12367 切記銷售風(fēng)格沒有好壞之分，不要一味得模仿或?qū)W習(xí)（東施效顰）說話要抑揚(yáng)頓挫，沒有人會(huì)喜歡平淡如水的語氣；溝通時(shí)要注意眼神的交流，人的眼睛是會(huì)說話的，你可以從客戶的眼神里發(fā)現(xiàn)更多的信號(hào)言多必失，要多提問2021/8/13ABC12368 提問技巧你說話的邏輯循序要符合你的聽眾的邏輯循序2021/8/13ABC12369 不同客戶運(yùn)用不同方法2021/8/13ABC12370 顧客購(gòu)物的心理過程顧客的購(gòu)買心理是一種常規(guī)的、普遍的定式購(gòu)物心理。一般來說，一個(gè)顧客對(duì)一件商品從注意到付款總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)“心理斗爭(zhēng)”過程，這個(gè)過程就是顧客觀察、了解、比較、聯(lián)想商品功效的一系列時(shí)間。這段時(shí)間大致要經(jīng)歷如下8個(gè)階段。觀察階段觀察階段引起興趣開始聯(lián)想提起欲望評(píng)估商品確定信心決定購(gòu)買用后感受 顧客是變幻莫測(cè)的美女們說說對(duì)白馬王子的定義？那從小學(xué)----大學(xué)白馬王子的定義又是怎樣的呢？一句話，一個(gè)眼神或許都能改變顧客的初衷。上海美承銷售高端機(jī)案例。。。2021/8/13ABC12372 顧客心里有杠秤2021/8/13ABC12373要把需求轉(zhuǎn)化為真正購(gòu)買１.充分挖掘客戶的真需求，增加客戶的迫切感；２.弱化顧客的顧慮，特別是費(fèi)用的支出，減量以天花費(fèi)來跟客戶溝通 如何討價(jià)還價(jià)？2021/8/13ABC12374 ＋加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB1.產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀。2.穩(wěn)定的品質(zhì)與升級(jí)的便利。3.企業(yè)品牌的形象與價(jià)值。4.完整與領(lǐng)先的售后服務(wù)。。。。。－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂1、操作上的困擾。2、成本的高漲。3、升級(jí)的障礙4、服務(wù)上的不便?！鲁簝r(jià)差予以分化1、針對(duì)價(jià)差除使用年限/時(shí)間/次數(shù)。2、針對(duì)價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特價(jià)值數(shù)。3、針對(duì)價(jià)差混合上述兩種的除法……×乘：擴(kuò)大我們“多方面的優(yōu)點(diǎn)”1、現(xiàn)行促銷活動(dòng)的優(yōu)惠。2、產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值。3、領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng)。……討價(jià)還價(jià)的技巧的步驟 1、要清楚了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格情報(bào)2、要壓低客戶殺價(jià)的價(jià)差再進(jìn)行加減乘除3、不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完4、加減乘除一次不成可以調(diào)整價(jià)值再次進(jìn)行。討價(jià)還價(jià)技巧的要點(diǎn) 案　例2021/8/13ABC12377 BackUp2021/8/13ABC12378 認(rèn)同：1、客戶為什么對(duì)廠家沒有安全感？（客戶怕什么？）2、有什么辦法相信你？（找得著、會(huì)負(fù)責(zé)）不能掩飾問題的真相/不能回避/不能夸張產(chǎn)品（服務(wù)）的功能與效用/銷售后不再關(guān)心/異議處理、工作流程熟練程度等等 首先我要做：做學(xué)者：1、要做好顧問，自己先有好創(chuàng)意！如何啟發(fā)創(chuàng)意？學(xué)習(xí)/觀摩/模仿+改良/改變生活與工作方式/試驗(yàn)/與他人磋商（腦力激蕩）做專家：2、如何幫客戶買東西？以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)了解客戶“真正的問題”、“真正需求”、“真正目的”解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性建議”，而非“機(jī)械化教學(xué)”做導(dǎo)購(gòu)：3、如何吸引客戶？用自己的、鮮活的語言敘述產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價(jià)值） 小提示：1、時(shí)刻準(zhǔn)備一套自己整理的產(chǎn)品檔案或者資料夾，隨時(shí)可用！2、定期搜集整理相關(guān)的產(chǎn)品信息和情報(bào)，關(guān)注同行?。ǔ隽藛栴}不要讓客戶發(fā)現(xiàn)的比你早） 把自已打造成這樣的人?。ㄗ屖袌?chǎng)說話，讓客戶說話）１、程度：別人不知道的你知道，別人知道的你比他更清楚、更正確?。?、范圍：你除了專業(yè)知識(shí)，還要有多元化的智能?。?、立場(chǎng)：你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶?。?、效果：他是永遠(yuǎn)的客戶！ 2021/8/13ABC12383祝你的銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升！謝謝！