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1、最新課程信息請瀏覽網站 www.ty819.com《店面終端導購銷售技巧特訓營》時間：2012年3月15-16日7月5-6日11月1-2日地點：廣東省深圳市課程對象：店長、導購銷售人員；“決勝終端”的時代已經來臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來展現(xiàn)，終端店鋪導購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標實現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當務之急是如何培養(yǎng)一批頂尖的導購精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導購人員而設計的專業(yè)化銷售能力課程。本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學員?？荚u重點：導購人
2、員的優(yōu)缺點分析—銷售的心態(tài)--銷售的流程--銷售的技巧課程收益?掌握頂尖的專業(yè)導購做那些對的事情，他們到底賣什么？?如何時刻讓自己保持積極情緒的方法，產生超強的行動力?準確把握顧客購買過程中的心理行為特征?懂得運用非語言的影響力與顧客互動讓顧客更加喜歡、信賴你的方法?建立顧客的購買標準，向顧客提供感覺上“獨一無二”的產品。?把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購物體驗?學會將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉化為機會?了解投訴者的真實意圖，將投訴轉化為新的收益培訓方式：理性分析、感性體驗、情境視頻、現(xiàn)學現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團隊分享、老師點評第一單元、顧客買的是什么？【
3、解決的核心問題】了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過購買行為來實現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。奢侈品或高附加值產品的購買者具有哪些共性的消費心理與消費行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購買的內在驅動因素是什么？外在的影響因素是什么？?買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋?買的是好處?買的是解決方案?買的是服務?買的是你自己?顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？-10-最新課程信息請瀏覽網站 www.ty819.com第一單元、頂尖的專業(yè)導購賣什么？【解決的核心問題】顧客購買產品的目的是想獲得價值。顧客購買的不僅僅是一件有形產品，成就感、尊崇感、商品
4、知識都是顧客需要的回報。廣義上講，購買過程中能讓顧客獲得愉悅感受的任何體驗都是產品的有機組成部分。設計--生產--廣告--銷售--服務，這條價值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價值，但顧客卻只能通過營業(yè)員銷售這個唯一的接觸體驗去判斷產品乃至整個品牌的價值。所以產品價值最終的釋放程度是由營業(yè)員的個人表現(xiàn)決定的。專家就是贏家，專業(yè)導購做對的事情比把事情做對更重要，深刻系統(tǒng)認知導購的角色?不賣產品，賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問?不賣產品，賣產品給顧客帶來了的好處——銷售專家?不賣產品，賣服務，讓顧客為你的服務買單——服務大使?賣產品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友第二單
5、元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧【解決的核心問題】每個顧客都是不一樣，我們通過對顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機會銷售產品，掌握同四種不人際性格類型與應對策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。一、識別及進入客戶溝通頻道?視覺型客戶特征及應對溝通技巧?感覺型客戶特征及應對溝通技巧?聽覺型客戶特征及應對溝通技巧二、顧客類型分析及應對自我型顧客?顧客特征：漫無目的、排斥導購?接待要點：理念營銷、情感營銷?常見問題：接待不積極，不知將顧客升級比較型顧客?顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品?接待要點：重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；
6、竟品對比?常見問題：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業(yè)性猶豫型顧客?顧客特征：腳步緩慢、若有所思?接待要點：多了解、幫挑選、促購買?常見問題：缺乏耐心、顯得急噪明確型顧客?顧客特征：直奔商品、需求幫助-10-最新課程信息請瀏覽網站 www.ty819.com?接待要點：求速成交、少說多做?常見問題：切忌吹捧、導致投訴【情景錄象】不同類型的客戶應對【角色演練】實戰(zhàn)情景角色扮演+講師點評第一單元、專業(yè)導購銷售服務技巧——七劍下天山第一劍、主動迎客【解決的核心問題】店面、柜臺銷售中經常遇到沒有顧客的情況，作為營業(yè)員在等待顧客到來時應該做什么呢？顧客走進高檔產品銷售區(qū)時往往會有一種無形
7、的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準確的識別顧客的心理，主動營造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客。那么，什么樣的待機行為與賣場氛圍可以吸引顧客的注意力？?迎接顧客進店之前導購應該做什么？?快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購物環(huán)境?正確的迎客語言和動作是什么？?品牌的定位和迎客語言及動作要求?識別顧客層級：潛在購買者、購買者，判斷決策者和影響者?判斷接近顧客的八大時機是什么？第二劍、接近顧客大部分營業(yè)人員在顧客剛一靠近柜臺就開始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等
