終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

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1、終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售技巧課程收益掌握頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)做那些對(duì)的事情，他們到底賣什么？如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買過(guò)程中的心理行為特征懂得運(yùn)用非語(yǔ)言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法建立顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺(jué)上“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品。把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)了解投訴者的真實(shí)意圖，將投訴轉(zhuǎn)化為新的收益學(xué)員對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)人員、店長(zhǎng)課程詳詢電話：0755-33048388QQ：930617481第一單元、顧客買的是什么？【解決的核心問(wèn)題】了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性

2、。顧客通過(guò)購(gòu)買行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂(lè)”的愿望。奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購(gòu)買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購(gòu)買的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？買的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋買的是好處買的是解決方案買的是服務(wù)買的是你自己顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？第二單元、頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)賣什么？【解決的核心問(wèn)題】不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處——銷售專家不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，

3、讓顧客喜歡和信賴你——朋友第三單元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧【解決的核心問(wèn)題】每個(gè)顧客都是不一樣，我們通過(guò)對(duì)顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。一、識(shí)別及進(jìn)入客戶溝通頻道視覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧感覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧聽(tīng)覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧二、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)自我型顧客顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷、情感營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)比較型顧客顧客特征：環(huán)視四

4、周、詢問(wèn)打折及贈(zèng)品接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性猶豫型顧客顧客特征：腳步緩慢、若有所思接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪明確型顧客顧客特征：直奔商品、需求幫助接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴第一單元、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧主動(dòng)迎客【解決的核心問(wèn)題】店面、柜臺(tái)銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)該做什么呢？顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主

5、動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)迎接顧客。那么，什么樣的待機(jī)行為與賣場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力？迎接顧客進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？品牌的定位和迎客語(yǔ)言及動(dòng)作要求識(shí)別顧客層級(jí)：潛在購(gòu)買者、購(gòu)買者，判斷決策者和影響者判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？接近顧客接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？如何觀察顧客的一動(dòng)一行？接近顧客的四大方法是什么？如何贊美顧客？接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？如何保持即親密又安全接觸的距離？第一劍、挖掘需求如何挖掘顧客的需求？銷售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢如何大膽地向顧

6、客發(fā)問(wèn)？客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？提問(wèn)的四大技巧是什么？如何使用中性式問(wèn)題、測(cè)試性問(wèn)題、推薦性問(wèn)題？第二劍、產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買（占有）的欲望？產(chǎn)品展示法則應(yīng)用四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？互動(dòng)式介紹法視覺(jué)銷售法假設(shè)成交法傾聽(tīng)的技巧第三劍、異議處理深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽(tīng)確認(rèn)客戶的異議，以問(wèn)題代替回答解除異議的五種方法假設(shè)解除異議法反客為主法轉(zhuǎn)換定義法提示引導(dǎo)法合一架構(gòu)法:婉轉(zhuǎn)的（是的…，同

7、時(shí)…）第四劍、絕對(duì)成交成交的關(guān)鍵在于要求成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：一定要由顧客說(shuō)買單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？五大成交方法：成交方法一：假設(shè)成交法成交方法二：二選一成交法成交方法三：分解決定成交法成交方法四：6+1問(wèn)題成交法成交方法五：反敗為勝法第一劍、歡送顧客唱收唱付：正確收銀的語(yǔ)言與動(dòng)作感謝顧客45度鞠躬錯(cuò)誤的送客語(yǔ)言和動(dòng)作正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作歡送顧客致門口，目送顧客離開(kāi)第五單元、投訴處理技巧投訴抱怨產(chǎn)生的真正原因顧客投訴心理分析妥善處理投訴的意義

8、處理投訴的原則投訴抱怨的預(yù)防與處理流程與技巧將投訴轉(zhuǎn)化為收益