積少成多積沙成塔

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1、積少成多聚沙成塔按照國際上的經(jīng)驗，個險業(yè)務一般會在5-7年后進入盈利階段。個險經(jīng)營中的“兩難一贏”投資者得到回報和時間難掌握經(jīng)營者如何經(jīng)營好業(yè)務難度高職業(yè)經(jīng)理人在人才爭奪中贏得高薪生命人壽發(fā)展策略長期戰(zhàn)略：希望年金業(yè)務和健康險業(yè)務從目前的團險業(yè)務中分出來，形成年金業(yè)務、健康險業(yè)務和傳統(tǒng)法人業(yè)務并存局面短期策略：主攻效益高的短期意外險業(yè)務，營業(yè)額可能不大，但盈利率高。利差損上個世紀90年代中期是我國高利率時期五年期存款利率最高時達14%（現(xiàn)在3%）這批高利率保單造成壽險業(yè)700億利差損。故壽險公司大力推廣分紅險以替代高利率產品投連產品正在此時推出。代理人稅收2006年6月1日，稅

2、收新政：壽險代理人展業(yè)成本比例為40%（原為25%）只對傭金收入余下的60%部分扣除營業(yè)稅金入附加后征收個人所得稅。保險法規(guī)定：業(yè)務員與保險公司之間是代理關系，而非雇傭關系。稅法：保險代理人視作個體工商戶，必須繳納營業(yè)稅及附加。1992—2005上海壽險保費收入壽險發(fā)展四階段第一階段：1992年友邦進駐上海帶來個人營銷體制第二階段（初次試水階段）：1995年平安進駐上海，人保分業(yè)國壽、平安、太平洋“老三家”差不多同時開始招聘第一批代理人。第三階段（初期競爭階段）：1998年“三安”—安泰、安盛、安聯(lián)進入上海。第四階段：2000年以后進來的保險公司上海壽險15年標志性事件1.199

3、2年，友邦進入上海，帶來個人營銷體制。中國的現(xiàn)代壽險營銷從此開始。2.1994年，上海業(yè)界開展“上海市優(yōu)秀保險代理人評選活動”影響深遠。此后，全國各地紛紛效仿。3.1995年，中宏進入上海，中國第一家合資壽險公司，培養(yǎng)出第一批中宏代理人，實現(xiàn)本土化與國際化的結合。4.1999年，平安首先在上海推出投連險。保險產品類型發(fā)生較大變化，從此之后分紅保險，萬能保險和投資連結保險等投資類保險產品成為國內熱銷產品。5.2004年7月1日，上海市保險代理人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)正式建成啟用，對社會開放查詢，這是國內首個公開開放的代理人誠信體系，有力地規(guī)范了代理人的展業(yè)行為。6.2004年，上海首次了

4、出現(xiàn)壽險保費負增長的情況。壽險公司不得不考慮從粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營的轉變。從以銷售為中心逐步向以客戶服務為中心轉變。年輕業(yè)務員的特點缺點優(yōu)點抗壓性差創(chuàng)新穩(wěn)定性差勇于打破傳統(tǒng)思考眼高手低善于使用科學工具不懂應對進退敢爭取、勇于表達好逸惡勞可塑性強不負責任自信自我為中心具國際觀（視野寬廣）當年輕人遇上工作我的工作我做主追求成就感強調公平性迷失了的方向感文化統(tǒng)領措施支持絕不空手去展業(yè)從頭養(yǎng)成好習慣目標規(guī)劃看未來公私分明“兩面派”量身定做助發(fā)展·陪同拜訪發(fā)掘優(yōu)勢·首重人品規(guī)劃前程與細節(jié)管理前程規(guī)劃制定短、中、長期目標注重日常管理把焦點“聚”到公事上五大功能組早會功能組培訓功能組日常管理

5、功能組增員功能組產品研討功能組鄧鈞鴻---ING安泰努力上進的信念成為客戶心中最重要的人提升自我能力白領理財?shù)?大誤區(qū)1.無睱打理，漠視風險2.沒錢不用理財，理財規(guī)劃性差3.過度投資4.單一投資5.保險障礙6.透支健康三大建議1、關注和控制支出，增加儲備金2、中等收入家庭財務規(guī)劃建議3、投資規(guī)劃建議四句話助你增員靠風氣環(huán)境靠人氣業(yè)績靠士氣成功靠志氣如何在30歲當上經(jīng)理--成功主管的7項能力1、專業(yè)能力的鍛煉2、學習能力的鍛煉3、領導能力的鍛煉4、創(chuàng)新能力的鍛煉5、改造能力的鍛煉6、收集情報能力的鍛煉7、表演力的鍛煉新人入行先“五問”1、我們是誰？--了解公司2、我們賣什么？--了

6、解產品是基礎，其實賣的是風險防范意識和理財觀念，是幫助家庭防范經(jīng)濟風險和創(chuàng)造、積累財富的獻愛心事業(yè)，是一項崇高而偉大的事業(yè)。3、誰招募了你？--自己4、為什么要加入公司？--1）助自己實現(xiàn)夢想；2）學習知識3）管理好自己的錢。5、作為一個新人，如何開始自己的生意機會？如何快速成長？--配合主管陪同拜訪兩大注意一、事前準備情況1.資料與行銷工具是否帶齊？2.對要說明的商品是否已有充分了解？3.對準保戶資料及情況是否已有一定了解？4.是否已準確掌握到準保戶的壽險需求？5.準保戶是否有能力投保？6.提前安排拜訪時間，并了解時間是否妥當？二、拜訪過程中的表現(xiàn)1.談話過程中是否能夠很自然地

7、找到切入保險的話題？2.交談過程是否多談保障而非一味地談論保費？3.是否善加運用行銷工具及適時贊美對方，并征詢對方對商品或相關事務的意見？4.拜訪過程是否能多舉例子，并用講故事的形式？5.對客戶提出的拒絕理由，如何提供相應的讓客戶滿意且信服的回答？讓團隊管理多一點幽默1.不要濫用幽默2.幽默要高雅。3.要在硬耍幽默如何成為了一個幽默主管？1.博覽群書，拓展自己的知識面2.培養(yǎng)高尚情趣和樂觀的信念3.提高觀察力和想象力，善于運用聯(lián)想和比喻4.多參與活動。六步溝通高手1.評估形勢，擬