積少成多積沙成塔.ppt

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1、積少成多聚沙成塔按照國際上的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般會在5-7年后進(jìn)入盈利階段。個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營中的“兩難一贏”投資者得到回報(bào)和時(shí)間難掌握經(jīng)營者如何經(jīng)營好業(yè)務(wù)難度高職業(yè)經(jīng)理人在人才爭奪中贏得高薪生命人壽發(fā)展策略長期戰(zhàn)略：希望年金業(yè)務(wù)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)從目前的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中分出來，形成年金業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)法人業(yè)務(wù)并存局面短期策略：主攻效益高的短期意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，營業(yè)額可能不大，但盈利率高。利差損上個(gè)世紀(jì)90年代中期是我國高利率時(shí)期五年期存款利率最高時(shí)達(dá)14%（現(xiàn)在3%）這批高利率保單造成壽險(xiǎn)業(yè)700億利差損。故壽險(xiǎn)公司大力推廣分紅險(xiǎn)以替代高利率產(chǎn)品投連產(chǎn)品正在此時(shí)推出。代理人稅收200

2、6年6月1日，稅收新政：壽險(xiǎn)代理人展業(yè)成本比例為40%（原為25%）只對傭金收入余下的60%部分扣除營業(yè)稅金入附加后征收個(gè)人所得稅。保險(xiǎn)法規(guī)定：業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系，而非雇傭關(guān)系。稅法：保險(xiǎn)代理人視作個(gè)體工商戶，必須繳納營業(yè)稅及附加。1992—2005上海壽險(xiǎn)保費(fèi)收入壽險(xiǎn)發(fā)展四階段第一階段：1992年友邦進(jìn)駐上海帶來個(gè)人營銷體制第二階段（初次試水階段）：1995年平安進(jìn)駐上海，人保分業(yè)國壽、平安、太平洋“老三家”差不多同時(shí)開始招聘第一批代理人。第三階段（初期競爭階段）：1998年“三安”—安泰、安盛、安聯(lián)進(jìn)入上海。第四階段：2000年以后進(jìn)來的保險(xiǎn)公司上

3、海壽險(xiǎn)15年標(biāo)志性事件1.1992年，友邦進(jìn)入上海，帶來個(gè)人營銷體制。中國的現(xiàn)代壽險(xiǎn)營銷從此開始。2.1994年，上海業(yè)界開展“上海市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人評選活動”影響深遠(yuǎn)。此后，全國各地紛紛效仿。3.1995年，中宏進(jìn)入上海，中國第一家合資壽險(xiǎn)公司，培養(yǎng)出第一批中宏代理人，實(shí)現(xiàn)本土化與國際化的結(jié)合。4.1999年，平安首先在上海推出投連險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品類型發(fā)生較大變化，從此之后分紅保險(xiǎn)，萬能保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)等投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為國內(nèi)熱銷產(chǎn)品。5.2004年7月1日，上海市保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)正式建成啟用，對社會開放查詢，這是國內(nèi)首個(gè)公開開放的代理人誠信體系，有力地規(guī)

4、范了代理人的展業(yè)行為。6.2004年，上海首次了出現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長的情況。壽險(xiǎn)公司不得不考慮從粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。從以銷售為中心逐步向以客戶服務(wù)為中心轉(zhuǎn)變。年輕業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)抗壓性差創(chuàng)新穩(wěn)定性差勇于打破傳統(tǒng)思考眼高手低善于使用科學(xué)工具不懂應(yīng)對進(jìn)退敢爭取、勇于表達(dá)好逸惡勞可塑性強(qiáng)不負(fù)責(zé)任自信自我為中心具國際觀（視野寬廣）當(dāng)年輕人遇上工作我的工作我做主追求成就感強(qiáng)調(diào)公平性迷失了的方向感文化統(tǒng)領(lǐng)措施支持絕不空手去展業(yè)從頭養(yǎng)成好習(xí)慣目標(biāo)規(guī)劃看未來公私分明“兩面派”量身定做助發(fā)展·陪同拜訪發(fā)掘優(yōu)勢·首重人品規(guī)劃前程與細(xì)節(jié)管理前程規(guī)劃制定短、中、長期目標(biāo)注重日

5、常管理把焦點(diǎn)“聚”到公事上五大功能組早會功能組培訓(xùn)功能組日常管理功能組增員功能組產(chǎn)品研討功能組鄧鈞鴻---ING安泰努力上進(jìn)的信念成為客戶心中最重要的人提升自我能力白領(lǐng)理財(cái)?shù)?大誤區(qū)1.無睱打理，漠視風(fēng)險(xiǎn)2.沒錢不用理財(cái)，理財(cái)規(guī)劃性差3.過度投資4.單一投資5.保險(xiǎn)障礙6.透支健康三大建議1、關(guān)注和控制支出，增加儲備金2、中等收入家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃建議3、投資規(guī)劃建議四句話助你增員靠風(fēng)氣環(huán)境靠人氣業(yè)績靠士氣成功靠志氣如何在30歲當(dāng)上經(jīng)理--成功主管的7項(xiàng)能力1、專業(yè)能力的鍛煉2、學(xué)習(xí)能力的鍛煉3、領(lǐng)導(dǎo)能力的鍛煉4、創(chuàng)新能力的鍛煉5、改造能力的鍛煉6、收集情報(bào)能力的鍛煉7

6、、表演力的鍛煉新人入行先“五問”1、我們是誰？--了解公司2、我們賣什么？--了解產(chǎn)品是基礎(chǔ)，其實(shí)賣的是風(fēng)險(xiǎn)防范意識和理財(cái)觀念，是幫助家庭防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造、積累財(cái)富的獻(xiàn)愛心事業(yè)，是一項(xiàng)崇高而偉大的事業(yè)。3、誰招募了你？--自己4、為什么要加入公司？--1）助自己實(shí)現(xiàn)夢想；2）學(xué)習(xí)知識3）管理好自己的錢。5、作為一個(gè)新人，如何開始自己的生意機(jī)會？如何快速成長？--配合主管陪同拜訪兩大注意一、事前準(zhǔn)備情況1.資料與行銷工具是否帶齊？2.對要說明的商品是否已有充分了解？3.對準(zhǔn)保戶資料及情況是否已有一定了解？4.是否已準(zhǔn)確掌握到準(zhǔn)保戶的壽險(xiǎn)需求？5.準(zhǔn)保戶是否有能力投

7、保？6.提前安排拜訪時(shí)間，并了解時(shí)間是否妥當(dāng)？二、拜訪過程中的表現(xiàn)1.談話過程中是否能夠很自然地找到切入保險(xiǎn)的話題？2.交談過程是否多談保障而非一味地談?wù)摫ＹM(fèi)？3.是否善加運(yùn)用行銷工具及適時(shí)贊美對方，并征詢對方對商品或相關(guān)事務(wù)的意見？4.拜訪過程是否能多舉例子，并用講故事的形式？5.對客戶提出的拒絕理由，如何提供相應(yīng)的讓客戶滿意且信服的回答？讓團(tuán)隊(duì)管理多一點(diǎn)幽默1.不要濫用幽默2.幽默要高雅。3.要在硬耍幽默如何成為了一個(gè)幽默主管？1.博覽群書，拓展自己的知識面2.培養(yǎng)高尚情趣和樂觀的信念3.提高觀察力和想象力，善于運(yùn)用聯(lián)想和比喻4.多參與活動。六步溝通高手1.評

8、估形勢，擬