如何提升銷售人員的銷售技巧資料

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1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●學(xué)會提升銷售人員的銷售技巧；●掌握專業(yè)化的銷售流程；●了解同理心的溝通技巧；●正確對銷售人員進行培訓(xùn)輔導(dǎo)。如何提升銷售人員的銷售技巧銷售專業(yè)能力是指銷售人員開發(fā)客戶、與客戶溝通、進行產(chǎn)品說明、售后服務(wù)等的能力。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是能力以外的，在潛意識、習(xí)慣動作等中，可以為別人所體驗、感受出來的修養(yǎng)。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員有兩種共同特質(zhì)：自我達成鞭策力；敏銳、快捷的洞察力。對應(yīng)心理學(xué)的術(shù)語，分別是上進心和同理心。同理心就是能夠站在他人的角度看待、思考問題的能力。一、掌握銷售人員必

2、備的素質(zhì)和技巧1.銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的基本素質(zhì)包括：知識（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習(xí)慣（habit），即KASH。完整專業(yè)的產(chǎn)品知識（K）銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是與客戶溝通、進行營銷的基礎(chǔ)。這要求銷售人員要做到：◎終生學(xué)習(xí)，自我提升；◎每天學(xué)習(xí)、研修半小時，三年內(nèi)成為行業(yè)內(nèi)的專家；◎掌握產(chǎn)品的核心利益、有形利益和附加利益所在；◎掌握產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢；◎清楚客戶的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案。產(chǎn)品利益在營銷學(xué)中被分為三個

3、層面：中間是核心利益，外圍是有形利益，最外圍是附加利益。隨著產(chǎn)品更新和市場變化，產(chǎn)品的核心利益、有形利益、附加利益有可能產(chǎn)生改變或者位置的交換。要點提示產(chǎn)品利益在營銷學(xué)中被分為三個層面：①核心利益；②有形利益；③附加利益。積極熱情的自身態(tài)度（A）銷售人員應(yīng)具有樂觀、積極、進取和向上的態(tài)度。根據(jù)心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%是心理態(tài)度因素，20%才是專業(yè)、技術(shù)和智商因素。因此，銷售人員要學(xué)會：◎掌控自我心理，提升素養(yǎng)；◎除去給自己設(shè)定的灰色標(biāo)簽，重新審視自我；◎每天給自己成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)；◎每天

4、在內(nèi)心將自己設(shè)定的目標(biāo)重復(fù)15次；◎不斷鼓勵自己，突破自我設(shè)置障礙，向潛能挑戰(zhàn)。專業(yè)嫻熟的顧問技能（S）銷售人員應(yīng)具備銷售技能、服務(wù)技能以及必要的技術(shù)。其中，最重要的是包含在銷售技能中的專業(yè)顧問技能，因為客戶的購買決定80%是受人的心理和情緒因素影響，顧問技能正是銷售人員對客戶心理和情緒產(chǎn)生作用的能力。銷售人員必須清楚自己是在營銷產(chǎn)品，還是推銷產(chǎn)品；是以客戶為核心，還是以企業(yè)為核心。要避免兩大誤區(qū)：◎急功近利，不善于等待時機；◎說話太多，不善于傾聽、提問、合理分析。銷售過程應(yīng)采用顧問銷售法，即面對客戶時：◎進行詢問

5、；◎進行檢查；◎判斷客戶所需；◎提出解決方案；◎以幫助客戶解決問題的方式，對企業(yè)的產(chǎn)品進行銷售。銷售人員要做到善于發(fā)問，連環(huán)發(fā)問是行銷的黃金秘訣。同時在銷售過程中要尊重人性，永遠不要與客戶爭辯，認同客戶，建立信任度。良好高效的工作習(xí)慣（H）專業(yè)營銷人員應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，主要包括：◎馬上改變壞習(xí)慣；◎終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣；◎模仿成功者的習(xí)慣；◎時間管理的習(xí)慣；◎目標(biāo)管理的習(xí)慣；◎客戶管理服務(wù)的習(xí)慣。2.銷售人員的心智修煉和人際溝通心智修煉銷售人員需要進行心智修煉，培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。心智修煉有三個層次：依賴者——傳統(tǒng)人

6、；獨立者——新人類；互賴者——管理者。此外，銷售人員還應(yīng)努力提高自己的情商（EQ）和韌商（AQ），學(xué)會自我態(tài)度控制，提高面對、超越逆境和挫折的心理能力。要點提示心智修煉有三個層次：①依賴者——傳統(tǒng)人；②獨立者——新人類；③互賴者——管理者。人際關(guān)系卡耐基說：“成功＝85%的人際關(guān)系＋15%的專業(yè)技術(shù)?！比穗H關(guān)系原則，主要包括：第一，不批評、不指責(zé)、不抱怨；第二，以對方需求為中心，利人利己；第三，尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩；第四，同理心的四個層級：LL、L、H、HH。同理心溝通技巧，即站在對方的立場上，進行換位思考

7、，消除溝通障礙。通常來說，同理心溝通技巧分為四個等級：LL傷害，即在溝通中對對方進行諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害；L忽略，即不理會對方的情緒、感受；H照顧，即顧及對方的感受，先對其進行認同、肯定；HH充分尊重，即充分尊重對方，設(shè)身處地為對方著想。在此，需要注意的是人際關(guān)系有“三心二意”：三心，指的是知人之心、積極之心、自信之心；二意，指的是誠懇之意、主動之意?？诓疟磉_KISS原則。即KeepItShortAndSimple的縮寫，也就是要言簡意賅的意思。對于營銷人員來說，口才表達十分重要，怎樣說比說什么更為重要。要

8、善于使用支持式溝通技巧，運用雙贏的溝通策略。在進行表達時，要牢記KISS原則，同時要注意做到“說到聽者想聽，聽到說者想說”，這才是溝通的最高境界。三明治式的批評。進行批評或提出改進建議時，要像三明治一樣，上面是溝通的開始，表示對對方做出一定肯定，即“甜蜜開始”；中間包括兩部分，第一部分是分析不足的原因，第二部分是解決方法。批評的目的不在于批評，而是為了解決問