招標(biāo)師--招投標(biāo)技巧

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1、一擊即中的投標(biāo)技巧BiddingSkill作者：杜靜到底什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各

2、有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點(diǎn)招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動(dòng)方式：公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)地域區(qū)分：國(guó)際招標(biāo)/國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購(gòu)對(duì)象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)

3、目；二、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；三、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。關(guān)系社會(huì)公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項(xiàng)目；鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項(xiàng)目；郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項(xiàng)目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場(chǎng)等城市設(shè)施項(xiàng)目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項(xiàng)目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項(xiàng)目；科技、教

4、育、文化等項(xiàng)目；體育、旅游等項(xiàng)目；衛(wèi)生、社會(huì)福利等項(xiàng)目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項(xiàng)目。使用國(guó)有資金投資項(xiàng)目使用各級(jí)財(cái)政預(yù)算資金的項(xiàng)目；使用納入財(cái)政管理的各種政府性專項(xiàng)建設(shè)基金的項(xiàng)目；使用國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國(guó)有資產(chǎn)投資者實(shí)際擁有控制權(quán)的項(xiàng)目。國(guó)家融資項(xiàng)目使用國(guó)家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家對(duì)外借款或者擔(dān)保所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家政策性貸款的項(xiàng)目：國(guó)家授權(quán)投資主體融資的項(xiàng)目；國(guó)家特許的融資項(xiàng)目。使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府資金的項(xiàng)目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國(guó)際組織貸款資金的項(xiàng)目；使用外國(guó)政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項(xiàng)目；使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府援助資金

5、的項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬(wàn)元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上的；單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的。議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)比價(jià)議標(biāo)方案競(jìng)賽議標(biāo)政府采購(gòu)公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開標(biāo)會(huì)議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參

6、加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個(gè)銷售員的故事與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影

7、響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人拍板人使用者守門員教練行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實(shí)際價(jià)值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)