文廣傳媒廣告營(yíng)銷講座要點(diǎn)

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1、文廣傳媒廣告營(yíng)銷講座要點(diǎn)對(duì)文廣員工提出問題的解答(僅供參考)：×1、如何將：“電話營(yíng)銷”打造的更完美？　　是以電話為主要媒介和溝通方式的相對(duì)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)。主要適合一些標(biāo)準(zhǔn)化的或質(zhì)量、品質(zhì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的營(yíng)銷?！?、廣告業(yè)務(wù)代表的商務(wù)利益有哪些？　　商務(wù)利益是一個(gè)比較模糊的概念，不宜用在個(gè)人身上。如果有必要，請(qǐng)?jiān)俪吻逡幌?。?、近年來媒體競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電視這個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)媒體也受到了極大的沖擊，請(qǐng)問教授，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，固守原有的老客戶，拓展新客戶，讓經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收工作有一個(gè)質(zhì)的飛躍？首先，要明確你的目標(biāo)。假定目標(biāo)是“讓經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收工作有一個(gè)質(zhì)的飛躍？”，目標(biāo)的

2、準(zhǔn)確說法：增加營(yíng)業(yè)額；增加市場(chǎng)份額；增加利潤(rùn)；或者改善形象。并且，目標(biāo)一定要用具體的數(shù)字指標(biāo)來表達(dá)。否則目標(biāo)就沒有意義?！粼黾訝I(yíng)業(yè)額不一定增加利潤(rùn)—比如為增加營(yíng)業(yè)額而投入大增◆以增加市場(chǎng)份額為目標(biāo)，通常會(huì)采取低價(jià)策略，利潤(rùn)短期內(nèi)也不一定增加；◆以增加利潤(rùn)為目標(biāo)，可以通過提價(jià)、增加營(yíng)業(yè)額或降低成本等三種方式實(shí)現(xiàn)；無論哪一種目標(biāo)指標(biāo)，都可以通過以維系老客戶為主，或以開發(fā)新客戶為主的兩種方式的一種來實(shí)現(xiàn)。但一般經(jīng)驗(yàn)表明，兩種途徑的成本和結(jié)果會(huì)有很大的不同?！?、開發(fā)區(qū)外資企業(yè)較多，如何針對(duì)它們開展廣告業(yè)務(wù)？１０　?、倭私忾_發(fā)區(qū)外資企業(yè)的特點(diǎn)和對(duì)廣告等相關(guān)業(yè)務(wù)

3、的特殊需求；②提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)(客戶認(rèn)同的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品)；③客觀評(píng)價(jià)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(與客戶需求比，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比)；④通過體制、機(jī)制和服務(wù)質(zhì)量與能力改進(jìn)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)價(jià)值；⑤讓客戶通過自己的服務(wù)獲得超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的服務(wù)價(jià)值；⑥利用好客戶的口碑宣傳和影響力?！?、地方臺(tái)受地域限制，還可以開展哪些與電視廣告相關(guān)的業(yè)務(wù)或者利用廣告優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)？如何開展？　　地域限制的相對(duì)性；電視廣告本身不存在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)問題，只有和競(jìng)爭(zhēng)媒體比較，具體針對(duì)某一特定產(chǎn)品，經(jīng)過專業(yè)的、科學(xué)的受眾調(diào)研，才能談及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)問題；公司應(yīng)該開展哪些業(yè)務(wù)，首先要了解所及范圍的客戶需要什么

4、？你有什么優(yōu)勢(shì)資源，你能給客戶提供哪些有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)；怎么開展，參見第4條?！?、在廣告業(yè)務(wù)談判中，掌握對(duì)方情況越多越有利，談判前，獲得客戶信息有哪些有效的手段？①網(wǎng)絡(luò)搜索；②各級(jí)統(tǒng)計(jì)部門及政府主管部門數(shù)據(jù)查詢；③各種雜志和圖書文獻(xiàn)查詢；④行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢；⑤委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查；⑥市場(chǎng)調(diào)研和客戶調(diào)查、訪問等。正確的調(diào)研方法和權(quán)威的數(shù)據(jù)來源，對(duì)于取得客戶信任非常重要。勃海啤酒廠的案例。公式：信任+優(yōu)勢(shì)■7、在廣告業(yè)務(wù)進(jìn)行中，最令人頭疼的是成功率的問題，往往很多客戶談完，沒幾個(gè)成功的。如何提高成功率？跑業(yè)務(wù)的兩種方式：①三勤式：腿勤、嘴勤、手勤；②老謀

5、深算式(深喑客戶需求式)：金港制藥公司案例■8、１０廣告業(yè)務(wù)談判中，客戶在最后往往會(huì)大幅砍價(jià)，如何有效地進(jìn)行價(jià)格談判？萬達(dá)飯店的案例：適合于獨(dú)特性產(chǎn)品對(duì)于價(jià)格透明度較高的行業(yè)：一是增加獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)；二是努力降低成本■9、如果廣告發(fā)布后沒有達(dá)到客戶的預(yù)期效果，該如何應(yīng)對(duì)？比如，你是家政公司的一名員工，按約定，你給客戶提供擦玻璃的服務(wù)。結(jié)果玻璃沒有擦干凈，你說該怎么辦？首先，要搞清楚沒擦干凈的原因，如果是客戶方面的原因，并且你能說服客戶認(rèn)同你的解釋，那就讓客戶承擔(dān)后果；如果是你的原因，解決的辦法一是退款，二是免費(fèi)再擦，直到擦干凈為止；如果我來做這件事，首先我

6、會(huì)盡量避免發(fā)生這種事情，明知其不可為而為之，多數(shù)情況下是很愚蠢的；其次，我會(huì)在接受業(yè)務(wù)時(shí)讓清楚可能達(dá)到什么樣的效果，使客戶的期望值降到一個(gè)合理水平，否則不接受該業(yè)務(wù)。在這種情況下客戶仍然要堅(jiān)持做，做一做也不是不可以。第三，如果原因在客戶一方并且客戶也基本認(rèn)同，我會(huì)幫助客戶查清原因，找到解決辦法，讓客戶接著跟我做下去。大黑山礦泉水的案例?！?0、面帶微笑敲開客戶大門說：“您好，我是開發(fā)區(qū)電視臺(tái)廣告部的”還沒等您說下句對(duì)方就說“對(duì)不起，我們不需要廣告！”接下來請(qǐng)問我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？因?yàn)槲覀冎涝摽蛻艟邆渥鰪V告的實(shí)力?、偈紫纫私馇宄蛻魹槭裁凑f“不需要廣告”。

7、如果真的不需要廣告，你唯一應(yīng)該說的就是“再見”；②多數(shù)情況下，表明客戶對(duì)你的不信任；金港制藥公司的案例；■11、客戶過去是較好的朋友，該怎樣談廣告業(yè)務(wù)？１０在客戶企業(yè)中，一般有五種人參與廣告購(gòu)買決策，即提議者、影響者、決策者、使用者和購(gòu)買者。你的朋友是哪一種人？你的朋友與你好到何種程度？如果用錢來衡量的話，你缺錢，他能無償提供給你多少？是200元、2萬元還是20萬？如何是20萬的話，那么在提供同樣廣告服務(wù)的情況下，你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)高15萬，你還可能拿到這筆業(yè)務(wù)。否則，你的朋友也不會(huì)搭理你。做業(yè)務(wù)，根本的是競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。沒有永遠(yuǎn)朋友，只有永遠(yuǎn)的利益！12

8、、電視臺(tái)準(zhǔn)備辦一張廣告報(bào)紙，目前已經(jīng)有五、六家DM廣告報(bào)紙?jiān)谧?，而且有三家?bào)紙優(yōu)勢(shì)在于：(1)