劉婧論文初稿

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1、第一章緒論—、選題的意義及背景企業(yè)管理理念在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的決定性因素，是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，更是企業(yè)的靈魂。企業(yè)管理理念是企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中形成的，對(duì)企業(yè)管理理念行為的規(guī)范起指導(dǎo)作用。企業(yè)只有不斷的對(duì)固有管理理念進(jìn)行更新，對(duì)傳統(tǒng)管理理念進(jìn)行摒棄，對(duì)先進(jìn)管理理念進(jìn)行吸收，企業(yè)才能夠找到印有自己烙印的卓有成效的管理方法，才能讓企業(yè)在做大做強(qiáng)的道路上越走越遠(yuǎn)。因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，直銷(xiāo)企業(yè)很多地方表現(xiàn)出一定的優(yōu)越性，深入研究和探討直銷(xiāo)企業(yè)的優(yōu)秀管理理念，將對(duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著重耍的意義。因

2、此本文本著以研究不同直銷(xiāo)企業(yè)的管理理念作為一個(gè)切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理理念的強(qiáng)大力量，從而找到更加行Z有效管理方式和方法，有利于企業(yè)的發(fā)展。希望通過(guò)本文研究對(duì)想更好發(fā)展的企業(yè)都能具有一定的現(xiàn)實(shí)啟發(fā)和實(shí)際指導(dǎo)意義。二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀(-)國(guó)外研究現(xiàn)狀：在美國(guó)研究直銷(xiāo)最有名的兩位學(xué)者是美國(guó)德州大學(xué)奧斯丁校區(qū)的彼德森(RobertA.Peterson)教授和圣地亞哥州立大學(xué)的沃特巴(ThomasR.Wotruba)教授，他們?cè)?996年發(fā)表的一篇論文中討論直銷(xiāo)的定義，對(duì)直銷(xiāo)下了一個(gè)簡(jiǎn)單但貼切的定義：直銷(xiāo)是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的

3、面對(duì)面銷(xiāo)售美國(guó)直銷(xiāo)教育基金會(huì)(DirectSellingEducationFoundation)于1992年的定義：「直銷(xiāo)是一種透過(guò)人員接觸(銷(xiāo)售員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者)，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，主要在家里進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷(xiāo)方式」很和似；不過(guò)后者更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)性與配銷(xiāo)方式。國(guó)外直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展已經(jīng)到成熟階段，不斷的變化發(fā)展，有關(guān)書(shū)籍有《直銷(xiāo)在國(guó)外發(fā)展的歷史》《直銷(xiāo)發(fā)展的現(xiàn)狀和分析》等都從不同的角度介紹了直銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。(-)國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)的直銷(xiāo)企業(yè)出于發(fā)展階段，2003年胡遠(yuǎn)江發(fā)表論文認(rèn)為這種模式將給人類(lèi)帶來(lái)新的商機(jī)！2004孫子全以

4、案例形式研究直銷(xiāo)在我國(guó)的運(yùn)作模式！2005年程賜勝研究了直銷(xiāo)和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別和特點(diǎn)！有關(guān)書(shū)籍還有《直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》,它的特點(diǎn)是：以我國(guó)的國(guó)情和“兩法”為基礎(chǔ)，大量參閱了國(guó)內(nèi)外關(guān)于直銷(xiāo)的資料與書(shū)籍，特別是近期和最新的研究成果。同時(shí)對(duì)現(xiàn)階段在我國(guó)尚有爭(zhēng)議甚至禁止的，如多層次直銷(xiāo)等也進(jìn)行了介紹，目的是使讀者能站在更高的層面上把握直銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)涵；既有我國(guó)正在實(shí)施操作的理論與方法，又有那些尚不被我國(guó)接受,但在國(guó)際上有多實(shí)施的方法。類(lèi)似的研究書(shū)籍還有《論直銷(xiāo)行業(yè)在屮國(guó)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)》、《企業(yè)與直銷(xiāo)企業(yè)》、《直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的研究基礎(chǔ)》

5、《直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃》《直銷(xiāo)企業(yè)管理原理》《人性化的管理方式》等都從不同角度研究了直銷(xiāo)企業(yè)的管理和方式。三、研究的內(nèi)容和創(chuàng)新之處管理理念在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)小扮演著越來(lái)越重要的角色，尤其是直銷(xiāo)特色的管理理念?，F(xiàn)通過(guò)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的背景、含義、及其優(yōu)劣勢(shì)的分析，了解直銷(xiāo)企業(yè)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，了解直銷(xiāo)企業(yè)管理理念的特色和優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的改造、提升和影響，并最終得出結(jié)論：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，雖然直銷(xiāo)企業(yè)有很多的優(yōu)點(diǎn)，它仍然不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；它特有的管理理念是值得學(xué)習(xí)和研究的；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該在發(fā)揮口己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)借鑒直銷(xiāo)

6、企業(yè)的優(yōu)秀管理理念來(lái)強(qiáng)大自己。第二章直銷(xiāo)企業(yè)的有關(guān)概述一、直銷(xiāo)企業(yè)的概述所謂直銷(xiāo)指以而對(duì)而且非定點(diǎn)Z方式，銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所Z外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。（-）直銷(xiāo)的定義制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶(hù)溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。直銷(xiāo)有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)，二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成，三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。由于直銷(xiāo)直接面對(duì)客戶(hù)，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和和應(yīng)的庫(kù)存帶

7、來(lái)的額外成木，因而可以保障公司及客戶(hù)利益，加快成長(zhǎng)步伐。直銷(xiāo)就是產(chǎn)品不通過(guò)各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷(xiāo)商組織產(chǎn)胡銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換Z后，首先學(xué)會(huì)的就是直銷(xiāo)。現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷(xiāo)售形式，都稱(chēng)之為直銷(xiāo)，方式包括電視銷(xiāo)售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷(xiāo)售、登門(mén)銷(xiāo)售等等。（二）按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解直銷(xiāo)實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉(zhuǎn)移給宜銷(xiāo)員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷(xiāo)能冇效的實(shí)現(xiàn)縮短

8、通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷(xiāo)也同時(shí)更好的將顧客的意見(jiàn)、需求迅速反饋冋企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷(xiāo)業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新銳就不足為奇了。（三）界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)于直銷(xiāo)的概念是如此定義的直銷(xiāo)是指在I占I定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所），由獨(dú)立