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《服裝銷售八部流程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、CONATUS終端銷售技巧銷售八步流程忙碌吸引迎賓留住尋機(jī)觀察開場引導(dǎo)試穿打動快速成交附加推銷目送再來銷售前的準(zhǔn)備銷售空閑時我們做什么？閑聊休息放松向門口張望打私人電話發(fā)呆NO！一、忙碌吸引YES能夠吸引顧客來店的因素有：1、品牌形象的吸引——櫥窗、陳列、店面衛(wèi)生2、導(dǎo)購員形象——個人整體形象3、制造忙碌的景象——熱鬧的氛圍整理賣場的衣服、熨燙衣服剪線頭練習(xí)搭配衣服：一個人試衣服，另一個服務(wù)做銷售前的一切準(zhǔn)備二、迎賓留住當(dāng)顧客從店門口經(jīng)過時；當(dāng)顧客注意櫥窗時;留意門口模特；步入店鋪；這個時候我們要做什么?——迎賓（在離門口不遠(yuǎn)處迎賓）當(dāng)顧客進(jìn)門后，我們?nèi)绾伪M量
2、延長顧客的黃金時間?1.迎賓時，用眼神、微笑表達(dá)對顧客的關(guān)注；2.招呼聲要此起彼伏，營造一個聽覺效果，盡量用情感因素來延長顧客停留在店鋪的黃金時間；3.迎賓語：陌生顧客：歡迎光臨珂尼蒂思熟悉顧客：稱呼+問候如：李姐，好久不見注意問題：在店鋪內(nèi)，和顧客打招呼及接待時的最佳距離是0.8~1.2米。老顧客的接待：1.帶姓氏稱呼，主要做好招呼工作，不要急于介紹商品2.繼續(xù)保持工作的狀態(tài)；3.觀察顧客的肢體語言；4.不要跟隨顧客太緊，給顧客造成壓力；5.適時的推介。三、尋機(jī)觀察觀察是為了什么？ 是要尋找貨品開始介紹的時機(jī)A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；D、翻看
3、吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；G、四眼相對；H、你認(rèn)為合適的時機(jī)。三、尋機(jī)觀察首先，觀察分析顧客的類型目的型顧客——占20%，目的性強(qiáng)，想購買的內(nèi)容及預(yù)算都很清楚。表現(xiàn)在：①神閑氣定，直接問想要購買的衣物。②直接走向某款服裝或某種顏色、對某種類型服裝特別關(guān)注等。接待方式：①反應(yīng)要快，動作迅速；②不宜有太多游說和建議，以免顧客反感。顧客的類型閑逛型——80%閑逛型分為：純粹閑逛型和一見鐘情型純粹閑逛型：①一般只用眼觀看衣物；②迅速“瞄”一圈就走；“數(shù)”一遍衣物；③邊打電話邊走；幾個人邊聊天邊走；不看貨品隨便問問題等。接待方式：親切、禮貌、不冷落即可，以給顧客
4、留下良好印象，下次需要時可能來購買。顧客的類型一見鐘情型：本位閑逛，但遇到喜歡的貨品就會買，此類顧客較多。①與“純粹閑逛型”較為類似，但速度會稍微放慢；②看某件衣服稍顯仔細(xì)和關(guān)注接待方式：①把握機(jī)會主動出擊；②態(tài)度誠懇，給顧客信任感；③熱情、耐心，提供良好的建議。四、開場引導(dǎo)開場引導(dǎo)的技巧：1.新款開場2.熱銷開款3.唯一性開場4.賣點開場5.贊美開場注意事項謹(jǐn)記：贊美五步秘訣尋找一個點——具體贊美一個點這是個優(yōu)點——發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點是贊美，發(fā)明一個優(yōu)點是奉承。這是個事實——贊美的必須是事實。自己語言——比較自然適時的說出——對話中適時的加入贊美常用且蒼白無力的贊
5、美：很漂亮、很好6.促銷開場：如：小姐，我們今天在做VIP大些活動，可享受全場8折優(yōu)惠；注意：細(xì)心揣摩顧客的類型及需求；說話時語言很重要，面帶微笑、親切、熱情；當(dāng)顧客看某件衣服時，不要主動告訴客人此款還有什么顏色；當(dāng)顧客詢問價各和面料、碼數(shù)時要準(zhǔn)確回答。五、試穿打動試穿是銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵的一環(huán)；顧客試穿就成功了70%，要鼓勵顧客試穿，試穿、體驗是達(dá)成銷售成交最快最好的方法之一。在試穿打動中可以讓顧客感興趣的因素有：視覺：購物環(huán)境、店面的陳列、工作人員的形象觸覺：對貨品的手感（面料、工藝）聽覺：1.與顧客的溝通：要懂得傾聽的藝術(shù)。要積極的傾聽顧客在說什么；2.自己在
6、表達(dá)式需注意：面帶微笑看著顧客的眼睛，a避免自殺式的提問。如：您要試一下這件衣服嗎？可選擇說：您試一下這件衣服吧；b溝通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要斷言，讓顧客自己做決定。試穿的流程：目測碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)解開扣子：鼓勵試穿成套搭配：效果完美取出衣架：有效防盜引領(lǐng)敲門：避免糾紛守候服務(wù)：隨時服務(wù)收拾整理：細(xì)節(jié)服務(wù)重點黃金20秒：如何抓住這關(guān)鍵的20秒？贊美；整理；詢問；介紹（FAB）；搭配；什么是FAB？F：特點、A:優(yōu)點、B:好處應(yīng)用：請用FAB的原則來舉個例子注意事項：1、一切以銷售為先，當(dāng)有同事在接待顧客時，當(dāng)班同事不得以其他理由去打擾，影響該同事的
7、銷售狀態(tài)，尤其是一定要避免有顧客在接待的情況上仍然保持聊天狀態(tài)。2、我們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，但是一個客人一般不能超過兩個人跟，這樣兩個人搭配進(jìn)行銷售，也可以一個唱白臉，一個唱黑臉。六、快速成交成交時機(jī)：顧客興奮不已的時刻；始終戀戀不舍某商品時；對價格、折扣進(jìn)行確認(rèn)時；顧客熱心的提問，詢問很小的細(xì)節(jié)時試穿結(jié)束，與同伴或自己一個人大肆評論聽完解釋后和征求同伴的意見；問題：成交的技巧：1、價格異議（剛進(jìn)店和成交時）2、面料異議3、款式異議4、同來的人意見相左5、出去在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（間接的拒絕）①主動成交法②贊美成交法③選擇成交法④保證成交法⑤從眾成交法⑥機(jī)會成交法快速成交1、成交
8、的關(guān)鍵2、成交的時機(jī)3、成交的技巧4、
