郵政代理金融經(jīng)營轉型與體制創(chuàng)新

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1、郵政儲蓄銀行經(jīng)營轉型與體制創(chuàng)新―“宿遷更大突破之我見”之郵政儲蓄銀行轉型、創(chuàng)新實施方案一郵政儲蓄銀行行長吳春寧貫徹落實科學發(fā)展觀，推進經(jīng)濟增長方式轉變是我國經(jīng)濟、社會實現(xiàn)全面協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展的必由Z路。作為商業(yè)銀行重要組成部分的郵政儲蓄銀行，其改革與機制體制創(chuàng)新對整個縣域經(jīng)濟的發(fā)展有著重大的影響。一、實行經(jīng)營轉型是歷史發(fā)展的必然中國郵政儲蓄銀行耍真正成為全國乃至世界級的大銀行，不僅僅表現(xiàn)在覆蓋面上，更重要的是在經(jīng)營方式上要有重人改變。必須進行經(jīng)營轉型，合理地布局資產(chǎn)、負債和收入結構，大力發(fā)展中間收費業(yè)務，才能防止金融風險的累積。郵政儲蓄銀行實行的經(jīng)營轉型應做到以下幾點：1、要由

2、一個信貸型銀行轉型為金融服務型銀行；2、要依托于傳統(tǒng)業(yè)務的優(yōu)勢做好經(jīng)營轉型工作；3、耍把發(fā)展戰(zhàn)略與捉高執(zhí)行力很好地結合起來；4、混業(yè)經(jīng)營是郵政儲蓄銀行經(jīng)營轉型的重要內容，不實行混業(yè)經(jīng)營，難以實現(xiàn)根木性轉型。二、必須建立完善內部考核機制目前郵政儲蓄銀行內部的考核機制有三個層面：客戶經(jīng)理考核以及各級行長考核構成了郵政儲蓄銀行的考核體系O在目前行長負責制的情況下，各級行長考核很有成效。部門總經(jīng)理的考核，是打破人鍋飯的有效措施?？蛻艚?jīng)理的考核是最基本的考核，實際上由客戶通過對客戶經(jīng)理的評價來評估銀行服務的好差，因此，客戶經(jīng)理的考核實際上是在考核銀行的服務水平。目前存在問題比較多的是客戶

3、經(jīng)理的考核，核心問題是客戶經(jīng)理當成了產(chǎn)品經(jīng)理考核，造成了客戶經(jīng)理只知道營銷產(chǎn)品，不知道營銷客戶；只重視產(chǎn)品任務的完成，而不重視客戶關系的維護。在這種考核體系下，客戶經(jīng)理的經(jīng)營理念是“由產(chǎn)品到客戶”，只顧推銷產(chǎn)品，而忽視了認知客戶，造成客戶只感受到營銷產(chǎn)品，感受不到郵政儲蓄銀行的服務。必須改變以產(chǎn)品為核心的考核體系，建立以客戶為核心的客戶經(jīng)理考核體系。其要點是：(1)要使客戶經(jīng)理按照“從客戶到產(chǎn)品”的思路去工作；(2)客戶經(jīng)理與客戶——對應；(3)客戶維護是客戶經(jīng)理的主要職責；(4)客戶維護的標準要具體化;(5)客戶經(jīng)理所負責的客戶，相應在銀行辦理的所有業(yè)務都應成為客戶經(jīng)理的考核

4、內容；(6)要在95580中監(jiān)測客戶經(jīng)理的服務質量。三、風險控制體制與分層級營銷機制的建立當前郵政儲蓄銀行所面臨的主要風險還是信用風險，貸款質量決定著郵政儲蓄銀行的生存與發(fā)展。當前防范和控制信貸風險要做好三項工作：(一)要進行貸款的壓力測試。所謂貸款壓力測試，是利用數(shù)學模型，通過對經(jīng)驗數(shù)據(jù)的分析，找出GDP與不良貸款率Z間的相關性，從而確定當GDP的增長率下降時，不良貸款率有可能上升多少個百分點。(-)要通過行業(yè)信貸政策合理布局信貸資產(chǎn)。行業(yè)信貸政策是銀行進行信貸結構調整的主要手段和工具。有些商業(yè)銀行已經(jīng)發(fā)布了幾十個行業(yè)信貸政策，相應規(guī)定了行業(yè)信貸額度和企業(yè)的進入退出政策，對合

5、理布局信貸資產(chǎn)，防止信貸過于集屮，防范潛在信貸風險起到很好的作用。(三)建立風險控制體系。風險控制體系有以下要點：(1)要在一-級分行設立信用風險官或信貸審批官。(2)一級分行的授信審批部門和信貸管理部門在二級分行要設授信審批分部和信貸管理分中心，或實行派出制。(3)要設立專家型信貸審查委員會。分層級的營銷體制就是按客戶大小優(yōu)劣分成不同的層級，市不同層級的分支機構直接營銷。經(jīng)營范圍和分支機構遍布全國的大型優(yōu)質客戶要由總行直接營銷并建立客戶經(jīng)理營銷體系；省內跨地區(qū)的優(yōu)質客戶要由一級分行直接營銷并建立客戶經(jīng)理營銷體系；各地市的中小型客戶由二級分行營銷，微型客戶和個人客戶由支行營銷。

6、每一層級的客戶都實行一次營銷、一站式審批?？傂泻鸵患壏中幸晒芾硇娃D變?yōu)榻?jīng)營管理型，對大型優(yōu)質客戶要由牽頭營銷變?yōu)橹苯訝I銷。直接營銷是指總行和一級分行公司業(yè)務部的客戶經(jīng)理要直接與客戶接觸，掌握客戶需求，制定客戶服務方案，起草貸款調查報告，承擔貸后管理責任，肩負大型優(yōu)質客戶的第一客戶經(jīng)理職責。對大客戶應制訂個性化的“客戶服務方案”O(jiān)個性化服務方案的內容應包括：客戶概述、客戶特征及貢獻度、客戶需求、客戶投資決策程序和風險控制程序評價、可為客戶提供的產(chǎn)品與服務、客戶服務網(wǎng)絡。郵政儲蓄銀行的管理應是分層次的，小客戶應是批量管理,服務應規(guī)范化、標準化、流程化。中客戶應以批量管理為主，個性

7、化服務為輔。而大客戶應以個性化服務為主。制定個性化服務方案的過程是銀行對客戶評估的過程，是整合操作流程的過程。方案―旦制定，將會提高銀行的整體服務功能和效率。制定大客戶個性化服務方案要由公司部門啟動，必須得到全行的認可和支持。比較現(xiàn)實的做法是：個性化服務方案提交信貸審查委員會審議后，提交有權審批人審批。并作為信貸文件歸檔。在建立風險控制體制和分級營銷體制時還要注意解決以下幾個問題：1、貸后管理問題。法人客戶和個人客戶的客戶性質和所辦理業(yè)務有較大差異，在貸后管理方面應區(qū)別對待。法人客戶貸后管理