客戶(hù)性格類(lèi)型分析

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1、客戶(hù)性格類(lèi)型分析客戶(hù)性格類(lèi)型分析客戶(hù)最關(guān)心的事情有兩件：一是對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的關(guān)心，一是對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心。根據(jù)客戶(hù)不同的意識(shí)，又可分為：【1、自我防衛(wèi)型客戶(hù)】這類(lèi)客戶(hù)自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有木能的抗拒心理。在言辭屮喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不lb銷(xiāo)售人員面対這種客戶(hù)最需耍注意的就是“忍耐”，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。【2、表而熱心型客戶(hù)】這類(lèi)客戶(hù)往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的冃的可能只是與銷(xiāo)售人員

2、建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識(shí)和信息。對(duì)于表而熱情型顧客，銷(xiāo)售人員通常開(kāi)頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺(jué)，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶(hù)交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，止客戶(hù)時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買(mǎi)意愿，即使沒(méi)冇達(dá)成落宦，也并非勞而無(wú)功，因?yàn)楦惺艿綕M(mǎn)意的客戸很可能會(huì)把這種滿(mǎn)足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶(hù)?！?、事不關(guān)己型客戶(hù)】事不關(guān)C型客戶(hù)即使面臨購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也只愿意扮演購(gòu)買(mǎi)考與銷(xiāo)售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人。針對(duì)客戶(hù)這樣的心理特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員要利用其害怕麻煩，不希

3、望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重耍影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開(kāi)商談?！?、注視輿論型客戶(hù)】這種類(lèi)型客戶(hù)對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度，與對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心的程度在致相同，他們非常在意周?chē)艘晕飿I(yè)的評(píng)價(jià)，所以他們購(gòu)買(mǎi)行為常受其他人的意見(jiàn)所左右，面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱愛(ài)溫和，但心里卻是度別人會(huì)有什么樣的想法。遇到這類(lèi)客戶(hù)除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷(xiāo)售以及受到別人的好評(píng)一一舉例，可能時(shí)還要把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他們看。銷(xiāo)售人員要充滿(mǎn)自信的積極態(tài)度給這些客戶(hù)強(qiáng)有力

4、的正面暗示?！?、深思熟慮型客戶(hù)】這類(lèi)客戶(hù)屬于理智型，與銷(xiāo)售人員接觸前已深深感受到自C對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷(xiāo)售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)口己是否需要。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)“說(shuō)之以理”是最佳策略。銷(xiāo)售人員必須對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)足夠的把握，注意對(duì)已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX【問(wèn)題客戶(hù)的心理】銷(xiāo)售中會(huì)接觸到許多形形色色的客戶(hù)，在這些客戶(hù)中不要避免地會(huì)有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，他們的數(shù)量不太，但卻常使銷(xiāo)售人員熱情大為受挫，有時(shí)還會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的不良后果,要

5、化解這些“障礙”，使這些難以合作的客戶(hù)感到滿(mǎn)意,就必須能夠洞析他們的心理。1、情緒易變型客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，止人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶(hù)的心理呈如下特點(diǎn)。（1）任性，個(gè)性不成熟：受牛活環(huán)境和受教育的影響，使他們?nèi)慰诩旱男宰有惺?。?）見(jiàn)異思遷：他們對(duì)新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購(gòu)的念頭時(shí)常興起，但對(duì)這種熱情維持不了多久，很快就會(huì)轉(zhuǎn)移到其［它物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見(jiàn)異思遷的特點(diǎn)。首先要多接觸，了解其牛:活節(jié)奏，盡快客觀地估計(jì)他們目前屬于情緒波動(dòng)的哪個(gè)階段，是屬于“高漲期”還是“低落期”。如果是處于情緒高印的時(shí)期，最好能眼明

6、手快，速戰(zhàn)速?zèng)Q地與Z高談達(dá)成交易，反Z,處于情緒低落狀態(tài)的這類(lèi)客戶(hù)，盡量采取安撫政策，不要急于展開(kāi)實(shí)質(zhì)性商談。2、刻薄型客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就對(duì)人冷嘲熱諷，總是以自C的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下：（1）發(fā)泄心屮的不滿(mǎn)：客戶(hù)有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會(huì)就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會(huì)有情緒激憤的時(shí)候。（2）自卑感：對(duì)他人刻薄有時(shí)是口卑的一種極端反映，這類(lèi)客戶(hù)覺(jué)得事情不如意，口怨白艾，潛意識(shí)中感到不平和自卑，這使得他們心胸變得狹窄，在言語(yǔ)行動(dòng)上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解這類(lèi)客戶(hù)的如上心理后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該以

7、平和的態(tài)度對(duì)待可能受到的不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他們，一般而言，銷(xiāo)售人員的耐心和同情能舒解客戶(hù)的不滿(mǎn)，體諒對(duì)方的工作，而改變不介作態(tài)度。當(dāng)然，極個(gè)別的客戶(hù)可能仍蠻不講理，但銷(xiāo)售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭(zhēng)吵，同時(shí)也會(huì)得到其他客戶(hù)的認(rèn)同，從而得到更多客戶(hù)的理解與認(rèn)可。3、疑心型客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶(hù)卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。（1）不相信銷(xiāo)售人員：也許是由于客戶(hù)與其它銷(xiāo)售人員有過(guò)不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。（2）希望有證據(jù)的說(shuō)服：由于不信任銷(xiāo)售人員的話(huà)，就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”，似乎只有證據(jù)

8、才會(huì)使他們感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購(gòu)買(mǎi)時(shí)才能安心，即使物業(yè)是他們