電話推銷推銷原理與實(shí)踐PPT教學(xué)課件

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1、第七章--電話推銷2電話推銷信心熱情真誠(chéng)溝通言談成交積極電話推銷指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)3電話推銷的特點(diǎn)環(huán)境熟悉，從容應(yīng)答效率高成功率低易于被拒絕卻實(shí)物證明易于溝通心理從容遠(yuǎn)距離接觸，消除戒備心直接接觸，節(jié)省時(shí)間4電話推銷全攻略12345資料的收集電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品促單成交65個(gè)人客戶信息個(gè)人客戶地址個(gè)人財(cái)務(wù)信息個(gè)人行為信息個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的需求企業(yè)客戶地址企業(yè)財(cái)務(wù)信息企業(yè)行為信息企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求資料收集客戶資料收集企業(yè)客戶信息6了解信息姓名、年齡、婚姻狀況、就業(yè)狀況地址信息財(cái)務(wù)信息通信地址、地址類型、地區(qū)代碼、銷售區(qū)域賬戶類型、訂貨日期、訂貨價(jià)值、付款期限發(fā)生的糾

2、紛或者延遲交貨客戶個(gè)人信息企業(yè)名稱、電話和傳真、員工人數(shù)行為信息與客戶進(jìn)行接觸的時(shí)間和方法、回應(yīng)類型7電話推銷—準(zhǔn)備12345電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品6促單成交6資料的收集81.思考可能發(fā)生的問題并做好準(zhǔn)備2.準(zhǔn)備顧客可能提到的問題并回答3.準(zhǔn)備所需資料4.態(tài)度積極1.了解自己的目標(biāo)-推銷2.了解顧客的目標(biāo)-需求3.激發(fā)需求---完成銷售電話推銷前的準(zhǔn)備思路目的目標(biāo)1.了解自己的目的2.了解顧客的目的3.了解目的激發(fā)需求9了解各自目的—對(duì)癥下藥判斷這個(gè)顧客是否是目標(biāo)顧客想進(jìn)一步明確顧客的需求想找到采購(gòu)產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人確認(rèn)對(duì)方有沒有收到資料推銷人員目的顧客目的出于好奇想了解產(chǎn)

3、品的信息為了達(dá)成生意抓住目標(biāo)，滿足需求，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)10電話推銷—良好的開局12345電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品6促單成交6資料的收集11如何獲得良好的開局1.明確能給顧客帶來的好處來引起顧客的重視3.堅(jiān)持適度的原則來咱沒顧客引起顧客的重視4.采取禮貌優(yōu)先原則來吸引顧客的興趣和愛好2.談?wù)擃櫩褪煜ぴ掝}來吸引顧客的興趣和愛好爭(zhēng)取贏得良好的說話氣氛，為下一步創(chuàng)造條件良好的開局12清晰的思路—決勝的關(guān)鍵思路準(zhǔn)備可能發(fā)生的事情準(zhǔn)備顧客的問題準(zhǔn)備自己的材料準(zhǔn)備自己的態(tài)度猜想給顧客帶來的好處對(duì)自己公司產(chǎn)品了如指掌對(duì)客戶資料的了如指掌自己要有信心，熱情堅(jiān)持適度的原則有應(yīng)對(duì)危機(jī)的準(zhǔn)備搞好團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4、問題猜想顧客面臨的問題13電話推銷—了解和挖掘需求2345電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品促單成交6資料的收集114挖掘何談所需求的原則內(nèi)因和外因聯(lián)系的原則發(fā)展的原則實(shí)踐的原則主觀能動(dòng)性顧客為什么要購(gòu)買顧客現(xiàn)在還有哪些需求顧客將來還有那些需求設(shè)身處地的為顧客著想猜測(cè)要經(jīng)過顧客的認(rèn)同了解和挖掘需求15推介產(chǎn)品2345電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品促單成交61資料的收集16了解顧客需求良好的氛圍了解產(chǎn)品信息對(duì)自己的信心得到顧客認(rèn)同建議顧客購(gòu)買不失時(shí)機(jī)合適言行舉止怎樣推薦產(chǎn)品17促進(jìn)成交2345電話前的準(zhǔn)備良好的開局探索挖掘需求推介產(chǎn)品促單成交61資料的收集18顧客購(gòu)買建議顧

5、客下訂單成交了解原因顧客不購(gòu)買跟進(jìn)需求獲得顧客的承諾滿足需求消除異議進(jìn)一步跟進(jìn)促成訂單成交跟進(jìn)需求促成訂單19電話推銷的準(zhǔn)備技巧技巧BCD堅(jiān)持有限目標(biāo)原則制訂詳細(xì)的推銷計(jì)劃選好打電話的時(shí)間做好客戶信息資料的保存工作講話應(yīng)熱情和彬彬有禮FEG不要急于推銷明確約見方案A20電話推銷的技巧--情緒調(diào)動(dòng)調(diào)整肢體語言情緒調(diào)動(dòng)情緒調(diào)動(dòng)—成敗關(guān)鍵①調(diào)整肢體語言注意推銷節(jié)奏訓(xùn)練自己聲音使用正面詞語使用贊美句式使用提問句式推銷員的情緒客戶的情緒聆聽顧客陳述事先準(zhǔn)備資料Thankyou