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《推銷的概述推銷原理與實踐ppt教學課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第1章推銷的概述8/14/20211學習目標了解推銷的含義及作用熟悉現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的觀念的區(qū)別掌握推銷的主要形式及推銷的步驟8/14/202121.1什么是推銷1.1.11.1.21.1.3推銷的概念與作用推銷的特點對推銷的誤解8/14/202131.1.1推銷的概念狹義廣義推銷就是運用一切可能方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買推銷就是說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷8/14/20214推銷的作用體現(xiàn)在五個方面：發(fā)掘和培養(yǎng)新客戶，擴大銷售領(lǐng)域，推動企業(yè)不斷開拓新市場把有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，溝通企業(yè)和廣大用戶之間的聯(lián)系
2、，樹立企業(yè)的形象以適當?shù)姆椒ê图记烧f服顧客，達到銷售的目的向顧客提供各種服務(wù)如提供技術(shù)指導(dǎo)、幫助安裝調(diào)配、傳授修理養(yǎng)護知識等收集市場情報信息。推銷的最終目的是滿足需求，贏得利潤，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。8/14/202151.1.2推銷的特點：針對性強有效性密切的買賣雙方關(guān)系信息傳遞的雙向性對推銷員的要求高8/14/20216針對性強：與顧客的直接溝通是推銷的主要特征。由于推銷時推銷人員與顧客直接接觸，雙方在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，這有利于推銷人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，激發(fā)消費者的購買欲望。18/14/20217有效性：推銷的又一特點是
3、提供產(chǎn)品實證。推銷人員通過展示產(chǎn)品，解答質(zhì)疑，指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法，使目標顧客能當面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點，引導(dǎo)消費者的購買行為。多數(shù)情況下可實現(xiàn)潛在交換，完成實際銷售。28/14/20218密切的買賣雙方關(guān)系：推銷人員與顧客直接打交道，交往中會逐漸產(chǎn)生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關(guān)系，容易培育出忠誠顧客，穩(wěn)定企業(yè)銷售業(yè)務(wù)。38/14/20219信息傳遞的雙向性：在推銷過程中，推銷人員一方面把企業(yè)信息及時、準確地傳遞給目標顧客，另一方面把市場信息、顧客(客戶)的要求、意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù)。48/14/202110對推銷人
4、員要求較高：人員推銷的成效直接決定于推銷人員素質(zhì)的高低。尤其隨著科技的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)對推銷人員的要求越來越高。58/14/2021111.1.3對推銷的誤解推銷是一門非常深奧的學問，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且必須心靈開放、腦袋清楚、雙手敏捷、雙腳勤快。由公司分派固定客戶，按時送貨及收款由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員8/14/2021121.1.4推銷的意義對于企業(yè)對于個人推銷仍然是企業(yè)經(jīng)營中不可或缺的重要職能，對于專業(yè)技術(shù)性強、單位價值高的產(chǎn)品，推銷職能的發(fā)揮對于企業(yè)銷售的實現(xiàn)來說
5、，意義非常重大。做好銷售工作雖然需要付出很大努力，但個人從事推銷職業(yè)的發(fā)展前景卻是巨大的。8/14/2021131.2.1推銷的歷史推銷的歷史十分悠久，當人類社會第一次出現(xiàn)商品這個概念時，推銷就應(yīng)運而生了，它與商品同呼吸、共命運，可以這樣說，推銷伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產(chǎn)越發(fā)達，推銷就越為重要。8/14/2021141.2.2營銷與推銷功能的演變~20世紀20年代20世紀20年代~40年代20世紀50年代~生產(chǎn)觀念階段，傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想，“以產(chǎn)定銷”，賣方市場占主導(dǎo)，需求服從于供給。推銷觀念階段，市場逐漸過渡到買方市場，企業(yè)開始信奉推銷
6、觀念。市場營銷觀念階段，市場營銷觀念開始在西方國家企業(yè)中占主導(dǎo)地位，市場營銷觀念包括三個方面的內(nèi)容：以消費者為中心，堅持整體營銷，謀求長遠利益。8/14/2021151.3當代營銷中的推銷8/14/2021161.3.1專業(yè)化推銷流程接受接近客戶產(chǎn)品展示促成成交拒絕異議處理問題8/14/202117專業(yè)的推銷的八個步驟：第一步：推銷準備第二步：接近客戶第三步：進入推銷主題第四步：調(diào)查以及詢問第六步：展示的技巧第七步：建議書第八步：締結(jié)8/14/202118本田汽車推銷程序的十個步驟發(fā)掘潛在客戶進一步的工作交貨成交折舊車的評估和定價示范詢問會談的問候推薦回答顧客的反對意見8
7、/14/202119思考：本田公司的推銷程序?qū)ν其N人員有哪些啟示？分析提示：無論是推銷什么類型的產(chǎn)品，基本流程總是一樣的，但是每一種產(chǎn)品都有自身的特點，要結(jié)合產(chǎn)品特點，設(shè)計出合適的推銷方法和套路。8/14/2021201.3.2推銷方式推銷方式直接推銷間接推銷上門推銷店面推銷會議推銷電話推銷郵件推銷廣告推銷營業(yè)推廣公司推銷網(wǎng)絡(luò)推銷8/14/2021211.3.3人人都是推銷員現(xiàn)代社會是一個推銷社會，我們每個人都需要推銷，我們每個人都在從事推銷。我們無時無刻不在推銷自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。——你也許會
