《推銷概述》PPT課件

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1、現(xiàn)代推銷理論與技巧第一章推銷概述2008/08第一節(jié)推銷的內(nèi)涵第二節(jié)推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展第三節(jié)推銷的程序與作用目錄第一節(jié)推銷的內(nèi)涵一含義推銷的內(nèi)涵二特點三分類4P’sProductPricePlacePromotionTargetMarketThefourkeymainelementsofmarketingarereferredtoasthe“MarketingMix’.ThePromotionalMixAdvertising:Paid,non-personalmasscommunication.Publicrel

2、ations:Aplannedcommunicationeffortbyanorganizationtocontributetogenerallyfavourableattitudesandopinionstowardanorganizationanditsproducts.Salespromotion:Demand-stimulatingactivitydesignedtosupplementadvertisingandpersonalselling.Personalselling:Thepresentatio

3、nofaproducttoaprospectivecustomerbyafirm’ssalesexecutive.促銷方式與促銷組合策略促銷方式非人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系廣告人員推銷一、推銷的含義在現(xiàn)行的營銷教材中，通常將推銷界定為市場營銷活動的一個重要環(huán)節(jié)，是促銷組合的一種形式。然而，推銷不限于有形商品交換，也不限于人員推銷。食品需要推銷，服務(wù)、創(chuàng)意、觀念，甚至一個城市、民族和國家都需要推銷。廣義的推銷和狹義的推銷是一脈相通的。推銷的含義廣義狹義推銷是發(fā)出信息的人運用一定的方法與技巧，說服、誘導(dǎo)與幫助接受信息的

4、一方接受自己的建議、觀點、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。我們每一個人都需要推銷，我們每一個人都在從事推銷。我們不斷地推銷自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。同時，我們也不斷地接受別人對我們的各種推銷。推銷是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷。即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，發(fā)現(xiàn)顧客需求，用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程?，F(xiàn)代推銷學(xué)正是從狹義的角度研究推銷活動過程及其一般規(guī)律。推銷的含義推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并依照對出售者具

5、有商業(yè)價值的意見采取有利的行動。美國市場營銷協(xié)會的觀點推銷是說明人們需要推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服雙重作用的工具，使人們采用被推銷的商品和勞務(wù)，以滿足其需要。澳大利亞推銷專家的解釋國內(nèi)外專家學(xué)者的觀點國內(nèi)外專家學(xué)者的觀點推銷就是要使顧客深信，他們購買你的產(chǎn)品是會得到某些好處的。歐洲推銷專家戈得曼爾的觀點推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著地追求。日本“推銷之神”原一平的座右銘國內(nèi)外專家學(xué)者的觀點推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服

6、一定的推銷對象，同時也達到推銷人員自身特定目的的活動。我國一些營銷學(xué)者的看法和共識推銷內(nèi)涵的理解推銷是以顧客需求為導(dǎo)向1推銷是買賣雙方受益的公平交易活動2推銷是一個系統(tǒng)活動過程3推銷是信息成功傳遞的結(jié)果4（一）針對性（六）高成本性（二）靈活性（三）雙向性（五）說服性（四）互利性特點二、推銷的特點（一）針對性推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定特定產(chǎn)品的顧客和潛在顧客，然后從推銷對象和推銷品的實際出發(fā)，向推銷對象傳遞特定的信息并進行說服。（二）靈活性推銷人員通常是獨自面對不同的顧客

7、，因此推銷環(huán)境的不確定因素很多，顧客需求及行為千變?nèi)f化。推銷活動必須靈活運用推銷原理和技巧，根據(jù)不同的時間地點，顧客的不同需求、動機、行為方式、個性特點，及時調(diào)整推銷策略和方案。（三）雙向性推銷不僅是商品轉(zhuǎn)移的過程，更是推銷人員和推銷對象之間直接的信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。一方面，推銷人員向顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)信息；另一方面，推銷人員通過對顧客的觀察和交談，將顧客的態(tài)度、意見與要求及時反饋給企業(yè)。（四）互利性成功的推銷需要買賣雙方都積極參與，推銷的有效結(jié)果首先表現(xiàn)為顧客需求的滿足，其次是企業(yè)的盈利。雙贏的

8、結(jié)果，使推銷人員與顧客之間產(chǎn)生了長期、友好、合作的關(guān)系，為未來推銷的成功奠定了基礎(chǔ)。（五）說服性說服是推銷的重要手段，推銷人員選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，運用科學(xué)的方法和技巧，對顧客加以引導(dǎo)和說服是成功推銷的必備條件。只有讓顧客體會到推銷人員的真誠，認可產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點，才能促成顧客采取購買行為。（六）高成本性相對于促銷組合中的其他促銷手段，人員推銷有著高成本的明顯特點。推銷人員的招