談判與推銷技巧第1章談判概述ppt課件.ppt

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1、商務(wù)談判與推銷技巧這是一部消費經(jīng)濟(jì)學(xué)，也是一部心理學(xué)與行為學(xué)相結(jié)合的心理行為學(xué)，還可以說是一本通俗的哲學(xué)。本書的結(jié)構(gòu)如下：商業(yè)談判商品推銷第一章談判的概述第二章商業(yè)談判實務(wù)第三章商業(yè)談判技巧第四章商業(yè)談判策略第五章商品推銷概述第六章推銷人員培訓(xùn)第七章推銷的基本方法第八章商品推銷策略第一章商業(yè)談判第一節(jié)談判的概念第二節(jié)談判理論第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)談判討論第一節(jié)談判的概念一般性概念◆從協(xié)調(diào)的角度談判時之參與各方在一定時空條件下，為改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的協(xié)調(diào)行為過程?！魪男枨蠼嵌日勁?/p>

2、是人類為滿足各自需要而進(jìn)行的交易。無論怎樣下定義，談判亦是當(dāng)今世界協(xié)調(diào)、處理社會各種關(guān)系的重要手段。點特談判第一節(jié)談判的概念（談判的特點）其次，它是“合作”與“對抗”同時并存最后，談判又是不平等的（針對談判結(jié)果而言）。再次，它是“互惠”而“公平”的首先，它是互動過程；第一節(jié)談判的概念（談判的特點）產(chǎn)品促銷價格分配顧客第一節(jié)談判的概念（商業(yè)談判的概念）商業(yè)談判，具體的講，就是主要以買賣為目的，雙方或多方對一項或數(shù)項涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物（或簡稱標(biāo)的，協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對象）在一起進(jìn)行磋

3、商協(xié)調(diào)的行為過程。馬什（英國談判專家）對商業(yè)談判的定義：所謂談判（或稱交易磋商）是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成意向雙方滿意的協(xié)議，這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。核心：圍繞著商品買賣活動而展開。第一節(jié)談判的概念（商業(yè)談判的意義）保證參與各方經(jīng)濟(jì)利益平等互利的重要形式提高經(jīng)營決策的科學(xué)性收集信息的重要渠道橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的一種方式滿足經(jīng)濟(jì)需求的常用手段商業(yè)談判具有溝通協(xié)調(diào)各種商務(wù)關(guān)系的意義?？偟闹v第一節(jié)談判的概念（商業(yè)談判的原則）合法信譽(yù)實

4、效互利最低目標(biāo)五大原則第二節(jié)談判理論長期實踐證明，任何談判都是合作與沖突并存的行為過程，如何在談判中使沖突向沖突合作轉(zhuǎn)化，是談判成功的基本前提。本節(jié)將從傳統(tǒng)談判觀念與模式和現(xiàn)代傳統(tǒng)觀念與模式去講解第一節(jié)談判的概念（商業(yè)談判的主要內(nèi)容）第二節(jié)談判理論（傳統(tǒng)談判模式及其剖析）確定立場維護(hù)或維持立場破裂失敗讓步或妥協(xié)成功傳統(tǒng)談判觀念（古典談判觀念）的實質(zhì)是立場觀念。傳統(tǒng)談判模式，是根據(jù)現(xiàn)有的資料對古代談判實際狀態(tài)的一種模擬。談判進(jìn)程中，以堅持和維護(hù)自身立場為基礎(chǔ)，一旦都不退讓，就會出現(xiàn)僵局或失敗，可概括為不

5、成功就失敗，或說不輸就贏的“輸贏式”。第二節(jié)談判理論（傳統(tǒng)談判的主要特點）1、具有較大的人為沖突性2、談判策略的主體性和隱蔽性第二節(jié)談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）近幾十年來，人們開始從理論角度去探討和分析談判，正在新起一門新的學(xué)科——談判學(xué)，主要理論有：（一）談判需求理論（二）原則談判法（三）談判“三方針”理論第二節(jié)談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）（一）談判需求理論代表人物：杰勒德·I尼爾倫伯格代表作：《談判的藝術(shù)》核心：人的需要、人的動機(jī)、人的主觀作用主要觀點：任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所

6、以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種‘需要’。第二節(jié)談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）（二）原則談判法核心：根據(jù)價值來達(dá)成協(xié)議，尋求雙方各有所獲得方案?；疽c（貫穿于談判過程的始終）：把人與問題分開；在構(gòu)思所有選擇之前先構(gòu)思各種可能有的選擇；重點放在利益上，而不是立場上；堅持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）（三）談判“三方針”理論代表人物：比爾·斯科特代表作：《貿(mào)易洽談技巧》主要觀點：三方針即是“謀求一致”、“皆大歡喜”、“以戰(zhàn)取勝”a.謀求一致是一種謀求雙方利益，

7、爭取最大可能一致性的談判方針（把蛋糕做大）。b.皆大歡喜是一種保持積極關(guān)系，各得其所得談判方針（把蛋糕分的合理）c.以戰(zhàn)取勝是一種把談判看成一場尖銳沖突的陳舊談判方針，應(yīng)當(dāng)避免第二節(jié)談判理論（總結(jié)）探索、尋求對方需求明確自身需求失敗共同尋找雙方需求結(jié)合點點的途徑成功現(xiàn)代談判模式的最大特點：可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。一、網(wǎng)絡(luò)談判的概念與特征網(wǎng)絡(luò)談判是以現(xiàn)代電子計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為手段，參與方都是以自身的需求作為內(nèi)驅(qū)力，追求獲得某些滿足為目的的溝通協(xié)調(diào)行為過程。二、網(wǎng)絡(luò)談判的特征第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)談判探討廣

8、域性快速性規(guī)范性隱蔽性第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)談判探討（一）加強(qiáng)法律意識（二）注意網(wǎng)絡(luò)談判的局限性（三）注意網(wǎng)絡(luò)談判條款的表述第一章結(jié)束Tankyou