現(xiàn)代推銷技術(shù)ppt 第1章 推銷概述.ppt

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1、現(xiàn)代推銷技術(shù)第1章推銷概述學習要點?推銷的含義與推銷三要素?推銷的特點與功能?推銷的基本原則?推銷模式第1章推銷概述引導案例思考與討論野生蕨菜推銷成功靠的是什么？具體做法有哪些？1.1推銷的概念和功能1.1.1推銷的定義1.推銷概念推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。但是，這種廣義上的推銷，并不是本書所要研究的對象。本書所要研究的是一個特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。2.現(xiàn)代推銷概念現(xiàn)代推銷就是指推銷者具有現(xiàn)代推銷觀念，充分運用各種推銷方式尤其是現(xiàn)代的方法和工具服務客戶，幫助客戶認識和了解商品并激發(fā)其需求欲望，從而引

2、導客戶購買商品的過程。1.1.1推銷的三要素1.1.1推銷的定義理解推銷的含義應注意以下幾個方面。1．商品推銷是一個復雜的行為過程2．推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求3．在推銷過程中，推銷者要運用一定的方法和技巧1.1.2推銷的特點推銷是一項專門的藝術(shù)，需要推銷人員巧妙地融知識、天賦和才干于一身，無論人員推銷還是非人員推銷，在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。1．特定性2．雙向性3．互利性4．靈活性5．說服性1.1.3推銷的功能1．銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對象運動的過程。2．傳遞商品信息3．提供服務4．反饋市場信息1.1.4

3、現(xiàn)代推銷原則現(xiàn)代推銷的基本原則1．滿足顧客需求的原則2．互利互惠的原則3．推銷使用價值觀念的原則4．人際關(guān)系原則5．尊重顧客的原則1.1.5現(xiàn)代推銷的產(chǎn)生和發(fā)展1．推銷的產(chǎn)生2．推銷的發(fā)展1）古老的推銷技術(shù)（19世紀中葉以前）2）生產(chǎn)型推銷（19世紀中葉到20世紀20年代）3）銷售型推銷（20世紀20年代到50年代）4）市場型推銷（現(xiàn)代推銷，20世紀50年代至今）3．現(xiàn)代推銷與市場營銷1.2現(xiàn)代推銷程序?qū)ふ铱蛻魷蕚涔ぷ?.了解自己的客戶2.了解和熟悉推銷品3.了解競爭者及其產(chǎn)品4.確定推銷目標5.制訂推銷策劃尋找客戶接近客戶推銷洽談處理客戶異議推銷成交客戶管理產(chǎn)品導向

4、推銷觀念產(chǎn)品導向推銷觀念是指推銷員主要依靠產(chǎn)品本身優(yōu)勢實現(xiàn)推銷的觀念技巧導向推銷觀念技巧導向推銷觀念是指推銷員認為只要掌握和運用好各種推銷技巧就能達成交易的觀念?，F(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念是指推銷員應以滿足客戶的某種需要為中心，向有相應需求的客戶推銷產(chǎn)品或服務的推銷觀念。1.3現(xiàn)代推銷觀念