現(xiàn)代推銷技術(shù)（第3版）現(xiàn)代推銷技術(shù)PPT

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1、現(xiàn)代推銷技術(shù)郭奉元黃金火主編第一章推銷概述[教學(xué)目標(biāo)]知識(shí)目標(biāo)：了解推銷技術(shù)發(fā)展的階段、推銷環(huán)境的概念及分析、推銷要素的劃分及影響因素。掌握推銷方式的組合和各種方式運(yùn)用的概況、推銷模式的運(yùn)用方法技巧。技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)環(huán)境分析方法。理解人員推銷、廣告推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷的關(guān)鍵點(diǎn)和技巧。熟練掌握愛達(dá)模式的運(yùn)用技巧。[導(dǎo)入案例]因人而異的推銷[教學(xué)內(nèi)容]本章共分五節(jié)：1、推銷與推銷技術(shù)推；2、推銷環(huán)境；3、推銷要素；4、推銷方式；5、推銷模式推銷溝通禮儀第一節(jié)推銷技術(shù)（1）一、推銷技術(shù)的演變過(guò)程（一）古典式推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉以前)（二）生產(chǎn)型推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代)

2、（三）銷售型推銷技術(shù)(20世紀(jì)20年代到50年代中期)（四）市場(chǎng)型推銷技術(shù)(20世紀(jì)50年代中期至今)。第一節(jié)推銷技術(shù)（2）二、現(xiàn)代推銷的思想內(nèi)涵（一）推銷活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心1、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)2、必須在產(chǎn)品和服務(wù)中得到充分體現(xiàn)3、滿足程度是衡量企業(yè)全部活動(dòng)優(yōu)劣的根本標(biāo)準(zhǔn)（二）推銷活動(dòng)過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程1、目的性2、整體性3、關(guān)聯(lián)性4、層次性第一節(jié)推銷技術(shù)（3）三、學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法（一）調(diào)查法（二）實(shí)驗(yàn)法（三）聯(lián)系法（四）比較法（五）借鑒法第二節(jié)推銷環(huán)境（1）一、推銷環(huán)境的含義（一）推銷環(huán)境的概念是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同

3、程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動(dòng)相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場(chǎng)的能力，制約企業(yè)的推銷活動(dòng)。（二）推銷環(huán)境的分類：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（三）推銷環(huán)境的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性、系統(tǒng)性、復(fù)合性、不可控性第二節(jié)推銷環(huán)境（2）二、宏觀環(huán)境1、人口環(huán)境(人口數(shù)量/結(jié)構(gòu)/流動(dòng))2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境(收入水平/消費(fèi)結(jié)構(gòu)/經(jīng)濟(jì)狀況)3、自然環(huán)境(地域/城市狀況)4、技術(shù)環(huán)境(科技發(fā)展/作用)5、政治環(huán)境(政治制度/局面/宏觀調(diào)控)6、法律環(huán)境(相關(guān)法律)7、社會(huì)環(huán)境(社會(huì)關(guān)系/社會(huì)階層)8、文化環(huán)境(宗教信仰/語(yǔ)言/價(jià)值觀/審美觀)第二節(jié)推銷環(huán)境（3）三、微觀環(huán)境1.中間商2.市場(chǎng)3.

4、競(jìng)爭(zhēng)者[同步案例1-1]請(qǐng)教“康師傅”，暢銷為哪般？4.公眾第三節(jié)推銷要素（1）一、推銷人員（一）推銷人員的界定廣義的推銷員：是指企業(yè)中從事與商品推銷有關(guān)的所有人員。狹義的推銷員：是指直接從事商品推銷的銷售人員。第三節(jié)推銷要素（2）（二）推銷人員的素質(zhì)[即問(wèn)即答1-1]請(qǐng)問(wèn)同學(xué)們，你們認(rèn)為作為優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？1、政治素質(zhì)(堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則)2、思想素質(zhì)(職業(yè)道德敬業(yè)精神吃苦精神)3、業(yè)務(wù)素質(zhì)(企業(yè)產(chǎn)品顧客市場(chǎng)知識(shí))4、文化素質(zhì)(寬闊的知識(shí)面良好的文化修養(yǎng))5、法律素質(zhì)(知法懂法用法)6、身體素質(zhì)(速度耐力柔韌平衡)7、心理素質(zhì)(個(gè)性挫折

5、心理健康)[同步案例1-2]第三節(jié)推銷要素（3）二、推銷對(duì)象（一）推銷對(duì)象的界定和分類1、推銷對(duì)象的界定是推銷活動(dòng)的主體之一，即接受推銷人員推銷的主體，包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。2、推銷對(duì)象的分類按照用途來(lái)分:消費(fèi)者和中間商(生產(chǎn)者/轉(zhuǎn)賣者);對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)顧客可以劃分為:準(zhǔn)顧客、潛在顧客、現(xiàn)實(shí)顧客、常顧客。第三節(jié)推銷要素（4）二、推銷對(duì)象（二）影響顧客購(gòu)買決定的影響因素[即問(wèn)即答]有哪位同學(xué)說(shuō)說(shuō)，顧客在購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注哪些因素？決策能力、需求欲望、產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買期望（三）三種身份的推銷對(duì)象消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商第三節(jié)推銷要素（5）三、推銷物品（一）生活資料按商品

6、特性分為:日用品/選購(gòu)品/特殊品按消費(fèi)層次分為:生存/享受/發(fā)展資料按使用期限分為:日用品/半耐用品/耐用品（二）生產(chǎn)資料分為工業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料第四節(jié)推銷方式（1）一、推銷方式及其類型推銷方式是指企業(yè)或推銷人員為推銷活動(dòng)所確定的行為方法和形式?，F(xiàn)代推銷方式伴隨著社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展日益豐富，我們通常按照推銷手段的指向性把推銷方式分為推式方式（如人員推銷等）、拉式方式（如廣告推銷等）和互動(dòng)方式（如網(wǎng)絡(luò)推銷等）三種。第四節(jié)推銷方式（2）二、推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容1、推銷觀念創(chuàng)新2、銷售方式創(chuàng)新3、促銷方法創(chuàng)新（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑1、密切注意顧客的需

7、求變化2、不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強(qiáng)化推銷人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)3、創(chuàng)造有利的環(huán)境條件第四節(jié)推銷方式（3）三、人員推銷（一）人員推銷的概念是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷商品和提供服務(wù)工作。（二）人員推銷的特點(diǎn)及局限性1、特點(diǎn)：直接實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移、適應(yīng)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、多功能性2、局限性：活動(dòng)范圍有限、費(fèi)用開支較大、素質(zhì)決定成效第四節(jié)推銷方式（4）三、人員推銷（三）人員推銷的方法直接推銷法、關(guān)系介紹法、合作推銷法、團(tuán)體推銷法（四）人員推銷的推銷力量配置地區(qū)型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)、顧客型結(jié)構(gòu)、綜合型結(jié)構(gòu)第四節(jié)推銷方式（5）四、廣告