現(xiàn)代推銷技術(shù)第2章推銷模式

《現(xiàn)代推銷技術(shù)第2章推銷模式》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)第五章推銷模式第一節(jié)埃達（AIDA）模式第二節(jié)迪伯達（DIPADA）模式第三節(jié)埃德帕（IDEPA）模式第四節(jié)費比（FABE）模式第五節(jié)推銷方格理論【引導(dǎo)案例】原一平“切腹”有一天，原一平去拜訪一位準客戶，“你好，我是明治保險公司的原一平?！睂Ψ蕉嗽斨?，過了一會兒，才慢條斯理地抬起頭，說“幾天前，來過某保險公司的業(yè)務(wù)員，他還沒說完我就打發(fā)他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧?！薄疽龑?dǎo)案例】原一平“切腹”“真的謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我就當場切

2、腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！”原一平一臉正氣地說。對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：“你真的要切腹嗎？”“不錯，就這樣一刀切下去！”原一平邊笑，邊用手比劃著?！澳愕戎?，我非要你切腹不可?！薄疽龑?dǎo)案例】原一平“切腹”“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！敝v到這里，原一平故意讓表情忽然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨保瑴士蛻羧滩蛔『退黄鸫笮ζ饋?。無論如何，總要想辦法逗客戶笑，這樣也可提升自己的工作熱情。當兩個人開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就來臨了?！疽龑?dǎo)案例】原一平“切腹”“你好，我是

3、明治保險公司的原一平?！薄班?，明治保險公司，你們公司的業(yè)務(wù)員，昨天才來過，我最討厭買保險，所以昨天被我拒絕了?！薄笆敲?，不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么？昨天那個業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮钡谝还?jié)埃達（AIDA）模式一、埃達模式的含義二、埃達模式的適用范圍二、埃達模式的具體內(nèi)容一、埃達模式的含義埃達模式是推銷中四個具體步驟的概括：引起消費者注意（Attention）；誘發(fā)他們的興趣（Interest）；刺激他們的購買欲望（Desire）；促成他們的購買行為（Action）。上述四個單

4、詞的第一個字母分別是A、I、D、A，因此，簡稱為埃達（AIDA）模式。二、埃達模式的適用范圍愛達模式適用于顧客比較被動的情況：顧客計劃外用品的推銷；易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷；新推銷人員及陌生推銷對象的推銷。三、埃達模式的具體內(nèi)容（一）引起消費者注意（二）喚起消費者的興趣（三）激起消費者的購買欲望（四）促成消費者的購買行為【案例】向小布什推銷斧頭美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，2001年5月20日，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：“小布什總統(tǒng)在得克

5、薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：‘有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐桔樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……’最后他就給我匯來了15美元?！秉c評顯然，這位推銷員運用的就是愛達模式。首先他寫信給小布什引起了小布什的注意；然后他談到了小布什的農(nóng)場

6、，喚起了小布什的興趣；接著他分析了小布什需要他的斧頭的原因，激發(fā)了小布什的購買欲望；最后他向小布什征求訂單，促成了小布什的購買行為。第二節(jié)迪伯達（DIPADA）模式一、迪伯達模式的含義二、迪伯達模式的適用范圍三、迪伯達模式的內(nèi)容一、迪伯達模式的含義推銷專家海因茲·姆·戈德曼提出。迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音：Definition（發(fā)現(xiàn)）Identification（結(jié)合）Proof（證實）Acceptance（接受）Desire（欲望）Action（行動）68歲的安利頭號推銷員：陳婉芬二

7、、迪伯達模式的適用范圍生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷；咨詢、信息、勞務(wù)與人才中介、保險等無形產(chǎn)品的推銷；組織（單位）購買者的推銷；主動詢問者的推銷。三、迪伯達模式的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；將推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來；證實推銷品與顧客的需要和愿望相符合；促使顧客接受推銷品；刺激顧客的購買欲望；促使顧客采取購買的行動?！景咐康喜_模式的聯(lián)想（1）最近的一次培訓(xùn)課上老師講到了顧客心理與推銷模式。其中的迪伯達模式讓我聯(lián)想到了去年“五一”打工時的一次經(jīng)歷。去年“五一”時候在一家電器商店做海信電視的促銷。正

8、值黃金周時期，家電行業(yè)也抓住這種機會大打優(yōu)惠促銷、價格促銷戰(zhàn)。當時海信電視的主打戰(zhàn)略也和家電行業(yè)的總體戰(zhàn)略一樣。贈品小山似的堆在店門口。每個促銷員都穿戴整齊，保持微笑，迎接絡(luò)繹不絕的顧客?！景咐康喜_模式的聯(lián)想（2）記得當時有這樣一位顧客。身穿一件洗得發(fā)白的襯衣，褲子也是舊舊的顏色，而且一只褲腿還卷了起來，露出讓人覺得很臟的襪子，還有一雙應(yīng)該是穿了很久的有若干褶皺的皮鞋。頭發(fā)不是那么整齊，神情也有些猶豫。進店以后，我主動迎上去問他需要哪種款式的電視，要放在客廳還是放