現(xiàn)代推銷技術(shù)第4章推銷人員

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1、現(xiàn)代推銷技術(shù)第二章推銷人員第一節(jié)推銷人員的職責(zé)第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)第三節(jié)推銷人員的能力和技能3?案例推銷失敗的原因推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過(guò)程找出原因嗎？1、李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，始終不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。4?案例推銷失敗的原因2、在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說(shuō)，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳

2、細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。3、李賓向發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說(shuō)如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要，勸說(shuō)對(duì)方立刻購(gòu)買。5?案例推銷失敗的原因4、某發(fā)電廠是李賓所在公司的長(zhǎng)期客戶，需購(gòu)儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來(lái)轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)

3、系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問(wèn)題，要求給予調(diào)換。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意。可是那家發(fā)電廠以后購(gòu)買儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。6?案例推銷失敗的原因5、李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。6、某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李賓聽后

4、認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。第一節(jié)推銷人員的種類及崗位要求一、推銷人員的種類及崗位要求1.售貨員2.電話推銷3.網(wǎng)絡(luò)推銷4.零售推銷5.大客戶推銷6.銷售工程師7.渠道推銷8.顧問(wèn)推銷推銷20：80理論據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查：超級(jí)推銷人員的業(yè)績(jī)是一般推銷人員業(yè)績(jī)的300倍在許多企業(yè)，80％的業(yè)績(jī)是由20％的推銷人員所創(chuàng)造第二節(jié)推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)一、思想素質(zhì)二、業(yè)務(wù)素質(zhì)三、文化素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、身體素質(zhì)六、能力素質(zhì)一、思想素質(zhì)［案例］：小王是一家企業(yè)的銷售員，他剛剛接到

5、經(jīng)理的通知，看來(lái)他九月份的定額似乎完不成了。這已是第三個(gè)月，他一直未完成任務(wù)。除非他以后有較大起色，否則是很難實(shí)現(xiàn)年度配額。這樣他將失去年終獎(jiǎng)。在談話中，小王被告知他是唯一一個(gè)完不成任務(wù)的銷售員，這對(duì)他的前途將產(chǎn)生很壞的影響。小王有一個(gè)老客戶表現(xiàn)出對(duì)該企業(yè)某種大型機(jī)器的興趣，因?yàn)槭蹆r(jià)幾萬(wàn)元，一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線，別的客戶已出現(xiàn)此類問(wèn)題，但這位客戶尚不知道。其它銷售員卻依舊在銷售此類機(jī)器，公司雖然正在采取糾正措施，但短期內(nèi)機(jī)器仍將有問(wèn)題。當(dāng)然，小王也不想失去獎(jiǎng)金和這份工作。［討論］：1．如

6、果是你，該怎樣去做？2．小王的銷售經(jīng)理怎么能幫他？3．公司對(duì)于機(jī)器的質(zhì)量問(wèn)題將采取什么措施？二、業(yè)務(wù)素質(zhì)1.企業(yè)知識(shí)2.商品知識(shí)3.用戶及市場(chǎng)知識(shí)4.法律知識(shí)5.美學(xué)知識(shí)案例分析書店里，一對(duì)年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物，導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)與他們交談。年輕夫婦：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？導(dǎo)購(gòu)員：您看這套書額裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。年輕夫婦：里面有些什么內(nèi)容？導(dǎo)購(gòu)員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。年輕夫婦：我看得出，不過(guò)我想知道的是??????導(dǎo)

7、購(gòu)員：我知道您想說(shuō)什么！本書內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且是附有詳盡地形圖的地圖集，這對(duì)你們一定會(huì)有用處。年輕夫婦：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。導(dǎo)購(gòu)員：哦，原來(lái)是這樣。這本書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書贈(zèng)送的。我可以給您開單了嗎？（導(dǎo)購(gòu)員作勢(shì)要將書打包，給顧客開單出貨。）年輕夫婦：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？導(dǎo)購(gòu)員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。年輕夫婦：我恐怕不需要了。這位

8、導(dǎo)購(gòu)員的失誤之處在哪？非常顯而易見(jiàn)：不明白顧客購(gòu)買此書的動(dòng)機(jī)；沒(méi)有掌握一些商品介紹的技巧；自始至終都是以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購(gòu)商品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。順著顧客的大方向去滿足顧客的要求，能使導(dǎo)購(gòu)員的展