推銷概述、推銷要素與方式

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1、第一章推銷概述、推銷要素與方式第二章推銷理論與模式第三章尋找顧客第四章推銷接近第五章推銷洽談第六章推銷異議處理第七章推銷成交第八章售后管理與服務(wù)目錄第一章推銷概述推銷要素與方式本章要點第一節(jié)推銷第二節(jié)推銷學(xué)第三節(jié)推銷技術(shù)第四節(jié)推銷的作用第五節(jié)推銷要素第六節(jié)推銷方式討論與思考目錄本章要點推銷的概念推銷要素之間的聯(lián)系、推銷人員的素質(zhì)、影響顧客購買的因素直接推銷方式、間接推銷方式和互動推銷方式的具體方法和運用技巧引例：雞蛋與鴨蛋大家平常是吃雞蛋多,還是鴨蛋多？答案一般是雞蛋多。從營養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大。為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢?母雞每產(chǎn)下

2、一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。什么是推銷?母雞的做法就是推銷!第一節(jié)推銷一、推銷的概念狹義推銷：推銷商品或勞務(wù)。廣義推銷：用某種方法將某種東西（物質(zhì)的和精神的）推廣（傳遞）銷售出去。廣義推銷是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點的整體活動過程。狹義案例春秋戰(zhàn)國時期蘇秦的“連橫合縱”故事二、推銷與營銷的關(guān)系1、推銷是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有推銷就沒有營

3、銷2、現(xiàn)代推銷是現(xiàn)代營銷的組成部分，沒有現(xiàn)代推銷的營銷是不完善的，也是不可能完全成功的市場營銷的目的在于使推銷成為多余?！说谩ざ鹏斂巳?、推銷活動的特點主動性推銷活動的特點針對性強（特定性、選擇性）銷售目的性完整性互利性靈活性高成本性說服性四、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展推銷的歷史十分悠久，伴隨著商品產(chǎn)生與發(fā)展。人類社會第二次大分工以后，出現(xiàn)了商人，推銷成為一種專門的職業(yè)。（一）在我國，早在原始社會后期，就出現(xiàn)了物物交換?！对娊?jīng)·衛(wèi)風(fēng)·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布貿(mào)絲。匪來貿(mào)絲，來即我謀。”的記載。（二）在國外，推銷同樣源遠流長。討論為什么說,推銷是一個十分古老的概念，

4、更是一門年輕的學(xué)問？第二節(jié)推銷學(xué)推銷學(xué)——傳統(tǒng)推銷學(xué)，現(xiàn)代推銷學(xué)。1900年，美國紐約大學(xué)首先開設(shè)了“推銷學(xué)”課程。1958年，海因慈.姆.戈德曼出版《推銷技巧》，標(biāo)志著現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生。傳統(tǒng)現(xiàn)代時間上20世紀50年代前20世紀50年代后觀念上以推銷者為中心以消費者為中心區(qū)別:一、現(xiàn)代推銷學(xué)的特點現(xiàn)代推銷學(xué)特點以消費者需求為中心全局性和系統(tǒng)性長期性和穩(wěn)定性廣泛利用科學(xué)技術(shù)改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標(biāo)“進攻”型推銷二、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象與內(nèi)容(一)研究對象產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推銷實現(xiàn)市場交換的活動及其內(nèi)在規(guī)律。(二)研究內(nèi)容推銷理論、推銷方式、推銷技巧、推

5、銷準則、推銷過程、推銷對象、推銷人員、推銷管理（三）推銷與營銷的關(guān)系營銷組合與促銷組合關(guān)系圖產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系第三節(jié)推銷技術(shù)一、推銷技術(shù)的演變過程古典式推銷技術(shù)生產(chǎn)型推銷技術(shù)銷售型推銷技術(shù)市場型推銷技術(shù)系統(tǒng)型推銷技術(shù)二、現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵推銷活動要以消費者需要為中心推銷活動過程是一項系統(tǒng)工程第四節(jié)推銷的作用推銷的作用對社會的作用對個人的作用對企業(yè)的作用思考題試分析現(xiàn)代推銷學(xué)與經(jīng)濟學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和社會學(xué)的關(guān)系？第五節(jié)推銷要素推銷人員推銷對象推銷產(chǎn)品引例：業(yè)務(wù)員小王的“跳單”選擇小王是一家軟件公司的推銷員。

6、最近他拿到了一份50萬元的大單。恰好他的一個同學(xué)剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對他說：“你把這單給我，利潤有20%，我倆各一半。”小王不免有些動心。一來可給同學(xué)一個支持，二來公司的報酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實差得很遠。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對他又很不錯，正準備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。思考：小王該不該“跳單”？。你認為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？一、推銷人員——推銷員（一）、推銷人員的范圍廣義的推銷人員一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員狹義的推銷人員狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品

7、推銷和商品推銷的人員推銷員是指在無門市、無店鋪的條件下，直接向消費者推銷商品的人員。（二）、推銷人員必須具備的素質(zhì)推銷人員必具備素質(zhì)道德和品格素質(zhì)正確的推銷道德和推銷思想強烈的事業(yè)心和開拓精神堅定的自信心頑強的自制力豐富的想象力1能力素質(zhì)語言表達能力敏銳的觀察力和正確的判斷力創(chuàng)新應(yīng)變能力自我調(diào)節(jié)能力影響力2（二）、推銷人員必須具備的素質(zhì)推銷人員必具備素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)企業(yè)知識產(chǎn)品知識顧客知識市場知識推銷實務(wù)知識競爭方面的知識3身體素質(zhì)生理健康心理健康4(三)推銷員的職責(zé)傳遞和搜集市場信息做好善后工作提供周到的推銷服務(wù)實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場推銷員的職責(zé)二、

8、推銷對象——顧客（一）、推銷對象的概念接受推銷人員推銷的主體，包括