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1、展會營銷：邊吆喝邊賣樓中國營銷傳播網，2001-10-23，作者:胡輝穎，訪問人數:880 金九銀十，是房地產銷售的旺季。不僅新開盤的樓盤數量增多，而且各種主題的房展會也紛紛登場亮相。房地產展銷會是一種較常用到的促銷工具。房展會可以在短時間內聚集更多的潛在購買者，是銷售樓盤的好時機。展銷會一般由政府職能部門、行業(yè)協會企業(yè)、中介機構組織或專門承辦會展活動的企業(yè)舉辦，開發(fā)商也可自行組織企業(yè)展銷會。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次房地產展銷會，房地產業(yè)發(fā)達地區(qū)可以一季度甚至一個月舉行一次。 房展會作為一種載體，接近了房地產開發(fā)商和消
2、費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。房展會給開發(fā)商提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會，其效應和成果將在會后一段時間內逐漸顯現。舉辦房展會為與房地產密切相關的產業(yè)提供了發(fā)展機遇，消費者也從中受益?！ ∧敲捶空箷蠘潜P該如何營銷？開發(fā)商將如何利用房展會的資源促進銷售？房展會營銷成功，一方面要看組織者組織實力和活動內容，另一方面也和開發(fā)商是否準備充分有關?！ ∪绻空箷怯烧疇款^，往往會有一些政策方面的優(yōu)惠。例如在展銷會期間購買的物業(yè)，一次性付清房款后，可以當場辦理房產正；如深圳還在以往的房展會上規(guī)定，
3、購買一定價值的物業(yè)配一個深、港兩地車牌的優(yōu)惠政策。而有行業(yè)協會企業(yè)、中介機構組織或專門辦理展會的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識和經濟效益方面的活動。比如他們會請行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關的房地產知識?！ 『烷_發(fā)樓盤一樣，房展會的組織者參展之前也要做一些調研，調研的主要對象還是消費者，實際上這個時候的調研就是摸摸底，看看消費者對房展會有什么期望。組織者可以將調研結果提供給開發(fā)商，讓開發(fā)商在參展前作好準備，以期在房展會上的宣傳將更有針對性更有效果?！ ≡谡箷贾蒙厦娼M織者應該和開發(fā)商多合作，使展會突出自己的特點，例如：展臺
4、的細部發(fā)揮較多，比如烹飪的展示更富于人性化，比較夸張的布置水池、鵝卵石、魚之類，更接近自然，飄窗的展示更加抽象化；展會不僅有房地產項目去參展，而且還有一些其它與房地產相關的部門，如建材公司、裝飾公司、網絡公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進展會銷售，給消費者近乎一條龍的服務。舞臺已經提供好了，該怎么做就要看開發(fā)商自己的了，簡單地說，開發(fā)商應從以下幾點考慮： 首先應該擺正心態(tài)，不能以當場成交論成敗的?！ 》康禺a展示交易會顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進商店的市民，不一定都非買東西不可。房屋又
5、不同于一般物品，不能希望凡是參加房地產展銷會的房地產公司都當場銷售多少房屋，更不能要求凡進來的市民都買一套房子?！ Ψ康禺a開發(fā)商而言，通過展示交易會驚醒銷售當然是重要的。但有遠見的商家，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌買房子，為今后的產品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會上沒有當場成交，只要把你的產品品牌印入人心，也是有成績的?！ ∽龊们捌跍蕚涔ぷ鳌！ τ陂_發(fā)商來說，參加房展會是件很重要的事，前期準備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準備工作做的不好或
6、者不夠充分，反而是白費力氣沒有效果?！ ￠_發(fā)商要準確衡量自己的實力：本次房展會打算以哪個或那些樓盤為主？應該預定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應該如何布置？是沿用原來的樓書還是重新設計？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內。 開發(fā)商如果實力較強，目前正在銷售的樓盤較多，此時應考慮宣傳的重點是品牌而不是某個樓盤了。開發(fā)商可選擇一到兩個有特色的樓盤作為品牌的代表，樓書要制作的足夠精美和詳細，這樣才能體現品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細。如公司的
7、概況，曾經開發(fā)過那些樓盤，是否開發(fā)的樓盤獲過獎，獲得的又是那些獎項，這些都應該在輔助材料中體現。開發(fā)商的展位也可以適當的多一點，到好品牌和好樓盤展臺上咨詢的購房者必然很多?！ ∪绻_發(fā)商實力較弱，比如剛剛涉足房地產業(yè)或是開發(fā)的樓盤較少，此時開發(fā)商應該重點宣傳樓盤。樓書是一個關鍵因素，購房者對實力較弱的開發(fā)商并不了解，所以只能通過樓盤樹立品牌的形象。展位布置對于此類開發(fā)商也很重要，突出重點，堅定消費者對樓盤的信心。舉辦活動和實行各項優(yōu)惠措施，吸引消費者?！ 〔还茉趺凑f，開發(fā)商參加房展會的最終目的還是銷售樓盤，在房展會上舉行活動
8、和實行優(yōu)惠措施，可以達到促銷的目的。我們簡單地將這些活動分類，一般活動、知識普及型活動、現場網絡互動活動等等?！ ∫话愕幕顒佑匈I樓送車、現場買樓優(yōu)惠多少、有獎樓盤知識競賽、看樓直通車、在展區(qū)設置樣板房、大屏幕三維立體動畫片等，這些活動在房展會上最常見，也比較有效果。買樓送車，比較適合高檔樓
