聯(lián)想顧問式銷售售前技巧

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1、2001年11月顧問式銷售IT服務(wù)技能系列培訓(xùn)——售前篇IT架構(gòu)咨詢技巧顧問式銷售招投標規(guī)范與技巧方案設(shè)計軟件工程管理2組建有特色的公司公司名稱與標志公司宗旨公司CEO公司成員簽名3飄柔，就是這樣自信！456顧問式銷售顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲7顧問式銷售顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲8顧問式銷售的概念系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧著眼于同客戶建立長期而富有回報的客戶關(guān)系目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù)公司級的，而非個人的銷售行為9顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異客戶決策需求驅(qū)動銷售者目標是建立長期

2、關(guān)系與各個部門打交道客戶方多位決策者和影響者成功需要公司各個方面的支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶的需求、主動銷售先確認合作意向，再尋求報價客戶決策價格驅(qū)動銷售者目標是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶方個人決策成分大銷售人員依靠個人努力成功取決于具體指標競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報價最終選定供應(yīng)商傳統(tǒng)銷售顧問式銷售10顧問式銷售人員的基本要求戰(zhàn)略頭腦耐心細致的情報收集工作及分析能力嚴謹?shù)墓ぷ饔媱澬酝碎L期相處的能力內(nèi)外部、上下級等的協(xié)調(diào)能力戒除投機心態(tài)11顧問式銷售工作量分

3、配目標客戶開發(fā)建立客戶關(guān)系需求分析方案設(shè)計談判12顧問式銷售顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲13銷售從何時開始從開始走進客戶的辦公室開始？從電話預(yù)約開始？從設(shè)定拜訪目標開始？從尋找目標客戶開始？從如何完成銷售目標開始？從分析什么客戶可能購買開始？14關(guān)鍵要研究你的魚塘傳統(tǒng)釣魚現(xiàn)代釣魚15描繪目標客戶制訂客戶開發(fā)計劃搜集客戶信息提純名單與開發(fā)策略制定預(yù)約客戶接洽與成交制定拜訪目標顧問式銷售七步曲16第一步：描繪目標客戶他們是誰？他們的購買時機？你是如何最早開始與他們接觸？什么原因促成了你們的生意?他們的消費特點與能力？什么

4、使他們成為您的最好客戶？他們的性格特征?17第二步：制訂客戶開發(fā)計劃實行目標管理１．科學(xué)的企業(yè)總目標２．與各層銷售人員的充分交流３．層層分解４．落實到個人18１你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)；２銷售目標分解到產(chǎn)品線和渠道線；３確定客戶基數(shù)；４確定拜訪客戶數(shù)量；５確定拜訪工作計劃。制訂個人的客戶開發(fā)計劃19從現(xiàn)在起，在12個月內(nèi)你想賺多少錢？想賺那么多錢你必須銷售多少方案？你有能力經(jīng)營那么多客戶嗎？這么多的客戶中有多少能通過正常業(yè)務(wù)渠道達到？要獲得這么多新生意你必須訪問多少目標客戶？一年之內(nèi)你能達到這個目標嗎？進行時間管理

5、20個人資料　　商業(yè)資料公共資料　　創(chuàng)造性資料第三步：搜集客戶信息21主導(dǎo)互換：建立主導(dǎo)互換網(wǎng)絡(luò)本公司過去記錄客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶參與購買決策的人：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者個人資料22電話黃頁圖書館本地政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會新聞界，報紙是企業(yè)的晴雨表Internet公共資料23可向一些專業(yè)中介組織或咨詢公司購買商業(yè)資料創(chuàng)造性資料……24地理位置……與理想客戶的符合程度是否有競爭第四步：提純名單與開發(fā)策略制定營銷：創(chuàng)造大量潛在客戶推銷：集中火力在最有價值客戶身上255%——自動購買者20%——

6、容易接觸，講解清楚即可進行下一步合作20%——絕對不要55%——是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶26以最短的時間接觸最多的人不以任何一次成敗定標準，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨”很久開發(fā)策略27第五步：預(yù)約客戶最佳預(yù)約方式：一封有效的信函＋一次有效的電話28直接營銷是一個進一步提純、證實客戶價值的過程大部分客戶并不介意被用信函聯(lián)系1、他們感覺受到禮貌和周到的對待2、他們被軟性的認為對此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣3、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司直接營銷是增值服務(wù)的一部分：推銷就是服務(wù)直接營銷的作用（信函＋電話）29探測客戶價值打消

7、心理障礙確認面談預(yù)約的目標30三段式結(jié)構(gòu)怎樣寫信31____先生：在最近一期《IT經(jīng)理世界》贊揚了民營企業(yè)的迅速成長，我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地管理日益發(fā)展的業(yè)務(wù)，適應(yīng)迅速成長的市場，你們一定需要一套科學(xué)實用的信息化管理系統(tǒng)。第一段32我將很高興與您約定一個見面時間來證明我們的企業(yè)e化解決方案會幫助您更高效、規(guī)范地管理您的企業(yè)，使您的企業(yè)早日與國際接軌，在激烈的競爭環(huán)境中保持快速、健康的發(fā)展速度.第二段33我將在隨后幾天有一個電話拜訪，我將很樂意為您和您的公司服務(wù)，盼望著我們

8、早日見面。謹祝商祺！吳思世2001/11/21第三段34個性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益確定電話拜訪時間預(yù)約信函的評價標準35簡明仔細確定的目標一個明確、簡單的對打電話原因的陳述排列好你需要問的問題計劃好對所有可能問題的回答電話準備36介紹向決策者作介紹解釋目的提問以證實和明確客戶需求無現(xiàn)在將來達成一項行動后