【客戶拜訪技巧1】

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1、LIUJIANLiuJian新業(yè)務(wù)員的煩惱最擔心拜訪新客戶特別是初訪新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形準備情況自查你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作在見你的客戶前你通過別人了解過他的一些情況嗎在初次見到你的客戶時你跟他說的前三句話是什么在與客戶面談的時間里你發(fā)現(xiàn)是你說的話多還是客戶說的話多一般人的準備簡單的準備工作如準備產(chǎn)品資料名片等前三句話沒有通過別人去了解過客戶的情況見到客戶時的前三句話自然就是開門見山報公司名稱和自己的名字介紹產(chǎn)品然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣

2、自己說的話多因為擔心機不可失時不再來往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴向他猛灌信息垃圾正確做法五大步驟事前的準備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)拜訪客戶陌生拜訪讓客戶說話自己的角色一名學生和聽眾客戶出任的角色一名導(dǎo)師和講演者前期的準備工作有關(guān)本公司及業(yè)界的知識本公司及其他公司的產(chǎn)品知識有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息本公司的銷售方針廣泛的知識豐富的話題名片電話號碼簿拜訪流程設(shè)計一打招呼在客戶未開口之前以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候如王經(jīng)理早上好二自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上在與客戶

3、交換名片后對客戶抽空見自己表達謝意如這是我的名片謝謝您能抽出時間讓我見到您三破冰營造一個好的氣氛以拉近彼此之間的距離緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如王經(jīng)理我是您部門的張工介紹來的聽他說你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)開場白的結(jié)構(gòu)1提出議程2陳述議程對客戶的價值3時間約定4詢問是否接受如王經(jīng)理今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況通過知道你們明確的計劃和需求后我可以為你們提供更方便的服務(wù)我們談的時間大約只需要五分鐘您看可以嗎讓客戶開口的詢問術(shù)1設(shè)計好問題漏斗通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的這是營銷人員最基本的銷售技巧在詢問

4、客戶時問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋讓客戶開口的詢問術(shù)2結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法采用擴大詢問法可以讓客戶自由地發(fā)揮讓他多說讓我們知道更多的東西采用限定詢問法則讓客戶始終不遠離會談的主題限定客戶回答問題的方向經(jīng)常會犯的毛病就是封閉話題代替客戶作答以造成對話的中止如王經(jīng)理你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元對吧讓客戶開口的詢問術(shù)3對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認根據(jù)會談過程中你所記下的重點對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)確保清楚完整并得到客戶一致同意如王經(jīng)理今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息

5、真的很感謝您您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于是這些對嗎結(jié)束拜訪約定下次拜訪內(nèi)容和時間再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到向客戶敘述下次拜訪的目的如王經(jīng)理今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容我將回去好好的做一個方案然后再來向您匯報下周二上午將方案帶過來讓您審閱您看可以嗎記住下次準時拜訪再次拜訪拜訪前確認專業(yè)導(dǎo)入FFAB不斷迎合客戶需求Feature產(chǎn)品或解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Advantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點帶來的利益FFBA在導(dǎo)入FFA

6、B之前應(yīng)分析客戶需求比重排序產(chǎn)品的銷售重點然后再展開FFAB在展開FFAB時應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能避免使用艱深之術(shù)語通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)要點客戶購買的是利益介紹解決方法和產(chǎn)品特點根據(jù)客戶的信息確認客戶的每一個需要判斷這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶同意總結(jié)注意事項找準客戶痛點有選擇的介紹產(chǎn)品滿足客戶的關(guān)鍵需求而不一定是全部需求面對客戶疑問善用加減乘除當客戶提出異議時要運用減法求同存異在客戶面前做總結(jié)時要

7、運用加法將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去當客戶殺價時要運用除法強調(diào)給客戶的利益自己做成本分析時要用乘法算算給自己留的余地有多大要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益提議下一步驟詢問是否接受為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的好處最終刺激準客戶的購買愿望捕捉簽單機會一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息客戶的面部表情頻頻點頭定神凝視不尋常的改變客戶的肢體語言探身往前由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放記筆記客戶的語氣言辭這個主意不壞等等恭喜你麻利的拿出你準備好的合同吧銷售人員去拜訪客戶不一定能實現(xiàn)銷售但沒有拜訪就沒有銷售銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個

8、方面１與客戶達成交易２市場維護３建設(shè)客情４信息收集５指導(dǎo)客戶要實現(xiàn)這五大任務(wù)我們在拜訪客戶時要做好以下１4項工作一尋找潛在客戶二事先準備三讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)四接近客戶五與客戶建立信賴感六了解客戶的問題需求一尋找潛在客戶潛在客戶必