潛在客戶階段：銷售技巧-客戶拜訪技巧.doc

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1、客戶拜訪技巧與客戶達成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。1.2.3.4.5.6.6.1.6.2.6.3.6.4.6.5.6.6.6.6.1.6.6.2.6.6.3.6.6.4.6.6.4.1.拜訪目的2獲得信息2給予信息2達成協(xié)議6.6.4.2.拜訪準備（1）預約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭取拜訪機會；明確拜訪對象、確認拜訪時間；了解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）準備資料：準備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、

2、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點和常見的困擾），準備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。（3）設(shè)計問題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對象設(shè)計客戶可能關(guān)心和問及的問題，并準備應答說辭。注：客戶拜訪前準備信息詳見《工具篇－客戶拜訪準備表》。6.6.4.3.拜訪過程（1）拜訪目的：建立并強化客戶關(guān)系、提高客戶對用友認知、收集客戶全面信息、探索客戶需求、有目的的推動銷售進程。（2）拜訪步驟：開場白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認、安排下一步計劃。（3）拜訪的注意點：守時、著正裝、商務禮儀、控制會談、牢記目的。1.1.1.1.拜訪總結(jié)A、總結(jié)要點：2確認

3、目標是否達成2回顧會議內(nèi)容并做分析2檢討成功與失利2歸納對客戶的認識與判斷2制定再次拜訪的改進計劃2履行承諾并采取行動2致信感謝對方的招待和時間2所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)B、客戶拜訪總結(jié)報告模板見《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》1.1.1.2.引起注意方法2事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在大點的公司招聘財務人員，是否能熟練使用財務軟件是基本條件之一?！?問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務，并且與拜訪目的有關(guān)“在財務與業(yè)務對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”2稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心“您是我見過的最年輕的財務主管，真是年輕有為啊

4、！”2工具式：應用銷售工具吸引客戶注意“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。。”2關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了。”1.1.1.1.要點2守時2牢記拜訪目的2陌生拜訪時間不宜超過15分鐘