拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧.doc

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1、.在與潛在客戶(hù)成功預(yù)約之后，第二項(xiàng)重要的任務(wù)就是拜訪(fǎng)客戶(hù)。拜訪(fǎng)客戶(hù)有兩種形式：一種是上面談到的已經(jīng)和客戶(hù)通過(guò)電話(huà)約好了會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪(fǎng)叫做預(yù)約拜訪(fǎng)，這種方式對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)相對(duì)有利；另外一種是陌生拜訪(fǎng)，即沒(méi)有預(yù)約，直接去客戶(hù)處進(jìn)行拜訪(fǎng)。不管是預(yù)約拜訪(fǎng)還是陌生拜訪(fǎng)，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，都是充滿(mǎn)考驗(yàn)和挑戰(zhàn)的。證券經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)心目中留下的第一印象的好壞，將決定未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之路是平垣還是崎嶇。一般來(lái)說(shuō)，初次進(jìn)行直接拜訪(fǎng)，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：●樹(shù)立良好的第一印象；●吸弓I客戶(hù)的注意力：●對(duì)不同的客戶(hù)采用不同的策略。（一）樹(shù)立良好的第一印象證券經(jīng)紀(jì)人面臨的最大考驗(yàn)是，你如何在最短的時(shí)間內(nèi)，在

2、客戶(hù)心中樹(shù)立可信的形象。一些專(zhuān)家認(rèn)為，這需要30秒的時(shí)間，而另一些人估計(jì)需要10分鐘左右的時(shí)間。就在這30秒或10分鐘的時(shí)間里，客戶(hù)立即會(huì)形成對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的印象，判斷其是否值得進(jìn)一步了解。為什么客戶(hù)這么快就能確定喜歡或不喜歡經(jīng)紀(jì)人?專(zhuān)家們把它歸結(jié)為經(jīng)紀(jì)人所傳遞的非語(yǔ)言信息，如外表、姿勢(shì)、微笑、目光、握手等等。如果傳遞出不好的信息，正如一句古老的格言所說(shuō)：“你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)贏(yíng)得一個(gè)好的第一印象!”下面介紹一些有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人穿著、打扮和基本禮儀方面的具體要求。1、得體的穿著“人靠衣裝，佛靠金裝?！币粋€(gè)人的外表是很重要的。雖然隨意的穿著正逐步為大眾所接受，但作為證券經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)穿著仍然需要

3、嚴(yán)謹(jǐn)。很多客戶(hù)會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為，證券經(jīng)紀(jì)人代表著他們的公司和職業(yè)形象，如果他們以一種非職業(yè)的形象出現(xiàn)，那么他們的公司以及他們個(gè)人都會(huì)被看低一等?！裎餮b。西裝最好和西褲同一顏色。把西裝的第一個(gè)紐扣扣住，西裝上口袋不要插筆，兩側(cè)口袋注意不要因?yàn)榉畔銦?、打火機(jī)而鼓出來(lái)?！褚r衫領(lǐng)帶。每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫顏色必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)?！裥m。鞋襪要搭配得當(dāng)，不要太華麗，鞋子若沾上泥土去拜訪(fǎng)客戶(hù)就相當(dāng)失禮了。一個(gè)例子可以充分說(shuō)明衣著對(duì)業(yè)務(wù)人員的重要性。日本人壽保險(xiǎn)“推銷(xiāo)皇帝”原一平剛開(kāi)始從事推銷(xiāo)時(shí)，每天穿著一件夾克去拜訪(fǎng)客戶(hù)，結(jié)果一個(gè)月過(guò)去了，連鞋子都磨破了兩雙，還是沒(méi)有簽到一份

4、訂單。后來(lái)，他改變了穿著，每天穿西裝打領(lǐng)帶拜訪(fǎng)客戶(hù)，不到兩天，就簽了好幾份訂單。由此可見(jiàn)，人的外觀(guān)形象本身就是一個(gè)招牌。..外表并不僅僅限于經(jīng)紀(jì)人的服裝。如果經(jīng)紀(jì)人遞給對(duì)方一張臟兮兮的而不是嶄新干凈的名片，或者從公文包里拿出一份皺巴巴的資料，就可能給人極壞的印象。大到穿著，小到記事本，都會(huì)影響你的整體形象。如果記事本中飛出紙片，散落在客戶(hù)的辦公室里，就會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你不職業(yè)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，不要忽視細(xì)節(jié)，一些小事處理得好壞會(huì)讓你在客戶(hù)眼中的形象有天壤之別。也有些證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，這些都是小節(jié)，只要自己超強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)投資知識(shí)能帶給客戶(hù)最大的收益，就一定能得到客戶(hù)的信任，客戶(hù)應(yīng)該重視的是自己的內(nèi)涵，而不

5、應(yīng)以貌取人。話(huà)雖這么說(shuō)，但客戶(hù)也是人，他的思想、行為會(huì)受到情感因素的影響，證券經(jīng)紀(jì)人良好的外觀(guān)形象可以讓客戶(hù)產(chǎn)生親近的感覺(jué)，如果客戶(hù)對(duì)你的第一印象不好，沒(méi)有與你進(jìn)一步溝通的興趣，你又如何讓對(duì)方了解你的內(nèi)涵呢?2、親切的笑容親切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一個(gè)人的魅力首先體現(xiàn)在他的臉上。美國(guó)的成功推銷(xiāo)學(xué)家戴爾·卡耐基對(duì)微笑有更深刻的認(rèn)識(shí)，他說(shuō)：‘‘只要有辦法讓對(duì)方從心底笑出聲來(lái)，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在你眼前。對(duì)方與你一起笑，意味著他承認(rèn)并接受你?！睂?duì)汪券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，笑容更是一張不可缺少的通行證。微笑應(yīng)該是從內(nèi)心深處真誠(chéng)喜悅而發(fā)的，而不是那種機(jī)械式的敷衍?！捌ばθ獠恍Α?/p>

6、’的笑臉，是騙不了人的，誰(shuí)都會(huì)討厭，更不要說(shuō)喜歡了。我自己也有做期貨經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，我的感受是，真誠(chéng)的微笑永遠(yuǎn)都是受人歡迎的。當(dāng)我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，在走進(jìn)辦公室之前，我總會(huì)在外面停留片刻，想一想賞心悅目的事情，回憶一些美好的事情，讓自己展現(xiàn)出發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑，然后才走進(jìn)室內(nèi)，與客戶(hù)交談。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我向客戶(hù)微笑時(shí)，客戶(hù)也會(huì)對(duì)我微笑。雙方的距離感就在微笑中不知不覺(jué)地消除了。日本壽險(xiǎn)“推銷(xiāo)皇帝”原一平的笑容親切自然，被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”，微笑，不僅讓他完全擺脫了以前的自卑，也使他在推銷(xiāo)活動(dòng)中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人們都喜歡你，那么你就得經(jīng)常給予別人真誠(chéng)的微笑。除了微笑……還是

7、微笑。3、堅(jiān)定的握手握手是很普遍的禮節(jié)，但一些專(zhuān)家認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人最好不主動(dòng)與客戶(hù)握手。讓客戶(hù)決定什么時(shí)候進(jìn)行身體接觸，這是禮貌與品位的象征。當(dāng)你與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)該準(zhǔn)備好去握對(duì)方伸出來(lái)的手，而不應(yīng)主動(dòng)握手。握手代表兩個(gè)人之間個(gè)人化的交流，但并非在每次人際交往都合適。如果客戶(hù)伸出手來(lái)，千萬(wàn)不要破壞這份榮幸。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手傳達(dá)出你的喜悅，但注意不可過(guò)分熱