客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

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1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理n經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng)n有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什么樣的市場(chǎng)n經(jīng)銷(xiāo)商做的有多好，市場(chǎng)就會(huì)有多大一、企業(yè)銷(xiāo)售通路中的問(wèn)題n1、網(wǎng)絡(luò)不健全，市場(chǎng)中存在大量的空白點(diǎn)或薄弱環(huán)節(jié)n2、企業(yè)投入高昂的通路費(fèi)用，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，難以承受n3、缺乏對(duì)終端的撐控能力n4、企業(yè)受大客戶(hù)的鉗制，經(jīng)銷(xiāo)商“挾市場(chǎng)、貨款以令廠家”，使廠家進(jìn)退兩難n5、經(jīng)銷(xiāo)商頻頻竄貨、壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，把市場(chǎng)“踩”得一塌糊涂n6、渠道網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后n7、廠商之間的信用度在惡化n8、渠道信息反饋很差，不便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略二、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望l提高銷(xiāo)售量包括提高鋪貨率；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)；擴(kuò)

2、大市場(chǎng)份額；產(chǎn)品淡旺季平衡；推廣新產(chǎn)品；爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商更多的庫(kù)存；積極與競(jìng)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等。2、提高忠誠(chéng)度n包括主銷(xiāo)或?qū)ｄN(xiāo)本品牌，不銷(xiāo)售競(jìng)品；n在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，不得竄貨；n遵守價(jià)格規(guī)范，不得擅自提價(jià)或降價(jià)；n協(xié)助對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展及廣告宣傳品布置；n收集和反饋市場(chǎng)信息；n設(shè)立本產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)小組（甚至品牌經(jīng)理）嚴(yán)格按照賬款的信用額度與回款期限回籠貨款；n能夠向下級(jí)客戶(hù)提供及時(shí)送貨等服務(wù)；n做好產(chǎn)品的庫(kù)存與保管；n幫助公司打擊假冒產(chǎn)品；n建議、策劃、實(shí)施在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，等。n三：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇1、客戶(hù)的實(shí)力（1）庫(kù)房面積：可以判斷經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力（2）庫(kù)存量：通過(guò)他

3、現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金（3）財(cái)務(wù)狀況：流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況（4）運(yùn)輸力：決定著經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、配送服務(wù)能力（5）知名度：如果該客戶(hù)在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。2、行銷(xiāo)意識(shí)（1）對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣(mài)多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒(méi)有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的客戶(hù)不能賦予其經(jīng)銷(xiāo)商的重任（2）對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)

4、規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)理念的成熟程度。（3）對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)程度是坐在店里等客、銷(xiāo)售人員是放鴿子樣放出去賣(mài)貨拿業(yè)績(jī)提成，還是每人劃出具體線(xiàn)路，周期性固定拜訪,對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù)？3、市場(chǎng)能力（1）網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)模式有：經(jīng)銷(xiāo)商——零售商經(jīng)銷(xiāo)商——批發(fā)商——零售商復(fù)合模式：既可以直接做終端，又可以通過(guò)批發(fā)商覆蓋市場(chǎng)（2）網(wǎng)絡(luò)情況經(jīng)銷(xiāo)商的固定下線(xiàn)客戶(hù)有多少？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有多大？直銷(xiāo)能力如何？網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？(3）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力他的業(yè)務(wù)

5、人員、車(chē)輛和管理能力能保證給多少客戶(hù)提供穩(wěn)定的服務(wù)？（4）現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)鋪貨率怎么樣？經(jīng)銷(xiāo)的其它品牌產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶(hù)服務(wù)是否到位？市內(nèi)及周邊市場(chǎng)的滲透力？（4）因何與原合作廠家分手是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿(mǎn)，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等）（5）與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況4、管理能力（1）物流管理水平有無(wú)庫(kù)管、有無(wú)庫(kù)房管理制度，有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù)；有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表，即期破損斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重（2）資金管理有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納。有無(wú)現(xiàn)金賬、有無(wú)銷(xiāo)售周/月報(bào)表

6、，有無(wú)贏利分析是否是收支兩條線(xiàn)（3）人員管理是否有業(yè)務(wù)人員？有無(wú)人員管理制度？有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨，拿銷(xiāo)量提成，還是按線(xiàn)路周期性拜訪客戶(hù)，通過(guò)綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化、信息反饋、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、活躍客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)量等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？5、客戶(hù)的信譽(yù)其他客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)的評(píng)價(jià)：是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴(lài)賬等劣跡？其他廠家對(duì)他的評(píng)價(jià)：合作情況、個(gè)人品行及是否有劣跡？賣(mài)場(chǎng)評(píng)價(jià)：送貨是否及時(shí)、促銷(xiāo)是否到位該店的合營(yíng)者或經(jīng)營(yíng)主要參與人（如他的妻子）的評(píng)價(jià)：是否“好打交道”，有無(wú)品行方面的劣跡？6、合作意愿是否強(qiáng)烈二：客戶(hù)管理策略：n利益管理n客戶(hù)支持

7、n客情關(guān)系n風(fēng)險(xiǎn)控制一、利益管理是客戶(hù)管理的基礎(chǔ)二、客戶(hù)利益激勵(lì)方法：折扣，補(bǔ)貼，獎(jiǎng)勵(lì)（一）價(jià)格折扣價(jià)格優(yōu)待是一般是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的的以下表現(xiàn)來(lái)確定：第一，本企業(yè)產(chǎn)品的陳列狀況，包括陳列數(shù)量、陳列場(chǎng)所、陳列位置和貨架大小等。第二，如果能夠遵守廠家價(jià)格政策，則給予價(jià)格折扣。第三，廠家開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如在零售店派送樣品，或派人在零售店對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范表演，零售商給予了配合和支持，廠家視其合作的程度給予價(jià)格折扣1、數(shù)量折扣:目的：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量購(gòu)買(mǎi)（1）累積性數(shù)量折扣（2）