大客戶開發(fā)與財(cái)富管理

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1、大客戶開發(fā)與財(cái)富管理經(jīng)管委市場(chǎng)發(fā)展部一、財(cái)富管理（一）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力（二）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的特色（三）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的概況（四）財(cái)富管理的啟示二、財(cái)富管理的對(duì)象---大客戶一、財(cái)富管理（一）充滿潛力的中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)1、財(cái)富管理財(cái)富管理是為高凈值資產(chǎn)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供全方位理財(cái)組合產(chǎn)品和財(cái)務(wù)規(guī)劃，是一種高水準(zhǔn)的咨詢顧問服務(wù)，以求達(dá)到保存、創(chuàng)造客戶財(cái)富等目的。財(cái)富管理分為個(gè)人財(cái)富管理和企業(yè)財(cái)富管理。主要內(nèi)容包括現(xiàn)金管理、債務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資組合管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略慈善規(guī)劃、子女計(jì)劃、退休計(jì)劃、遺產(chǎn)安排、地產(chǎn)及

2、財(cái)富轉(zhuǎn)移等一系列咨詢綜合服務(wù)。2、中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力美林2008年財(cái)富管理報(bào)告：全球的富裕人士比2007年增加6%，其中增長(zhǎng)最快的國(guó)家是印度，增速22%，其次中國(guó)，增速20%。法國(guó)安盞保險(xiǎn)集團(tuán)報(bào)告：未來10年，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均30%的速度高速增長(zhǎng)，到2009年中國(guó)的富裕人群擁有的流動(dòng)財(cái)富總值達(dá)到1.6萬億美元，而70%左右的節(jié)余仍然以儲(chǔ)蓄形式存在（英國(guó)是26%，美國(guó)是12%），財(cái)富管理成為巨大的市場(chǎng)。據(jù)《全球財(cái)富報(bào)告》：目前中國(guó)擁有凈資產(chǎn)100萬美元的富裕人士41萬人，全球第四。北京地區(qū)：（1）北京地區(qū)200

3、9年GDP為1.9萬億元，占全國(guó)2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1萬美元，按照世界銀行的劃分標(biāo)準(zhǔn)，北京市已處于中等富裕的程度。（2）目前北京市第二、三產(chǎn)業(yè)企業(yè)法人單位資產(chǎn)總額64.7萬億，占全國(guó)同口徑總額207.8萬億的近1/3。（3）在京總部企業(yè)784家，國(guó)務(wù)院國(guó)資委管理的136家大型企業(yè)其中104家。世界500強(qiáng)累計(jì)有203家來京投資，投資企業(yè)455家。4、北京市上市公司139家，總資產(chǎn)30.78萬億元，流通市值4.97萬億，占國(guó)內(nèi)上市公司流通市值的32%。5、富人數(shù)量全國(guó)居首：據(jù)《2010胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，

4、北京以15.1萬個(gè)千萬富豪和9400個(gè)億萬富豪位列全國(guó)榜首。6、我公司100萬以上的客戶數(shù)占到全公司的20%?？蛻糍Y產(chǎn)占到31%。（二）中國(guó)財(cái)富管理呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)1、國(guó)內(nèi)財(cái)富大部分集中在儲(chǔ)蓄，而且這個(gè)財(cái)富也集中在少數(shù)的家庭里。2、中國(guó)金融市場(chǎng)包括其他投資市場(chǎng)還在起步的階段，所以中國(guó)的投資者在投資上，可供選擇的種類不是很多。3、中國(guó)的富人大部分都是第一代發(fā)家致富的，很多人都是從創(chuàng)立企業(yè)富起來，所以他們投資的行為也有一些特點(diǎn)。比如說，他們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是比較高的。4、他們非常注重自己的隱私，不希望太多人知道他們的

5、財(cái)富，所以他們?cè)诓煌你y行里面開戶。5、充分了解客戶是財(cái)富管理的前提：包括年齡階段（不同生命周期中的不同階段有著不同的財(cái)富管理方式。個(gè)人和企業(yè)都適用）、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期、投資期限等基本要素。6、一般性財(cái)富管理講求產(chǎn)品組合，準(zhǔn)確意義上的財(cái)富管理是對(duì)個(gè)人一生，甚至幫助規(guī)劃到下一代人，是一項(xiàng)財(cái)務(wù)規(guī)劃。7、財(cái)富管理注重向客戶揭示風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不忽悠客戶，為客戶一生負(fù)責(zé)。8、目前財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)，主要包括證券公司、中資銀行、外資銀行在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司、信托公司、資產(chǎn)管理公司等。證券公司開展財(cái)富管理具有銀

6、行等機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)。（三）國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理的情況1、中國(guó)銀行2007年推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中國(guó)財(cái)富管理的創(chuàng)始年。主要分為三級(jí)服務(wù)體系：“中銀理財(cái)”主要面向資產(chǎn)在50萬以上的中產(chǎn)階級(jí)客戶群體，通過全國(guó)超過500家理財(cái)中心提供產(chǎn)品和服務(wù)?！爸秀y財(cái)富管理”面向資產(chǎn)在200-800萬之間的富裕人群，提供專業(yè)、貼合、尊享的財(cái)富規(guī)劃。“中銀私人銀行”通過現(xiàn)有10余家私人銀行分部為最高端人士提供全方位金融管家服務(wù)。2、招商銀行09年11月推出“企業(yè)財(cái)富管理綜合金融服務(wù)”，今年3月又推出了三項(xiàng)針對(duì)企業(yè)的財(cái)富管理的產(chǎn)品。3

7、、國(guó)內(nèi)一部分證券公司今年開始紛紛召開財(cái)富管理研討會(huì)，強(qiáng)調(diào)樹立財(cái)富管理理念，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)轉(zhuǎn)型。4、瑞銀證券的主要做法2004～2008年，瑞銀曾連續(xù)五年被《歐洲貨幣》評(píng)為全球最佳私人銀行，2002～2007年連續(xù)六年被《金融亞洲》評(píng)為亞洲最佳私人銀行，在正常的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了瑞銀約40%的利潤(rùn)。4、瑞銀證券的主要做法（1）主要理念：“財(cái)富管理不是一種產(chǎn)品，而是一種咨詢服務(wù)”，這是瑞銀的基本理念。（2）完善的業(yè)務(wù)流程：“瑞銀客戶體驗(yàn)”為名的財(cái)富管理業(yè)務(wù)流程。（3）專門的財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)。（4）重視人才的培養(yǎng)

8、。（5）注重與客戶開展各類培訓(xùn)活動(dòng)。（四）財(cái)富管理給予我們的啟示1、財(cái)富管理是證券行業(yè)大客戶開發(fā)與服務(wù)的必然趨勢(shì)。2、了解客戶，熟悉各類產(chǎn)品，具備較全面的理財(cái)知識(shí)是做好財(cái)富管理的前提。3、財(cái)富管理比傳統(tǒng)理財(cái)方式具有更深厚的內(nèi)涵。項(xiàng)目?jī)?nèi)容傳統(tǒng)理財(cái)方式財(cái)富管理本質(zhì)以產(chǎn)品為中心我做啥，你吃啥以客戶為中心你要啥，我做啥服