大客戶開發(fā)與管理技巧

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1、大客戶開發(fā)與管理技巧1人因夢想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動而成功??！2目錄目標管理大客戶銷售技巧3目標管理是什么？目標管理不是目標的管理。目標管理是對實現(xiàn)目標的過程的管理。目標管理的意義是什么？目標管理結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并從目標管理的實施過程中學(xué)會怎樣選擇重點并不斷優(yōu)化工作流程。4制定目標實現(xiàn)目標5制定目標制定目標的依據(jù)是什么？確定目標的理想值是多少？達到目標的可行性有多少？6實現(xiàn)目標找出距離目標的差距制定到達目標的可行性計劃（具體到時間、負責人、事項等細節(jié)）行動！馬上行動?。ü芾韺崿F(xiàn)目標的過程）7為什么傳統(tǒng)的計劃與結(jié)果控

2、制方式不能有效的改進績效？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么辦？上級：扣你獎金！計劃以工作的成績?yōu)樘幚韺ο螅媱澟c結(jié)果控制僅僅是對計劃結(jié)果偏差的控制。是亡羊補牢的工作方法，缺乏對計劃執(zhí)行過程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動性，并且不關(guān)注員工的個人發(fā)展，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。8為什么目標管理能積極有效地配合計劃的完成？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級：第一步……第二步……同意嗎？士兵：同意，但射不中怎么辦？上級：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目標管理以工作目標的完成過程為對象進行分解地、階段性地、落實到個人的措施控制

3、。這種控制是雙向的，互相溝通的。工作與個人兩箭同使9目標管理的重要特點參與計劃和自我管制用目標連鎖連接辨別重點目標參與計劃和自我管理目標制訂者同時成為所設(shè)目標的承擔者為了達成目標，每個員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨立地理解目標，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。各人把自己一個年度或一個時期內(nèi)應(yīng)完成的成果作為目標提前確定，讓個人目標和整體目標聯(lián)接，并明確自己應(yīng)該承擔的目標內(nèi)容，重點指向。每個人有明確的工作職責和職務(wù)意識，并以工作為主體，每個人應(yīng)充分明晰這項工作目標的質(zhì)與量以自己制定的目標作為對自己工作的評估基準，用以時刻鞭策自己為實現(xiàn)自己的目標而努力職務(wù)意

4、識和徹底的責任感10基礎(chǔ)理論與實踐篇大客戶銷售技巧11主要內(nèi)容大客戶分析開發(fā)大客戶銷售技巧客戶拜訪前的準備工作大客戶面談溝通技巧大客戶購買流程12培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點點滴滴、化入行動13銷售銷售——就是拜訪銷售——就是服務(wù)需求——就是信任度誰最棒——我最棒誰第一——我第一14“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。20/80法則與大客戶15一、大客戶分析與開發(fā)1、重要的

5、銷售理念2、客戶需求心理分析3、準客戶市場開發(fā)4、獵犬計劃和目標市場161、重要的銷售理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。172、客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡18需求明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護、交往深藏的利益情感、感受、信任19什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將香精賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）提問：20銷售員應(yīng)具備

6、的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？提問：21初步接觸調(diào)查研究證實能力承認接受從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：銷售會談的四個階段22時間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競爭激烈大客戶訂單的特征23不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號?？偨Y(jié)24大客戶購買心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激購買決策過程25專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說明促成交易40%30%20%10%26大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是—信任27銷售人員信任的幾個原則

7、1、一定要堅持。2、一定要有信心。3、一定要行動。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要過度推銷你的產(chǎn)品或是服務(wù)。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要價。8、一定不要征服客戶。9、一定不要過度承諾。10、一定不要過度反應(yīng)。28組織個人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等……需求銷售額、利潤