大客戶開發(fā)與管理技巧2天

大客戶開發(fā)與管理技巧2天

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《大客戶開發(fā)與管理技巧2天》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫

1、市場營銷系列課程之:大客戶開發(fā)與管理技巧(2天)【培訓(xùn)費用】3980元/人(包括會費,講義,證書)【課程收益】各公司都非常重視大客戶,因為他們使我們的生存之本,給我們帶來重大的價值或潛在價值,所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法,造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率,并做好現(xiàn)有大客戶的管理,使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值?!菊n程對象】大客戶經(jīng)理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發(fā)人員、以及大

2、客戶維護(hù)與管理人員【課程大綱】1先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)1.1客戶為什么購買?1.2工具:客戶購買方程式1.3大客戶銷售3種模式1.4顧問式銷售的本質(zhì)1.5方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)1.6大客戶銷售的“七劍”1.7方法:給銷售推進(jìn)的每個階段建立里程碑2帶上銷售的探雷器:客戶開拓2.1客戶開拓階段的3個步驟2.2工具:客戶畫像技術(shù)2.3工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征2.4按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法2.5工具:客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)3觀察銷售的顯微鏡:客戶分析3.1收集資料4步驟3.2方法:發(fā)展內(nèi)

3、線3.3工具:客戶購買魔方3.4工具:不同采購者關(guān)心的核心3.5工具:判斷關(guān)鍵角色的評估模型10市場營銷系列課程之:1.1工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖2點燃銷售的驅(qū)動器:建立信任2.1銷售的核心是信任關(guān)系2.2方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段2.3工具:銷售中3方面信任如何建立2.4方法:銷售人員建立信任的6種方法2.5工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略3亮出銷售的通行證:挖掘需求3.1工具:企業(yè)的2類需求3.2工具:個人的7種需求3.3方法:繪制客戶需求樹3.4方法:Spin的需求開發(fā)過程3.5方法:如何控制銷售溝通過程4開具

4、銷售的藥方:呈現(xiàn)價值4.1方法:FABE法4.2制作建議書的8項內(nèi)容4.3方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣4.4工具:處理客戶異議的5步驟4.5方法:排除客戶異議的3種實效方法5爭取銷售的人參果:贏取承諾5.1工具:試探成交5.2如何“討價還價”5.3工具:議價模型5.4工具:談判設(shè)計的3個維度5.5談判3個階段及實戰(zhàn)技巧6套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)6.1售后跟蹤的5大問題6.2方法:啟動銷售的無窮鏈6.3工具:交叉銷售檢查表6.4方法:客情管理與維護(hù)的6大方法6.5方法:客戶群體組織化10市場營銷系列課程之:張

5、老師Richard工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個億。10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背

6、景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強(qiáng),采用互動、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤物細(xì)無聲,使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識,大有收獲。◆張先生主講課程包括:n《卓越銷售團(tuán)隊管理》(2天)n《成功的銷售技巧》(3天)n《大客戶開發(fā)與管理》(2天)n《電話銷售技巧》n《卓有成效的銷售談判》n《如何創(chuàng)造性解決問題》(2天)n《新任經(jīng)理的管理技巧》n《高級商務(wù)演講技巧》n《公共關(guān)系與危機(jī)管理》(2天)n《品牌維護(hù)與管理》n《卓越品牌管理》(2天)10市場營銷系列

7、課程之:n《銷售溝通技巧》(1天)n《練習(xí)30天,銷售從此簡單》(1天)n《市場營銷全方位》(2天)n《品牌維護(hù)和管理》(2天)n《工業(yè)品營銷》(3天)n《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》(3天)n《如何進(jìn)行市場調(diào)研》(2天)n《如何制定市場計劃》(2天)n《如何定價》(2天)n《新產(chǎn)品如何上市》(2天)n《如何做好市場助理》(2天)◆張先生服務(wù)過的部分客戶:n拜耳作物科學(xué)(中國)有限公司n埃斯倍風(fēng)電科技(青島)有限公司n倍耐力輪胎有限公司n博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理(中國)有限公司n搏力謀(上海)商貿(mào)有限公司n常州百貨大樓股份有限公司

8、n常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司n道達(dá)爾潤滑油(中國)有限公司n德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)(上海)有限公司n迪砂貿(mào)易(上海)有限公司n弓箭玻璃器皿(南京)有限公司n弓箭國際實業(yè)公司n亨斯邁先進(jìn)化工材料(廣東)有限公司上海分公司n家樂福(中國)管理咨詢服務(wù)有限公司n康寧光纜系統(tǒng)(上海)有限公司n聯(lián)合汽車電子有限公司n林德(中國)叉車有限公司n米其林投資(中國)有

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