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《大客戶開發(fā)與管理技巧（2天）》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、市場營銷系列課程之：大客戶開發(fā)與管理技巧（2天）【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）【課程收益】各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值?！菊n程對象】大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員【
2、課程大綱】1先入為主：大客戶銷售基礎1.1客戶為什么購買？1.2工具：客戶購買方程式1.3大客戶銷售3種模式1.4顧問式銷售的本質1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準1.6大客戶銷售的“七劍”1.7方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶開拓階段的3個步驟2.2工具：客戶畫像技術2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征2.4按圖索驥找到目標客戶的8種方法2.5工具：客戶評估的6個標準3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2方法：發(fā)展內線3.3工具：客戶購買魔方3.4工具：不
3、同采購者關心的核心3.5工具：判斷關鍵角色的評估模型10市場營銷系列課程之：1.1工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖2點燃銷售的驅動器：建立信任2.1銷售的核心是信任關系2.2方法：客戶關系發(fā)展的4個階段2.3工具：銷售中3方面信任如何建立2.4方法：銷售人員建立信任的6種方法2.5工具：客戶4種溝通類型與應對策略3亮出銷售的通行證：挖掘需求3.1工具：企業(yè)的2類需求3.2工具：個人的7種需求3.3方法：繪制客戶需求樹3.4方法：Spin的需求開發(fā)過程3.5方法：如何控制銷售溝通過程4開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值4.1方法：FABE法4.2制作建議書的
4、8項內容4.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣4.4工具：處理客戶異議的5步驟4.5方法：排除客戶異議的3種實效方法5爭取銷售的人參果：贏取承諾5.1工具：試探成交5.2如何“討價還價”5.3工具：議價模型5.4工具：談判設計的3個維度5.5談判3個階段及實戰(zhàn)技巧6套上銷售的保鮮袋：跟進服務6.1售后跟蹤的5大問題6.2方法：啟動銷售的無窮鏈6.3工具：交叉銷售檢查表6.4方法：客情管理與維護的6大方法6.5方法：客戶群體組織化10市場營銷系列課程之：張老師Richard工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師
5、多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；張先生的授課內容系統(tǒng)，邏
6、輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲?！魪埾壬髦v課程包括：n《卓越銷售團隊管理》（2天）n《成功的銷售技巧》（3天）n《大客戶開發(fā)與管理》（2天）n《電話銷售技巧》n《卓有成效的銷售談判》n《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）n《新任經理的管理技巧》n《高級商務演講技巧》n《公共關系與危機管理》（2天）n《品牌維護與管理》n《卓越品牌管理》（2天）10市場營銷系列課程之：n《銷售溝通技巧》（1天）n《練習30天，銷售從此簡單》（1天）n《市場營銷全方位》（2天）n《品牌維護和管理》
7、（2天）n《工業(yè)品營銷》（3天）n《打造卓越產品經理》（3天）n《如何進行市場調研》（2天）n《如何制定市場計劃》（2天）n《如何定價》（2天）n《新產品如何上市》（2天）n《如何做好市場助理》（2天）◆張先生服務過的部分客戶：n拜耳作物科學（中國）有限公司n埃斯倍風電科技（青島）有限公司n倍耐力輪胎有限公司n博澤汽車技術企業(yè)管理（中國）有限公司n搏力謀（上海）商貿有限公司n常州百貨大樓股份有限公司n常州科勒發(fā)動機有限公司n道達爾潤滑油（中國）有限公司n德立達亞迪技術開發(fā)（上海）有限公司n迪砂貿易（上海）有限公司n弓箭玻璃器皿（南京）有
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