《溝通技巧培訓課件》鎖定客戶需求

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1、五?鎖定客戶需求Bai血Ba曲百度1.HKMU識■戶II求2.探尋需求三步曲3.琛尋竊求（19動作要點TUINK!THINK!買燈泡你會關(guān)注什么？講解要點:一旦發(fā)現(xiàn)客戶對繼續(xù)了解百度產(chǎn)品有興趣，這個時候不要忙于介紹，而是先搞清楚客戶的情況。講解要點:課程從三個部分來講解。先來學習為什么要了解客戶需求，之后再來看如何了解客戶的推廣需求,并能給出一些建議，最后再強調(diào)一些了解需求過程中的行為要點。講解要點:回顧買手機的經(jīng)歷從只知道買個手機到很確定要買一個XXX的手機,說明客戶的需求都是逐漸清晰的,這就給我們銷售留下了機會。

2、講解要點:討論，如果給家里買個燈泡，大家都會關(guān)注什么?討論結(jié)果會發(fā)現(xiàn)大家提岀很多的點，說明各自關(guān)注點是不同的，而在別人說岀自己關(guān)注點的時候,其他同學是否也覺得對方說的有道理?講解要點:結(jié)合之前討論結(jié)果說明：所有的關(guān)注點都是需求，自己說出來和想到的都稱為顯性需求，別人提示的大多是隱形需求，就是自己一般想不到的或者說不清楚的。銷售的過程就是了解客戶已知哪些顯性需求,同時幫助客戶挖掘隱形需求。講解要點:所以探尋需求的價值對于銷售和客戶各不相同。講解要點:1.一起來認識客戶為求3.探司需求的動作要點如何才能準確的探岀百度客戶

3、的需求呢？RHXP?求三?戲講解要點:問現(xiàn)狀問期望問難點講解三步驟和三步驟的目的。講解要點:ywwr.WTwtft*watur^?■(exi?6mm^CMf*l?s^?p?s()2籾r?F??s狀神na^ofiMm阿方mr?w■“QMlt三步驟的每一步都是遞進式的，第一步主要是了解客戶的基本背景，同時，通過兩個遞進問題和兩個對問題答案的分析，使客戶意識到自己目前的客戶開拓渠道是需要開發(fā)更新的，推廣現(xiàn)狀也是存在問題的。二：MHlPSftM#?w*wu?x?r?rwf/AfM>*4AM7*i

4、ww/jiwMnmmwx講解要點:M.結(jié)合左側(cè)圖例和遞進動作,講解示范右側(cè)話術(shù)。重點不是話術(shù),而是要讓學員理解步驟動作的邏輯。Va?wmn&.2>39vLUf//wrx.處"Ntarrzs??AM4Lt關(guān)投影，現(xiàn)場帶學員練習，可隨機選用一種經(jīng)營模式讓學員練習。講解要點:此頁重點強調(diào)在詢問推廣現(xiàn)狀過程中，客戶的不同回答所對應(yīng)的下一步問題或分析是什么。講解完后講

5、丿舸現(xiàn)場關(guān)閉投影后讓學員練習。直到熟悉為止。E1QE講解要點:an：■?mi于砂ss的”am譏■況art??：1u可■戶mwntKW)Z^B?WO?少wi?xm

6、r*A.vmmwvm■C?S?MtFSM探需第一步完成后,客戶已經(jīng)大致可以認同要做推廣，此時第二步就是近一步讓客戶自己描述他希望推廣可以幫他解決什么問題。此處強調(diào)動作步驟,可配合右側(cè)示例講解。關(guān)投影，現(xiàn)場帶學員練習，不強調(diào)話術(shù),而要重點關(guān)注要點和步驟。講解要點:Ba歯百廈"23?■?H?.■麒戶耐RWanv?1aww^2talMVPBS：1分IHOMS4UHf￡“力■WURtfflM沁』0詼1.一￡來認識客戶需求2淼尋需求三步曲3.BW??的動作■點第三步是銷售為后續(xù)成交概率分析設(shè)定的動作，詢問客戶如果現(xiàn)在準備做百度

7、推廣的話,簽合同時是否可能有其他需要解決的問題，這個動作既是聚焦客戶的核心關(guān)注點，便于后續(xù)解決異議聚焦難點，也是補充挖掘客戶背景信息的方式。比如客戶說我還有合伙人，這事也得他同意，那么我們就提前邀請合伙人共同介紹，避免盲目動作后簽不下來。三個動作連貫做下來，大多數(shù)客戶都會很配合銷售的動作延續(xù)。關(guān)投影，現(xiàn)場帶學員練習，不強調(diào)話術(shù)，而要重點關(guān)注要點和步驟。講解要點:最后強調(diào)一下注意事項。?P?*BtQ■的Wfl夏點講解要點:逐一講解?！觥鰉oarve?afjnr>m^i?疋》f_t?M??Rf-RUVt■個IFvB>mW

8、P-a.講解要點:回顧本課所講知識要點。