第五章 舊機(jī)動(dòng)車收購評(píng)估與銷售定價(jià)

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1、第一節(jié)舊機(jī)動(dòng)車營銷與市場(chǎng)分析一、舊機(jī)動(dòng)車營銷內(nèi)容舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營銷調(diào)研、舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、舊機(jī)動(dòng)車信息收集與發(fā)布、舊機(jī)動(dòng)車的鑒定評(píng)估、收購與銷售、代購代銷、寄售租賃、檢測(cè)維修、配件供應(yīng)、車輛美容。1．舊機(jī)動(dòng)車收購收購形式：有散點(diǎn)的舊機(jī)動(dòng)車社會(huì)回收站---針對(duì)私車用戶的待更新的舊機(jī)動(dòng)車而設(shè)。固定的大批量舊機(jī)動(dòng)車的收購點(diǎn)---針對(duì)成批定期更新舊機(jī)動(dòng)車的單位收購而設(shè)。上海的出租車公司：平均兩至三年左右對(duì)其出租車進(jìn)行一次大更新，這些開了兩年左右的出租車在性能等方面尚還良好，但行駛公里數(shù)很高。出租車每日的高行駛公里數(shù)使這些車的維修

2、和保養(yǎng)費(fèi)用太高，而私人用戶則不存在24小時(shí)的開車問題，由此可以隨出租車公司的出租車更新定期、大批量地對(duì)這些車加以收購。2．舊機(jī)動(dòng)車整修翻新通過對(duì)舊機(jī)動(dòng)車的整修翻新，可以大大地提升舊機(jī)動(dòng)車的價(jià)值和舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司在客戶中的影響。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國家很普遍，德國的舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時(shí)加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。3．舊機(jī)動(dòng)車配送根據(jù)各地區(qū)舊機(jī)動(dòng)車保有量和消費(fèi)量的不同，以及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開展舊機(jī)動(dòng)車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機(jī)動(dòng)車供需關(guān)系。配送分為國內(nèi)配送和國際配送。4．舊機(jī)動(dòng)車銷售

3、主要有以下幾種銷售方式：(1)“舊機(jī)動(dòng)車超市”銷售。以某一舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立舊機(jī)動(dòng)車超市，對(duì)各種不同品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(2)特許經(jīng)營銷售。在舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易特許經(jīng)營體系下，通過舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對(duì)各種品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(3)與新車同地銷售。借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的舊機(jī)動(dòng)車，以借新車的銷售來促進(jìn)舊機(jī)動(dòng)車的銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。在網(wǎng)上建立舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機(jī)動(dòng)車銷售。5．舊機(jī)動(dòng)車置換舊機(jī)動(dòng)車置換即“以舊換新”客

4、戶即可通過支付新舊車之間的差價(jià)來一次性完成車輛的更新；通過原有舊機(jī)動(dòng)車的銷售來抵扣購買新車的分期付款。6．舊機(jī)動(dòng)車租賃舊機(jī)動(dòng)車租賃分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長期租賃。租售：舊機(jī)動(dòng)車租賃貿(mào)易新方式。即在客戶購買舊機(jī)動(dòng)車之前可以先租賃舊機(jī)動(dòng)車一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可根據(jù)租賃期中對(duì)該車的滿意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購買該車。7．舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來越重要，要成功開展舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來提高用戶對(duì)該舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易的信任度和滿意程度。由舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司獨(dú)

5、立開展與各地維修商聯(lián)合開展。如上海大眾車型的舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)銷商可與目前已有400多個(gè)維修站的上海大眾公司合作，向客戶推出購買舊機(jī)動(dòng)車后半年免維修費(fèi)的售后服務(wù)。即客戶購舊機(jī)動(dòng)車后半年內(nèi)車輛發(fā)生非事故性故障均可憑注明購買日期的貿(mào)易公司售后服務(wù)卡前往任何一個(gè)大眾維修站進(jìn)行免費(fèi)維修。維修費(fèi)用由貿(mào)易公司與大眾維修站協(xié)商后定期統(tǒng)一支付。二、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)分析1．影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營銷的環(huán)境所謂“市場(chǎng)營銷環(huán)境”是指作用于企業(yè)營銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。1)影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營銷的微觀環(huán)境因素：企業(yè)本身、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人

6、、顧客、競爭者和各種公眾。(1)企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場(chǎng)營銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。如董事會(huì)，經(jīng)理，職工，物資廳(局)、公安、工商、稅務(wù)、物價(jià)等行業(yè)主管部門和市場(chǎng)監(jiān)督管理部門。(2)經(jīng)紀(jì)人。在舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的組織下，為買賣雙方撮合成交，以取得一定傭金的人。(3)顧客。顧客是指舊機(jī)動(dòng)車交易的買主、賣主和舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。(4)競爭者。本地區(qū)從事舊機(jī)動(dòng)車交易的流通企業(yè)和開展以舊換新業(yè)務(wù)活動(dòng)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商。(5)公眾。公眾是指對(duì)舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的能力具有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的一

7、切團(tuán)體和個(gè)人，它包括金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、群眾團(tuán)體、當(dāng)?shù)毓姟⒁话愎?、?nèi)部公眾。2)影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境是指那些給市場(chǎng)造成機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。如：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。(1)人口環(huán)境。構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素(有某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望)舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)主要是由那些想買舊機(jī)動(dòng)車，并且有購買力的人構(gòu)成，這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。購買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。一個(gè)地區(qū)社會(huì)購買力越強(qiáng)，這個(gè)地區(qū)的社

8、會(huì)車輛保有量越多，舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)規(guī)?？赡茉酱蟆Ｉ鐣?huì)購買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。(3)自然環(huán)境。主要影響：一是機(jī)動(dòng)車的燃料短缺或即將短缺；二是環(huán)境污染日益增加；三是政府對(duì)自然資源的管理和環(huán)境污染的干預(yù)日益加強(qiáng)。(4)政治和法律的環(huán)境。國家的法令、條例，特別是經(jīng)濟(jì)