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《電話銷售系列培訓之十二-成功案例分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售系列培訓之十二—成功案例分享實戰(zhàn)案例分享—標準銷售流程的應用主講李明圣銷售系列培訓之十二—成功案例分享今天的學習目標1、通過案例分享總結(jié)和回顧前期銷售培訓的相關技能和技巧2、通過實戰(zhàn)案例分享強化銷售技能，尤其是標準銷售流程的理解和運用3、學會對實戰(zhàn)案例的總結(jié)，通過理論與實踐的不斷總結(jié)與互動全面提升銷售技能銷售系列培訓之十二—成功案例分享主要內(nèi)容一、回顧十大步驟二、簡述案例主要內(nèi)容三、分析關鍵環(huán)節(jié)四、總結(jié)銷售系列培訓之十二—成功案例分享一、回顧標準銷售流程（十大步驟）：1、巔峰情緒2、充分準備3、建立關系（好奇心、
2、信賴感、擴大關系）4、找出問題與需求5、塑造價值或提出解決方案6、競爭對手分析7、解除抗拒8、假設成交9、轉(zhuǎn)介紹10、售后服務銷售系列培訓之十二—成功案例分享二、簡述案例主要內(nèi)容銷售系列培訓之十二—成功案例分享三、分析關鍵環(huán)節(jié)銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景一：在圣誕晚會上策略：建立信賴劉歡向張總介紹李老師，劉歡：張總，這是李老師，這是張總張總（很高興的）：您好！李老師李老師（面帶微笑的）：您好，張總張總邊說邊遞名片，李老師接過名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個同學一模一樣的名字……張總興奮起來：是嗎?李老師
3、：是的，與我初中一個好朋友同名（建立信賴）張總：有緣有緣李老師：有緣千里來相會(贊美起家微笑開路）銷售系列培訓之十二—成功案例分享邊說邊往座位那邊走，入座之后沒等李老師說話，張總先說了：我今天就是專門為拜訪你而來，那天到你們公司聽過你的課，覺得你講得很不錯，很實用，加上劉歡幾次打電話給我，我感覺他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我一定要見見，今天見到你真高興。邊說邊伸手過來握住李老師的手李老師：呵呵，你太客氣了，今天見到你我也很高興張總：確實是這樣，我很想向你請教銷售系列培訓之十二—成功案例分享李老師：談不上，你
4、是做什么行業(yè)？（開放式問題)張總：做大學教材的出版與發(fā)行…………想拓展人脈李老師：你今天帶了多少名片？張總：不少，幾十張啊李老師：哦，還不少，如果能多帶點更好。(肯定對方）張總：為什么？今天人不多?。。坷罾蠋煟何铱梢越o你講一個世界銷售冠軍的故事……（顧問式銷售：這個故事實際就是我在課堂上多次講過的喬吉拉德的故事，現(xiàn)在講給客戶聽，以講故事來展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。）銷售系列培訓之十二—成功案例分享張總：哦，有意思，那我真應該多帶點名片，下次一定多帶點“做活動了”主持人的聲音傳過來了李老師：快去做活動，認識人的好機會（促進客
5、戶體驗）張總：等等（有點不好意思）李老師：快去發(fā)名片，那幾個都是大老板（手指向場中央幾個人，說著將張總一推，他就去了）（促進客戶體驗）場上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會（促進客戶體驗）銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景二：在餐桌上策略:找出問題與需求塑造價值或提出解決方案7：00晚會一結(jié)束，張總說請李老師吃飯到了阿俊酒家，點完菜李老師：今天晚上晚會怎么樣？張總：不錯，我還認識了一個同行，洪恩公司李老師：那可是比較大的公司，你現(xiàn)在公司有多少人？（按照NEADS的步驟）張總
6、：……李老師：主要業(yè)務模式是什么？(N）張總：……李老師：存在什么問題嗎？(N)張總侃侃而談：……我的問題就是缺人才，我想2008年大發(fā)展，想大量招人，想建立一支30多人的團隊，我想到這里來認識一些HR(A)李老師：看來張總明年準備大展宏圖??！很好，我支持您！建立一個穩(wěn)定的團隊不太容易？（贊美與肯定對方）張總：是的，來的人干不久，團隊不穩(wěn)定，李老師你覺得該怎么管理一個公司呢？銷售系列培訓之十二—成功案例分享李老師：如果團隊不穩(wěn)定，那很麻煩，柳傳志說過：管理就九個字：定戰(zhàn)略、建班子、帶隊伍，簡單的說就是你必須有清晰的戰(zhàn)
7、略遠景，穩(wěn)定幾位核心骨干，建立一套合理的規(guī)章制度等等，如何做到呢？與領導人的人格魅力，企業(yè)價值觀，事業(yè)遠景，薪酬制度均有關系，還有他在你這里能不能不斷成長等等，我聽你講感覺你的戰(zhàn)略不夠清晰，可能還缺乏團隊建設的方法……(S)張總：那怎么解決呢？李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參加學習，你遇到過的問題比你更成功的人有的也遇到過，他們那里有答案，他們的思維模式也不一樣思路決定出路，另外你需要盡快培養(yǎng)人，尤其是核心骨干，建立一個認同你的戰(zhàn)略，價值觀等的班子（S）銷售系列培訓之十二—成功案例分享張總：那
8、我不僅要認識HR,還要認識一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來我當初想得還是太狹隘李老師：是的，你首先得改變思維方式張總：那哪里有這些人呢？李老師：企業(yè)家俱樂部，EMBA班等等張總：EMBA跟MBA有什么區(qū)別?李老師：EMBA的學員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡單地說EMBA是培養(yǎng)老板，MBA是培養(yǎng)雇員(因為本次的目的是想將客戶
