電話營銷培訓(xùn)之成功案例分享

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1、成功實(shí)戰(zhàn)案例分享2013.4.8今天的學(xué)習(xí)目標(biāo)1、通過案例分享總結(jié)和回顧前期銷售培訓(xùn)的相關(guān)技能和技巧2、通過實(shí)戰(zhàn)案例分享強(qiáng)化銷售技能，尤其是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的理解和運(yùn)用3、學(xué)會(huì)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的總結(jié)，通過理論與實(shí)踐的不斷總結(jié)與互動(dòng)全面提升銷售技能主要內(nèi)容一、回顧十大步驟二、簡述案例主要內(nèi)容三、分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)四、總結(jié)一、回顧標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（十大步驟）：1、巔峰情緒2、充分準(zhǔn)備3、建立關(guān)系（好奇心、信賴感、擴(kuò)大關(guān)系）4、找出問題與需求5、塑造價(jià)值或提出解決方案6、競爭對(duì)手分析7、解除抗拒8、假設(shè)成交9、轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)二、簡述案例主要內(nèi)容三、分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)場(chǎng)景一：在圣誕

2、晚會(huì)上策略：建立信賴劉歡向張總介紹李老師，劉歡：張總，這是李老師，這是張總張總（很高興的）：您好！李老師李老師（面帶微笑的）：您好，張總張總邊說邊遞名片，李老師接過名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個(gè)同學(xué)一模一樣的名字……張總興奮起來：是嗎?李老師：是的，與我初中一個(gè)好朋友同名（建立信賴）張總：有緣有緣李老師：有緣千里來相會(huì)(贊美起家微笑開路）邊說邊往座位那邊走，入座之后沒等李老師說話，張總先說了：我今天就是專門為拜訪你而來，那天到你們公司聽過你的課，覺得你講得很不錯(cuò)，很實(shí)用，加上劉歡幾次打電話給我，我感覺他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我一定要

3、見見，今天見到你真高興。邊說邊伸手過來握住李老師的手李老師：呵呵，你太客氣了，今天見到你我也很高興張總：確實(shí)是這樣，我很想向你請(qǐng)教李老師：談不上，你是做什么行業(yè)？（開放式問題)張總：做大學(xué)教材的出版與發(fā)行…………想拓展人脈李老師：你今天帶了多少名片？張總：不少，幾十張啊李老師：哦，還不少，如果能多帶點(diǎn)更好。(肯定對(duì)方）張總：為什么？今天人不多?。?？李老師：我可以給你講一個(gè)世界銷售冠軍的故事……（顧問式銷售：這個(gè)故事實(shí)際就是我在課堂上多次講過的喬吉拉德的故事，現(xiàn)在講給客戶聽，以講故事來展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。）張總：哦，有意思，那我真應(yīng)該多帶點(diǎn)名片，下次一定多

4、帶點(diǎn)“做活動(dòng)了”主持人的聲音傳過來了李老師：快去做活動(dòng)，認(rèn)識(shí)人的好機(jī)會(huì)（促進(jìn)客戶體驗(yàn)）張總：等等（有點(diǎn)不好意思）李老師：快去發(fā)名片，那幾個(gè)都是大老板（手指向場(chǎng)中央幾個(gè)人，說著將張總一推，他就去了）（促進(jìn)客戶體驗(yàn)）場(chǎng)上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會(huì)（促進(jìn)客戶體驗(yàn)）場(chǎng)景二：在餐桌上策略:找出問題與需求塑造價(jià)值或提出解決方案7：00晚會(huì)一結(jié)束，張總說請(qǐng)李老師吃飯到了阿俊酒家，點(diǎn)完菜李老師：今天晚上晚會(huì)怎么樣？張總：不錯(cuò)，我還認(rèn)識(shí)了一個(gè)同行，洪恩公司李老師：那可是比較大的公司，你現(xiàn)在公司有多少人？（按照NEADS的步

5、驟）張總：……李老師：主要業(yè)務(wù)模式是什么？(N）張總：……李老師：存在什么問題嗎？(N)張總侃侃而談：……我的問題就是缺人才，我想2008年大發(fā)展，想大量招人，想建立一支30多人的團(tuán)隊(duì)，我想到這里來認(rèn)識(shí)一些HR(A)李老師：看來張總明年準(zhǔn)備大展宏圖啊！很好，我支持您！建立一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)不太容易？（贊美與肯定對(duì)方）張總：是的，來的人干不久，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，李老師你覺得該怎么管理一個(gè)公司呢？李老師：如果團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，那很麻煩，柳傳志說過：管理就九個(gè)字：定戰(zhàn)略、建班子、帶隊(duì)伍，簡單的說就是你必須有清晰的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，穩(wěn)定幾位核心骨干，建立一套合理的規(guī)章制度等等，如何做到

6、呢？與領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力，企業(yè)價(jià)值觀，事業(yè)遠(yuǎn)景，薪酬制度均有關(guān)系，還有他在你這里能不能不斷成長等等，我聽你講感覺你的戰(zhàn)略不夠清晰，可能還缺乏團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法……(S)張總：那怎么解決呢？李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參加學(xué)習(xí)，你遇到過的問題比你更成功的人有的也遇到過，他們那里有答案，他們的思維模式也不一樣思路決定出路，另外你需要盡快培養(yǎng)人，尤其是核心骨干，建立一個(gè)認(rèn)同你的戰(zhàn)略，價(jià)值觀等的班子（S）張總：那我不僅要認(rèn)識(shí)HR,還要認(rèn)識(shí)一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來我當(dāng)初想得還是太狹隘李老師：是的，你首先得改變思維方式張總：那哪里

7、有這些人呢？李老師：企業(yè)家俱樂部，EMBA班等等張總：EMBA跟MBA有什么區(qū)別?李老師：EMBA的學(xué)員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡單地說EMBA是培養(yǎng)老板，MBA是培養(yǎng)雇員(因?yàn)楸敬蔚哪康氖窍雽⒖蛻粝駿MBA引導(dǎo)，所以MBA的提法有點(diǎn)偏激）張總拍手稱快：對(duì)對(duì)對(duì)，太經(jīng)典，太經(jīng)典，來，干杯接著說：李老師才真正是實(shí)戰(zhàn)派的講師，把我給說服了雙目注視著我……這時(shí)我應(yīng)該加一句：怎么這樣講？或你的意思是？（縱深提問）我當(dāng)時(shí)只是想到了，但沒說出來，劉歡也沒注意這些成交信號(hào)，我們事先也沒演練。他打車把我送到家，臨走時(shí)，我轉(zhuǎn)身對(duì)他說：再見！突然發(fā)現(xiàn)他跪在車座

8、位上，雙手飛快的伸過來，緊緊握住我的手，充滿感情的說：謝謝，謝謝，李老師，我今天