《導(dǎo)購員銷售技巧》PPT課件

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1、顧客篇購買動機一般購買床上用品的主要是女性顧客。購買床上用品動機：1.促銷時期；2.結(jié)婚；3.購買新房；4.節(jié)假日（自用、送禮、福利）5.新花型上市；6.其他情況。據(jù)調(diào)查：走進店鋪的顧客有20%的人是有購買意圖的。如何發(fā)現(xiàn)這20%？？？方向明確，腳步匆匆，目標直指某一商品的顧客；在同類商品前駐足停留時間長，并仔細查詢有關(guān)商品信息的顧客；有人參謀幫助選購的顧客；顧客的類型主導(dǎo)型創(chuàng)新型隨和型理性型顧客類型——主導(dǎo)型行為特征：自己做主，要求其他人認同自己的說法，支配一切。應(yīng)對政策：a.在適當?shù)臅r候主動招呼；b.不要與她們“硬碰”；c.聽從她的指示；d.不

2、要催促顧客類型——創(chuàng)新型行為特征：喜歡新產(chǎn)品，喜歡追求潮流。對時尚品牌注重。應(yīng)對政策：a.推出新產(chǎn)品，介紹與其他產(chǎn)品的不同之處；b.交換潮流意見；c.尊重對方；d.贊美對方（衣服、氣質(zhì)、小孩）顧客類型——隨和型行為特征：希望引起導(dǎo)購員的注意及禮貌對待，容易與人相處，并喜歡和別人分享自己的開心事。應(yīng)對政策：a.多了解其需求，殷勤款待；b.關(guān)注她所分享的事情；c.關(guān)注她所關(guān)心的人or事（子女、父母）；d.多加建議，加快決定的速度。顧客類型——理性型=經(jīng)濟型行為表現(xiàn)：喜歡詳細了解產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處，希望“物超所值”，比較關(guān)注所付出的價錢，需要更多時間

3、做決定。應(yīng)對政策：a.強調(diào)產(chǎn)品的價值；b.詳細解釋產(chǎn)品的好處；c.有耐心；d.產(chǎn)品知識要準確。不同年齡消費者購買動機的差別年輕消費者：購買動機具有時代感、品牌意識強；購買范圍廣闊，購買力強；具有明顯的沖動性。老年消費者：追求舒適與方便的心態(tài)；較強的理智性和穩(wěn)定性；有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。不同性別消費者購買動機的差別男性消費者迅速、果斷、具有較強的自信性；具有被動性；感情色彩比較淡薄。女性消費者●較強的主動性和靈活性；●濃厚的感情色彩；●受外界因素影響，波動性大。對不同身份、不同性格的顧客，應(yīng)區(qū)別對待新上門的顧客注重禮貌，留下好印象熟悉的老顧客格外熱情，如

4、逢摯友性子急的顧客動作快捷，避免拖沓精明仔細顧客有耐心，不厭煩女性顧客推薦新穎、漂亮的商品，滿足其愛美、求新的心態(tài)老年顧客注重方便實用，讓他們感到公道、實在需參謀的顧客當好參謀，不要推諉有主張的顧客自由挑選，密切注意技巧篇銷售觀念1、改善心智，創(chuàng)造業(yè)績2、進門的顧客就是我們的朋友3、顧客是為用而買，并非為退而買4、我們的收入是顧客給的1、改善心智，創(chuàng)造業(yè)績2、進門的顧客就是我們的朋友3、顧客是為用而買，并非為退而買4、我們的收入是顧客給的銷售觀念一、如何改善我們的銷售心智呢？？？改善銷售的心智=改善我們的銷售心理模式=改善我們的銷售習慣銷售觀念三人

5、到廟里賣梳子的故事沒市場，一把也賣不出去暈，好說得說終于賣出去了10把哈哈，太有市場了，一下子銷售10000把？心智創(chuàng)造市場二、進門的顧客是我們的朋友進店的顧客是我們的上帝？主人？客人？？進門的顧客是我們的朋友！銷售觀念三、顧客是為用而買，并非為退而買顧客進店目的是什么？？？？銷售觀念顧客進店的目的顧客進店是為了滿足自己的需求顧客進店是為了使自己的需求利益得到最大化顧客不是為了使用不好后來退貨的顧客是為了用得舒心、放心而購買的……銷售觀念四、我們的收入是顧客給的鈔票哪里來？？？顧客是我們的衣食父母銷售觀念如何提高我們的收入呢？大家都知道，我們的導(dǎo)購

6、員90%以上的薪資都是底薪+提成的。所謂底薪就是維持你的個人生活。要想生活的更好。那么提成是比較重要的。想要可觀的提成，那就要提高銷售。那么我們怎么提高銷售呢？？提高銷售的技巧在哪里呢？？服務(wù)顧客十步曲提高銷售=提高產(chǎn)品質(zhì)量+提高服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是制造商的責任，我們的責任就是提高我們的服務(wù)。顧客是朋友。把顧客服務(wù)好了，我們的銷售就會提高。一、恭迎顧客離顧客最近的導(dǎo)購員——招呼顧客給顧客帶來一種賓至如歸的感覺靠里的導(dǎo)購員進行下一步的準備拾荹浀二、接近顧客給顧客留下最美好的第一印象。顧客進店——跟隨，立于右后側(cè)。介紹產(chǎn)品立于顧客右側(cè)45°角。觀察顧客的選擇

7、及顧客類型拾荹浀怎么接近顧客？什么時候接近顧客？？接近顧客=寒暄情況一：當顧客進入店內(nèi)技巧1、打招呼技巧技巧2、吸引力技巧技巧3、贊美對方技巧帹菦技巧1、打招呼技巧“歡迎光臨居夢萊”“請隨便看看，我們店里產(chǎn)品很齊全的?！薄澳茫枰裁磶椭鷨?？”“您好，您看您需要選購什么樣的床品？”帹菦技巧2、吸引力技巧a、新品上市：您好，最近我們正好有新產(chǎn)品到店……b、活動：您好，我們最近剛好推出周年慶的活動c、唯一性：唯一性會造成物以稀為貴的效應(yīng)。您好，我們店里新推出了一項針對會員的新項目。d、制造熱銷的氣氛：目前這款產(chǎn)品賣的非常好，我們進了十件現(xiàn)在還有兩件

8、就斷貨了。帹菦帹菦技巧3、贊美對方技巧1、大姐，您第一眼就給我一種說不出的親切感……2、小姐，您的眼光真好，這是我們店里剛