《白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道》PPT課件

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1、【白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道】目錄前言營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用渠道管理的內(nèi)容渠道分類(lèi)和操作營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)渠道管理的問(wèn)題產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的在商品高度同質(zhì)化的今天,白酒企業(yè)只有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的合理管理才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得利潤(rùn)的最大化酒水行業(yè)里市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜過(guò)程，渠道選擇的正確與否,是白酒企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵“得渠道者得天下”、“渠道為王，終端制勝”等等，都是渠道重要性的真實(shí)寫(xiě)照前言營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用渠道的根本作用是把商品從廠家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。而中間商的存在就是解決廠家與消費(fèi)者之間的產(chǎn)品數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，

2、可以使酒類(lèi)產(chǎn)品有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，節(jié)省資金的占用，并能實(shí)現(xiàn)資本積累，確保自身的長(zhǎng)期發(fā)展。對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定利潤(rùn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能更快和更多地選擇商品。渠道管理的內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理,分散銷(xiāo)售和庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)和市投的支持。減少商品流通阻力，提高商品的銷(xiāo)售力和資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、客戶(hù)投訴、退貨等問(wèn)題，保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受到無(wú)謂的損害。協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨管理、結(jié)算、培訓(xùn)等……目錄前言

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用渠道管理的內(nèi)容渠道分類(lèi)和操作營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)渠道管理的問(wèn)題渠道分類(lèi)和操作商超渠道酒店餐飲渠道名煙名酒店渠道流通批發(fā)渠道團(tuán)購(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道渠道分類(lèi)：渠道分類(lèi)和操作國(guó)際大型零售商繼續(xù)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)一致，零售業(yè)向大型和連鎖零售方向發(fā)展國(guó)內(nèi)零售商也開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)外同行的經(jīng)驗(yàn)，建立配貨中心，使用新的技術(shù)市場(chǎng)操作更加復(fù)雜，市場(chǎng)費(fèi)用增加貨架與名煙名酒柜/區(qū)的分離商超渠道發(fā)展現(xiàn)狀渠道分類(lèi)和操作陳列原則—讓產(chǎn)品自己說(shuō)話陳列區(qū)域?yàn)槊麩熋茖?zhuān)柜/區(qū)陳列面至少2-3個(gè)陳列面/單品集中陳列原則，以一組貨柜為佳價(jià)位從高到低，位置由上至下陳列位置應(yīng)與核心競(jìng)品貼近

4、陳列位置在營(yíng)業(yè)員頭部上方核心賣(mài)場(chǎng)可作店內(nèi)裝飾形象展示與品牌宣傳市場(chǎng)啟動(dòng)期產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿市場(chǎng)拉升期和成熟期產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道發(fā)現(xiàn)和挖掘目標(biāo)消費(fèi)者很強(qiáng)的便民性在消費(fèi)者心目中信賴(lài)程度高商超渠道的重要性產(chǎn)品形象展示針對(duì)營(yíng)業(yè)員主要目的：銷(xiāo)售通過(guò)消費(fèi)者消費(fèi)取向收集目標(biāo)消費(fèi)群資料，建立客戶(hù)檔案，挖掘潛在客戶(hù)，培養(yǎng)消費(fèi)者日常維護(hù)，深度客情給與營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)或發(fā)展其成為暗促/兼職大客戶(hù)經(jīng)針對(duì)提供資料的營(yíng)業(yè)員給與一定獎(jiǎng)勵(lì)政策商超渠道的操作針對(duì)消費(fèi)者旺季買(mǎi)贈(zèng)，贈(zèng)送促銷(xiāo)禮品及品鑒手冊(cè)信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)，填寫(xiě)資料表，贈(zèng)送精美小禮品及品鑒手冊(cè)目標(biāo)消費(fèi)群培育，購(gòu)買(mǎi)高端酒的客戶(hù)贈(zèng)送品鑒小酒及品

5、鑒手冊(cè)將客戶(hù)資料表反饋至團(tuán)購(gòu)部門(mén)，團(tuán)購(gòu)人員建檔，開(kāi)展日常維護(hù)，開(kāi)發(fā)新系統(tǒng)，發(fā)展VIP會(huì)員、品牌顧問(wèn)渠道分類(lèi)和操作渠道分類(lèi)和操作高端餐飲店快速崛起通過(guò)連鎖、加盟形式快速拓展自帶酒水率快速上升政府、企業(yè)簽單單位增加供應(yīng)商貨款拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重終端操作費(fèi)用大幅增加平價(jià)酒水超市的興起酒店餐飲渠道發(fā)展現(xiàn)狀渠道分類(lèi)和操作酒店餐飲渠道的重要性餐飲店的選擇形象展示價(jià)格標(biāo)桿銷(xiāo)售——讓目標(biāo)消費(fèi)者直接飲用發(fā)現(xiàn)和挖掘目標(biāo)消費(fèi)群挖掘團(tuán)購(gòu)人員重質(zhì)不重量，以符合所銷(xiāo)售產(chǎn)品特性的餐飲店為目標(biāo)店，先啟動(dòng)核心店A類(lèi)高端餐飲店生意量較大的特色餐飲店政府、軍隊(duì)系統(tǒng)、機(jī)關(guān)單位等公款日常指定消費(fèi)的餐飲酒

6、店目標(biāo)單位內(nèi)部食堂或餐廳渠道分類(lèi)和操作產(chǎn)品形象展示客情維護(hù)陳列區(qū)域?yàn)榘膳_(tái)、大廳、包間、走廊等醒目位置吧臺(tái)陳列面至少2-3個(gè)陳列面/單品吧臺(tái)陳列位置應(yīng)與核心競(jìng)品貼近吧臺(tái)陳列位置在營(yíng)業(yè)員頭部上方大廳、包間、走廊作獨(dú)立展柜陳列產(chǎn)品易拉寶、雜志及產(chǎn)品陳列針對(duì)服務(wù)員/大堂經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/店老板:日常維護(hù)，深度客情給與服務(wù)員、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班開(kāi)瓶費(fèi)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)或發(fā)展成為暗促將大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)展成為兼職、專(zhuān)職大客戶(hù)經(jīng)理收集目標(biāo)消費(fèi)群資料，建立客戶(hù)檔案收集該餐飲店婚宴及單位會(huì)議、答謝酒會(huì)信息渠道分類(lèi)和操作促銷(xiāo)員（大客戶(hù)經(jīng)理）針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)員就是定點(diǎn)的大客戶(hù)經(jīng)理，不單純是

7、銷(xiāo)售產(chǎn)品大力發(fā)展服務(wù)員、大堂經(jīng)理等為暗促與酒店各層級(jí)人員保持良好客情熟悉與服務(wù)好酒店的VIP客戶(hù)，包括其姓名/職務(wù)/愛(ài)好等；引導(dǎo)和培養(yǎng)其成為產(chǎn)品的消費(fèi)者直至形成忠實(shí)消費(fèi)將客戶(hù)資料表反饋至團(tuán)購(gòu)部門(mén)，團(tuán)購(gòu)人員建檔，開(kāi)展日常維護(hù)，開(kāi)發(fā)新系統(tǒng)，發(fā)展VIP會(huì)員、品牌顧問(wèn)；針對(duì)自帶白酒的消費(fèi)者，開(kāi)展免費(fèi)品鑒活動(dòng)，填寫(xiě)資料表，收集客戶(hù)資料贈(zèng)送精美小禮品及品鑒手冊(cè)針對(duì)部分有價(jià)值的核心領(lǐng)袖消費(fèi)者，婚宴/壽宴贈(zèng)酒針對(duì)部分大型會(huì)議集中贈(zèng)酒答謝餐會(huì)：以小型品鑒會(huì)的形式，讓酒店老板答謝該酒店的VIP客戶(hù)，由大客戶(hù)經(jīng)理或城市經(jīng)理、該酒店促銷(xiāo)員參與答謝，也稱(chēng)之為“資源互換”方式的小品

8、會(huì)；名煙名酒店渠道發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)渠道分類(lèi)和操作有一定特殊社會(huì)背景和資金實(shí)力或與客