銷售員-你為什麼會被拒絕

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1、銷售員，你為什么會被拒絕？銷售員，你為什么會被拒絕？錯位的“心理障礙”之墻????你為什么會被拒絕？因為你認(rèn)為自己會失??！????阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。????許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段

2、關(guān)鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機(jī)。????好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。????有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們

3、會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。????要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：????1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺????這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時機(jī)還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對

4、眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。????2。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶????這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。????3。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的????這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作

5、關(guān)系。????4。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延????有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。????5。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶????銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。????6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦????這是一種復(fù)雜的

6、心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。????達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售員如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒

7、絕，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。????不到位的自身素質(zhì)????銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。????面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售

8、員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒