營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽規(guī)則

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1、江西省大學(xué)生“用友新道杯”營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽規(guī)則一、團(tuán)隊(duì)每支團(tuán)隊(duì)6名隊(duì)員，分工如下：營銷總監(jiān)渠道經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理交付/客服經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理二、營銷運(yùn)營流程營銷運(yùn)營流程建議按照運(yùn)營流程表中列示的流程嚴(yán)格執(zhí)行。本次比賽不需要在系統(tǒng)中填報(bào)表，不需要上交紙質(zhì)報(bào)表。當(dāng)現(xiàn)金為負(fù)，營銷團(tuán)隊(duì)破產(chǎn)，破產(chǎn)團(tuán)隊(duì)不參與有效排名。三、競賽規(guī)則1.產(chǎn)品狀況縱橫科技G、M、S三條產(chǎn)品線，G為高端，M為中端，S為低端，其價(jià)格區(qū)間、交付成本、銷售模式和資質(zhì)為：產(chǎn)品線價(jià)格區(qū)間銷售渠道生產(chǎn)成本交付成本建設(shè)周期賬期G系列20K以上直銷/專家7K5K3Q分3Q賬期回款，30%-40%-30%M系列5～20K直銷/分銷3K

2、2K2Q分2Q賬期回款，50%-50%S系列5K以下分銷1K1K1Q當(dāng)1Q當(dāng)期回款，100%2.市場細(xì)分該產(chǎn)品的市場細(xì)分包括區(qū)域、行業(yè)兩個維度：江西省大學(xué)生“用友新道杯”營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽區(qū)域維度分為“北方North、東部East、南方South、西部West”，所處市場階段不同；行業(yè)維度分為“A行業(yè)、B行業(yè)、C行業(yè)”，競爭形勢各有不同；行業(yè)分類涉及行業(yè)類型A行業(yè)流程制造冶金、化工、醫(yī)藥等B行業(yè)大型裝備制造機(jī)械、汽車、工業(yè)設(shè)備等C行業(yè)離散制造家電、食品、電子等對于G、M、S三條產(chǎn)品線，可以按區(qū)域維度選擇“某一區(qū)域”或“某幾個區(qū)域”作為主攻市場，也可以選擇行業(yè)維度“A行業(yè)”或“B行業(yè)”、“C行業(yè)

3、”中一或多個作為主攻市場，也可以細(xì)分“區(qū)域＋行業(yè)”進(jìn)行市場細(xì)分分析和經(jīng)營，如“北方區(qū)B行業(yè)”，即“N/B”。1.渠道規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)組建渠道可按直銷模式、分銷模式、混合模式（即直＋分銷）三種方式規(guī)劃或組建。直銷，由營銷中心組建銷售團(tuán)隊(duì)，發(fā)生招聘培訓(xùn)成本，按季度支付人工成本；分銷，由營銷中心開發(fā)分銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)生招聘培訓(xùn)成本，按季度支持管理運(yùn)營成本；團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（最低投入，最高不限，競爭單其他因素相同時(shí)，以團(tuán)隊(duì)投入最大者優(yōu)先贏單）單位招聘培訓(xùn)建設(shè)周期人工成本辭退成本管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本------3K/Q---直銷團(tuán)隊(duì)（區(qū)域）每區(qū)域每人2K3Q1K/Q1K直銷團(tuán)隊(duì)（行業(yè)）每行業(yè)每人2K3Q1K/Q1

4、K技術(shù)專家每專家每人3K3Q2K/Q2K說明：ü直銷團(tuán)隊(duì)面向區(qū)域或行業(yè)組建，如北方業(yè)務(wù)部、南方業(yè)務(wù)部或C行業(yè)業(yè)務(wù)部；ü專家團(tuán)隊(duì)必須按行業(yè)組建，即A行業(yè)專家、B行業(yè)專家等，可全國調(diào)配支持；üG產(chǎn)品必須直銷，且要招聘培訓(xùn)行業(yè)專家；ü?fàn)I銷中心6（或7）位經(jīng)理，屬于管理團(tuán)隊(duì)，按季度支付人工成分銷渠道建設(shè)投入起點(diǎn)：（最低標(biāo)準(zhǔn)，最高不限，競爭單其他因素相同時(shí)，以團(tuán)隊(duì)投入最大者優(yōu)先贏單）：單位開發(fā)培訓(xùn)建設(shè)周期管理成本撤銷成本區(qū)域渠道每區(qū)域渠道5K2Q2K/Q2K江西省大學(xué)生“用友新道杯”營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽說明：ü每區(qū)域開發(fā)一個渠道，同一區(qū)域的渠道可做多個行業(yè)或多條產(chǎn)品線；ü產(chǎn)品線S、M可通過渠道分銷，產(chǎn)品線

5、G不能分銷；1.市場傳播市場有“品牌傳播”、“工具開發(fā)”、“市場活動策劃與組織”三大職能。品牌傳播：可選擇平面媒體（如報(bào)紙、行業(yè)期刊、雜志、戶外廣告等）進(jìn)行品牌傳播；可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體（如互聯(lián)網(wǎng)、電視、樓宇廣告及戶外視頻廣告等）進(jìn)行品牌傳播；選擇平面媒體傳播可獲G、M定單資質(zhì)，選擇網(wǎng)絡(luò)媒體可獲M、S定單資質(zhì)；工具開發(fā)銷售工具開發(fā)（編制、印刷、制作宣傳介紹資料等）以獲得贏取S、M、G定單資質(zhì)；市場活動可選擇“新產(chǎn)品展交會、新技術(shù)發(fā)布會、行業(yè)研討會、樣板體驗(yàn)會”等方式；活動投入有提前準(zhǔn)備期，活動舉辦后有遞延效應(yīng)，遞延期內(nèi)具備同等資質(zhì)，遞延期后進(jìn)入公司歷史品牌資源，可作為公司競單因素之一，同時(shí)作為公

6、司發(fā)展和評價(jià)的因素之一；單次市場活動的費(fèi)用一次性投入，按Q建設(shè)。各類市場手段投入標(biāo)準(zhǔn)和獲得資質(zhì)包括：（最低標(biāo)準(zhǔn)，最高不限，競爭單其他因素相同時(shí)，以投入最大者優(yōu)先贏單）：單位輻射范圍資質(zhì)準(zhǔn)入投入起點(diǎn)建設(shè)周期遞延周期品牌傳播平面媒體全部市場G/M1K1Q3Q網(wǎng)絡(luò)媒體全部市場M/S1K1Q3Q工具開發(fā)銷售工具資料每行業(yè)S/M/G2K1Q4Q市場活動產(chǎn)品展交會每區(qū)域S/M1K/場1Q1Q全國區(qū)域S/M3K/場1Q1Q技術(shù)發(fā)布會每區(qū)域S/M2K/場2Q2Q全國區(qū)域S/M6K/場2Q2Q行業(yè)研討會每區(qū)域每行業(yè)M/G2K/場3Q3Q全區(qū)域/每行業(yè)M/G6K/場3Q3Q樣板體驗(yàn)會每區(qū)域每行業(yè)M/G3K/場

7、2Q3Q江西省大學(xué)生“用友新道杯”營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤賽全區(qū)域/每行業(yè)M/G8K/場2Q3Q1.銷售開展銷售預(yù)測銷售經(jīng)理按“區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線”進(jìn)行銷售管理和預(yù)測，結(jié)合“渠道、市場”等資源布局和實(shí)際投入情況，并在自己盤面標(biāo)識可售產(chǎn)品、區(qū)域、產(chǎn)品線的有競單資質(zhì)范圍，并進(jìn)行銷售定單、銷售收入的預(yù)測。同時(shí)，根據(jù)市場情況、產(chǎn)能、競爭等情況，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，制定以“區(qū)域＋行業(yè)＋產(chǎn)品線”的細(xì)分度，制定投標(biāo)價(jià)格。銷售費(fèi)用競爭客戶定單，必須前期投