銷售業(yè)務管理

《銷售業(yè)務管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。

1、第一章銷售計劃管理一?銷售計劃的含義銷售計劃是指在-?定時期內根據(jù)銷售預測來設定產品銷售的目標值，將該銷售目標值具體細分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額來計算出需要的銷售預算。二?銷售計劃的內容1、從第一層含義來看，銷售計劃是各項計劃的基礎，企業(yè)以此為基礎來指導相應的生產作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。2、從第二層含義來看，銷售計劃的主要內容，就是合理確定計劃年度的銷售目標（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。三.企業(yè)的銷售計劃活動包括以下內容1.根據(jù)市場預測確定產品

2、銷售收入的目標值。2?按照具體銷售組織或時間分配銷售目標值。3、編制并分配銷售預算。4?試試銷售計劃。四?銷售目標值的確定方法1?根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值。2?根據(jù)市場占有率確定銷售目標值。五.影響銷售預測的因素1.外部因素：包括市場需求動向；經濟發(fā)展變動情況；行業(yè)競爭動向；政府、消費者團體動向。2?內部因素：包括營銷策略；銷售政策；銷售人員；生產狀況。六?銷售預測方法定性預測方法:包括專家會議法；集合意見法；購買者意向調査法和德爾菲法。七?銷售配額的類型銷售量配額；財務配額；銷售活動配額和綜合配額。八.確定銷

3、售配額主要應考慮的因素1?銷售區(qū)域市場需求潛力2?銷售區(qū)域市場的競爭狀況3?歷史經驗4?經理人員的判斷九?銷售配額的分配方法1.吋間比分配法2?產品別分配法3?地區(qū)別分配法4?部門別分配法5.人員別分配法6.客戶別分配法十.確定銷售預算水平的方法1?最大費用法2?銷售額百分比法3?同等競爭法4?邊際效益法5?零機效益法6?目標任務7?目標任務法8?投入產出法第二章銷售組織設計一?銷售組織設計原則1?客戶導向的原則2?統(tǒng)一指揮的原則3?精簡與高效的原則4?管理幅度適度的原則5?權責對等的原則6.穩(wěn)定而有彈性的原則二?

4、銷售組織常見問題1.效率低下2?管理失控：包括財務失控；信息失真；人員失信；關系失控3.溝通不暢4?追求短期利益三.區(qū)域型銷售組織模式1?優(yōu)點：①銷售區(qū)域主管權利相對集中，決策速度快。②銷售人員責任明確，一個地區(qū)只設一個銷售經理，全權代表企業(yè)銷售所有產品，他的銷售工作努力與否，會在地區(qū)業(yè)績上得到直接反映。③與客戶關系密切，地域責任能使銷售人員積極開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系、客戶關系。④地域集中，每個銷售人員只在一定的區(qū)域內集中地開展銷售活動，差旅費開支相對較少。⑤銷售人員集中，易于管理。⑥在區(qū)域內有利于迎接競爭者的

5、挑戰(zhàn)。2.缺點：①銷售人員要從事所有的銷售活動，技術上可能不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品。②銷售人員可能將大部分精力投入到他最擅長的只能以及最能增加獲得報酬的產品和客戶身上，這樣可能違背企業(yè)總的管理目標和客戶管理政策③客戶之間存在差異，使銷售人員無法為客戶提供適當而具體的服務。3?企業(yè)在制定區(qū)域型銷售組織時，必須注意兒個特征：1）該地區(qū)要便于管理2）銷售潛力易估計3）能節(jié)省出差時間4）每個銷售人員具有合理充足的工作負荷和銷售潛力。三.市場組織銷售隊伍1.優(yōu)點：1）每個銷售人員都能了解到的客戶的特定需耍，能

6、更好地滿足客戶需要。2）有時還能降低銷售人員費用。3）可以減少渠道摩擦，同時可以加強銷售的深度和廣度。4）企業(yè)易于進行情報信息的搜集，為新產品開發(fā)提供思路。2?缺點：1）企業(yè)的銷售政策受客戶影響很大，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象。2）銷售人員要熟悉和負責銷售產品線上眾多的產品，培訓費用高，銷售人員負擔重。3）當主要客戶減少時，這種組織類型會給企業(yè)造成一定的威脅。4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高。三.職能性組織1.優(yōu)點：1）銷售工作的各種智能可以得到充分發(fā)揮。2）銷售活動分工明確，實現(xiàn)銷售活動的專業(yè)化，有利于培

7、養(yǎng)銷售專家。3）資源配登更加清晰明確。2.缺點：1）指揮系統(tǒng)復雜，容易出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂。2）部門間關系難以協(xié)調。3）部門和銷售人員數(shù)量增多，管理成本增加。4）銷售活動缺乏靈活性。第三章銷售區(qū)域管理與時間管理一?銷售區(qū)域1.銷售區(qū)域的含義：指在一定吋期內分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的客戶，因此銷售區(qū)域就是“客戶群”。2.影響銷售區(qū)域設計的因素1）銷售區(qū)域目標2）銷售區(qū)域邊界3）銷售區(qū)域市場潛力4）銷售區(qū)域的市場涵蓋5）銷售人員的工作負荷1.銷售區(qū)域的設計過程1）選擇基本控制單元2）估計

8、基本控制單元的銷售潛力3）組合銷售區(qū)域4）銷售人員工作負荷分析5）安排銷售人員2.銷售區(qū)域設計的依據(jù)1）地域相近2）地域內因素的相近性3）地域內對本產品的需求度4）本企業(yè)的財力、物力及管理人員儲備狀況二.常見的拜訪路線1.直線式路線2?跳躍式路線3?循環(huán)式路線4?三葉式路線5?星形式路線6.8字形路線三.簾貨管理1?竄貨的類型1）惡性竄貨2）自然性竄貨3）良