康師傅的營(yíng)銷渠道分析

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1、一、渠道精耕：將“物流''與“商流''分開⑴渠道精耕的基本原則是縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的距離。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo);并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量及經(jīng)銷的能力，控制其進(jìn)貨量；設(shè)立區(qū)域責(zé)任制；經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，幾有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)；制定詳細(xì)的制度獎(jiǎng)勵(lì)卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商。⑵頂新的物流是指配送，商流是指在分銷各環(huán)節(jié)中的信息獲取和訂單傳遞。例如，頂新在青島的“渠道精耕”。⑶渠道精耕的第二階段是要為青島市各分銷商提供“商流”服務(wù)。具體說就是頂新有專人負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店每周進(jìn)行走訪，走訪的常規(guī)內(nèi)容包括：1點(diǎn)庫存，就是要求走訪的時(shí)候要把零售店

2、現(xiàn)有的庫存進(jìn)行清點(diǎn)并記錄。2建議銷售，耍求根據(jù)對(duì)所走訪的零售店的庫存的掌握情況，結(jié)合頂新的新產(chǎn)品推出情況,向店主建議進(jìn)貨，并將店主的進(jìn)貨意向進(jìn)行記錄。3做陳列，耍求在清單庫存的同時(shí)，把頂新的產(chǎn)品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產(chǎn)品都放在貨架上，占據(jù)更多的位置，同時(shí)將海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣告進(jìn)行合理布置。4收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資訊,是在與店主或店員交流的過程中，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，比如新產(chǎn)品的上市，促銷及清單政策等。5訂單確認(rèn)，在做完上述事情要離開零售店Z前最后與店主核實(shí)剛才記錄的進(jìn)貨信息是否真實(shí)。并約好第二天分銷商來送貨的時(shí)間，請(qǐng)店主安排人員接待及安排付款。6信息匯總，每天走訪完畢，業(yè)務(wù)

3、員述有一項(xiàng)工作就是把當(dāng)聽到走訪信息進(jìn)行匯總，把方便而的零售店進(jìn)貨需求信息交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，分銷商第二天按照匯總表的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行送貨。二、渠道精耕中的人員管理為配合渠道精耕的實(shí)施，頂新對(duì)銷售一線的隊(duì)伍進(jìn)行了重新組織。業(yè)務(wù)人員分成兩類：一類是業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱業(yè)代；另一類是助理業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱助理業(yè)代。業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)分銷商與集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來，助理業(yè)代主耍負(fù)責(zé)渠道精耕的笫二階段的常規(guī)工作,即頂新人說的商流工作。業(yè)務(wù)代表乂分為三類：直營(yíng)業(yè)代、城區(qū)業(yè)代與外埠業(yè)代。直營(yíng)業(yè)代的工作對(duì)象是核心商場(chǎng);城區(qū)業(yè)代的工作對(duì)象是“郵差”和“信箱”；外埠業(yè)代主要負(fù)責(zé)精耕區(qū)以外的銷偉區(qū)域。①渠道精耕

4、中對(duì)城區(qū)零售店的ABC管理ABC管理是針對(duì)城區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)的分銷商所覆蓋的那些零售店的。如果一個(gè)助理業(yè)代一天可以走訪35家零售店，以此為標(biāo)準(zhǔn)可以把青島市內(nèi)分成兒個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)由一個(gè)助理業(yè)代負(fù)責(zé)。假如某個(gè)區(qū)有300家零售店，貝IJ如表1.2所示標(biāo)準(zhǔn)將這300家店分成A、B、C三類。A類店一周走訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。這樣，每個(gè)助理業(yè)代的每周的丄作量是205家店的走訪工作量。頂新為每周六犬工作制，平均每犬的走訪量為35家店。每個(gè)助理業(yè)代再將所轄區(qū)域分成六個(gè)片區(qū)，如表1.3所示規(guī)則進(jìn)行走訪（將每區(qū)內(nèi)的C店分成兩部分，分別稱謂C1、C2,單雙周交替走訪）。②渠道精耕中的縣區(qū)

5、市場(chǎng)管理青島卜?轄即墨、萊西、平度、膠州等兒縣（市），每一縣都對(duì)應(yīng)有一級(jí)分銷商（-?般為一家），一家分銷商下又有二級(jí)分銷商（一般為80?150家）及更低級(jí)別的分銷商，每一級(jí)分銷商都町能直接面對(duì)零售店或消費(fèi)者。外埠業(yè)代除負(fù)責(zé)一級(jí)分銷商的進(jìn)貨及結(jié)算工作外，還對(duì)二級(jí)分銷商進(jìn)行走訪，也就是說對(duì)二級(jí)分銷商也進(jìn)行ABC管理制度。走訪的工作內(nèi)容同樣要點(diǎn)庫存、建議銷售等。為了配合整個(gè)行動(dòng)，集團(tuán)按照區(qū)域分布合理性原則，與此同時(shí)，為了配合集團(tuán)“渠道精耕”的整體戰(zhàn)略，要求集團(tuán)的生產(chǎn)、管理和后勤等各個(gè)部門所冇人員全力協(xié)助、配合一線集中精力解決渠道的“機(jī)制轉(zhuǎn)軌”。在經(jīng)過幾年的渠道精耕后，不但產(chǎn)品價(jià)格可

6、以全國(guó)統(tǒng)一，而冃經(jīng)銷商及批發(fā)商的產(chǎn)品銷售周期也縮短了，銷售收益明顯提高。同時(shí)，通過分銷渠道的改造，頂新的方便面產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及營(yíng)養(yǎng)額均有較大幅度的提高，更重要的是，頂新對(duì)銷售末端的掌握加強(qiáng)了，這樣就有利于頂新對(duì)于市場(chǎng)的把握，有利于對(duì)集團(tuán)未來的設(shè)計(jì)?？祹煾典N售渠道分析1.在省地級(jí)城區(qū)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級(jí)總經(jīng)銷一大中型批市一小批發(fā)商一零售丿占的四級(jí)通路，變?yōu)榕l(fā)商一零售丿占的二級(jí)通路，提高了流轉(zhuǎn)速度。2.在縣級(jí)市場(chǎng)（片區(qū)）產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級(jí)總經(jīng)銷一地級(jí)人屮型批市-縣級(jí)分銷代理一縣城批市一零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級(jí)通路變?yōu)榭h級(jí)經(jīng)銷商（三階客戶）一批

7、發(fā)商一零售店的三級(jí)通路，控制了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以利于低價(jià)面在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣和低價(jià)而的市場(chǎng)占有率的捉升。3.細(xì)分區(qū)域形成責(zé)任區(qū)，設(shè)立專屬經(jīng)銷商，控制貨流，建立長(zhǎng)期的渠道合作伙伴，增強(qiáng)了渠道的竟?fàn)幜Α?.通過以上動(dòng)作，保證價(jià)格體系的有效實(shí)行，保證了通路利潤(rùn)。5.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培養(yǎng)了銷售管理團(tuán)隊(duì)，以形成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。6.全國(guó)直接交易的客戶由1000多家變?yōu)榫跗诘?4000多家,拓展了通路的寬度和規(guī)模，有效的提升了業(yè)績(jī)。7.通路精耕后，新產(chǎn)品在全國(guó)精耕城區(qū)30萬個(gè)零售店，上市七天后