雷氏銷售心得

《雷氏銷售心得》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、1.賣產(chǎn)品就是賣自己,請永遠保持活力。雷義有一句名言："賣產(chǎn)品就是賣自己?！ㄋ囊馑际?，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人愿意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說："這我可不敢算答案,我只知道有時候,當(dāng)我在家里吃晚飯時,我會習(xí)慣性想要系安全帶?！边@動作讓他相當(dāng)尷尬,甚至覺得睡在家里的床上是浪費時間,必須在飛機上飛著才踏實。為了保持精力充沛，他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機后,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。由于夠自律，

2、雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕,舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。2.反感套路■對產(chǎn)品和競品爛熟于心大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。雷義的觀點是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找岀匹配的點，成功率也就越高。雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認(rèn)為對于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的,知道得越多越好。所以,雷義不僅對空客的所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心,甚至連波音公司的機型的數(shù)據(jù)也了如指掌,并且一向以急智聞名。有一次向美

3、國西北航空公司推銷A320,雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。雷義看著對方談判負責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管,而A320剛剛對駕駛艙進行了調(diào)整，操作更方便,飛行員的空間更大。于是，雷義清了清嗓子，開始了自己的"表演"：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認(rèn)同后，就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。最后，他突然停下來,看著奧斯汀，一字一頓地說:”一款飛機—

4、—省油，老板滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便,飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什么理由不買？"就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。據(jù)雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心,說拿下多少數(shù)字的銷量,只要沒達成就會默默死磕到底。3、所有推銷，在見面之前已經(jīng)幵始。雷義曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷，那你已經(jīng)落后100年了。他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。上面說的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷售具有〃主場優(yōu)勢〃。在他看來，去顧客公司談生意,不可控因素實

5、在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。4.展示方式要比別人高級！在雷義之前，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客戶講解。雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品,就要用高科技去展示！空客A380宣傳片空客的巨無霸A380硏發(fā)成功后，怎么才能把它賣出去？雷義讓人專門設(shè)計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能

6、模擬風(fēng)雨雷電等天氣?！愕暮秸逛N售手段都很無聊單一,這個〃模擬器推銷法〃一出現(xiàn),立馬引起轟動，得到了不少客戶的關(guān)注。所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業(yè),不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。5.把顧客當(dāng)學(xué)生f而不是上帝顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰(zhàn)?；蛟S你會說，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會,那又有什么區(qū)別？雷義覺得,品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系,也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？這

7、就解釋了,顧客明知道你要賺他的錢,為什么還要聽你推銷?因為他不知道哪家的產(chǎn)品最適合自己,怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進一步地說，是內(nèi)幕資訊。所謂的內(nèi)幕資訊,可不是什么商業(yè)機密,而是你作為一個專業(yè)人士能夠給予的建議。雷義飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機,一邊專業(yè)分析對方公司的未來，對方就像學(xué)生聽書一樣,獲益匪淺。因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的"師生關(guān)系"，一邊賣飛機一邊給對方當(dāng)指導(dǎo),其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長期合作伙伴，聽說雷義要退休，還主