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《店面銷售細(xì)節(jié)管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、店面銷售細(xì)節(jié)管理一、主動相迎真誠、主動、熱情、持久——主動相迎是成功銷售的一個良好開端。二、了解需求觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)，綜合運用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。三、介紹產(chǎn)品NFAB法則：必須突出用戶的利益點，給用戶帶來哪些好處？推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品……產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點卩L
2、、解答疑問和處理異議提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。五、建議購買積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。六、感謝恵顧要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的口碑，帶來
3、更多的銷售機會。七、處理不滿如投訴的問題能夠得到及時地解決，95%的投訴者會成為回頭客。一、主動相迎真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動和迎時所必須的原則，而且同樣適用于整個銷售過程。（一）為什么要主動相迎？1、冷淡會使70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)Z。通過調(diào)杳，約70%的客戶會因為感到服務(wù)人員對具態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產(chǎn)晶感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。2、客戶期待銷售人員主動相迎?？蛻粝Ｍ玫阶鹬睾椭匾?，因此他們期待我們主動提供服務(wù)。3
4、、主動和迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時捉供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。因此：在H常服務(wù)中能夠做到主動和迎，是整個銷售過程的良好的開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。（二）主動相迎的語言1、口頭語言語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下個買主；用詞得當(dāng)：您好，歡迎光臨！/你好！/歡迎光臨報喜島！語速適屮，聲音洪呢，清晰。2、形體語言面帶微笑，微笑要自然、親切；姿勢得當(dāng)，以手勢示惠顧客入店參觀；H光關(guān)注，問好的時候H光應(yīng)該追隨顧客。（三）主動和迎時應(yīng)避免1、不主動打招呼，等待顧客發(fā)問
5、；2、態(tài)度冷淡，顯得對顧客漠不關(guān)心；3、顧客進店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情4、親此銃彼，對認(rèn)為“有可能”購機的熱情問候，對英他人比較冷淡；5、精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上；6、距離不當(dāng)，過丁?接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。二、了解需求了解需求的最終H標(biāo)就是能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。（一）為什么要先了解需求？1、避免被動銷售情況的出現(xiàn)被動銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯過銷售的時機，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同時，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧
6、客介紹、銷售產(chǎn)品的時候是會有所區(qū)別的。2、不同客戶對需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方血，對癥下藥，才能打動顧客。3、使客戶對銷售人員產(chǎn)牛信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。4、為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，和對減少反對意見。5、實現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。（二）了解需求的原則1、使客戶體會到了解需求的H的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合；2、在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他所陳述的懣見。（三）了解需求的方法1、觀察：客戶的外表、行為舉1上、與他人的談話……只耍我們
7、留意，在很多的時候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。2、詢問：1）銷售人員在開始介紹白己的產(chǎn)品Z前，應(yīng)該先主動地詢問客戶的需求；2）根據(jù)客戶對產(chǎn)甜的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右宰绞荆?）銷售人員向顧客提問的方法，對顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺鏖T地展現(xiàn)給銷售人員有很大的影響。由淺入深，可以從比較簡單的問題著手，逐漸地接近購買核心。以5wh開頭（Where/when/what/why/who/how）來提問聆聽：1）聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的索質(zhì)Z—，銷售人員對以
8、在聆聽中了解到顧客的真止需求，并使顧客認(rèn)為銷售人員對他是尊重的；2）不耍打斷客戶的講話，不管顧客講的是對是錯，都耍耐心聽完；3）努力記住客戶的話，如果在以后的銷偉過程中你能夠重復(fù)顧客說的一些話，顧客會覺得受到了尊重，從而對■商品的好感也會增加，最終增加了銷售成功的機會；4）耍做一個積極的聆聽者，不僅耍用點頭或者表示贊同、聽明白的短句表示你對顧客的話語在認(rèn)真聽并理解了，并對以適時地發(fā)問，比一味點頭稱是、或而無表情站在一邊更有效；5）若有不清楚的地方最好請客戶再講一遍。例如：“對不起，我有些沒理解您的意思，能您再講一遍嗎？”3、思考：1）
9、客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實需求，因此需要銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求；2）客戶的需求町能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實際情況，通過思考分析，幫助其找出真正的需求。4、核查：1）優(yōu)
