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1、【摘要】文章通過對壘盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道管理構(gòu)成和現(xiàn)狀分析，提出了壘盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道管理當(dāng)前面臨的問題，結(jié)合華盟科技有限責(zé)任公司的實際情況，從其戰(zhàn)略、市場因素、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商等因素，對埜盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道進行了再設(shè)計，提出了公司選擇經(jīng)銷商的方法，以及針對公司當(dāng)前渠道管理方面所存在的渠道控制能力較弱、經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的積極性較低、營銷渠道沖突嚴(yán)重等問題提出相應(yīng)的管理建議?！娟P(guān)鍵詞】營銷渠道渠道建立渠道控制渠道管理引言1?塑盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道現(xiàn)狀分析11?1塑盟科技有限責(zé)任公司簡介11.2塑盟科技有限責(zé)任公司營銷渠
2、道現(xiàn)狀11.2.1M盟科技有限責(zé)任公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)11.1.2渠道的協(xié)調(diào)22.蘋盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道管理存在問題及分析21.1公司對渠道的控制能力較弱22.2經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的積極性較低32.3公司營銷渠道沖突嚴(yán)重42.4部分地區(qū)沒有有效的選擇經(jīng)銷商導(dǎo)致地區(qū)銷量較低43?加強草盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道管理的對策53?1依據(jù)評分法選擇公司經(jīng)銷商53.1.1確定選擇標(biāo)準(zhǔn)及各標(biāo)準(zhǔn)所占的比重。53.1.2評定得分53.2制定渠道價格體系及價格維護管理對策63.2.1價格體系63.2.2維護價格穩(wěn)定63.3對渠道經(jīng)銷商進行策略控制73.3.1對
3、營銷渠道的控制方法和策略73.4,渠道策略管理83.4.1渠道沖突管理83.4.2渠道激勵管理83.4.3經(jīng)銷商ABC分類管理8結(jié)論10【參考文獻】10引言由于打印機行業(yè)競爭激烈，競爭重點己經(jīng)轉(zhuǎn)移到了營銷渠道方面的競爭，渠道資源己經(jīng)成為競爭的關(guān)鍵。2008年10月屮國打印機市場較為活躍，企事業(yè)單位開始執(zhí)行新年度辦公設(shè)備采購計劃，整體市場逐漸進入銷售旺季，ZDC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，10月份打印機市場用戶關(guān)注指數(shù)總量較9刀份有大幅上升，升幅達(dá)76.2%o根據(jù)公司經(jīng)銷商的實際情況，公司需進行渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。由于市場容量的巨人性、發(fā)展前景的廣闊性，使公司的營
4、銷渠道重新調(diào)整是為明智之舉。1.壘盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道現(xiàn)狀分析1.1塑盟科技有限責(zé)任公司簡介呼和浩特市壘盟科技有限責(zé)任公司成立于二OO八年五月二十六口，是沈陽萬眾同心高科有限公司的下屬企業(yè)。公司是日木兄弟傳真機內(nèi)蒙古總代理、上海震旦碎紙機內(nèi)蒙古總代理、松卜-傳真機內(nèi)蒙古代理商、三星打印機核心經(jīng)銷商。公司的產(chǎn)品經(jīng)營主要以兄弟傳真機、多功能一體機為主，其次是松下傳真機、一體機，三星一體機及震旦碎紙機。1.2壘盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道現(xiàn)狀1.2.1壘盟科技有限責(zé)任公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)塑盟科技公司旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理
5、商旗縣代理商圖1壘盟科技有限責(zé)任公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)中心城市包括：呼和浩特市、包頭市地級城市包括：鄂爾多斯市、巴彥淖爾市、錫林浩特市、烏海市、集寧市、滿洲里市、海拉爾市、烏蘭浩特市、赤峰由、通遼市旗縣城市包括：內(nèi)蒙古自治區(qū)所轄的全部旗縣城市，由當(dāng)?shù)刂行某鞘?、地級城市的代理商輻射，由璽盟科技公司統(tǒng)一管理和支持。1.1.2渠道的協(xié)調(diào)塑盟科技有限責(zé)公司與經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)建立在雙方合約條款的基礎(chǔ)上。墊盟科技有限責(zé)公司與經(jīng)銷商的合同主要包括三方面的主要內(nèi)容，BP：指定區(qū)域、公司責(zé)任和經(jīng)銷商責(zé)任。（1）指定區(qū)域。在指定區(qū)域內(nèi)，壟盟科技有限責(zé)任公司將指定兒位
6、優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品。（2）公司責(zé)任。供給貨源，保證經(jīng)銷商有足夠的利潤；為產(chǎn)品和經(jīng)銷商提供合理的促銷和陳列支持；提供怎樣成功仃效地銷售塑盟科技有限責(zé)任公司產(chǎn)品的培訓(xùn)和指導(dǎo)。（3）經(jīng)銷商責(zé)任完成產(chǎn)晶的銷售。在分銷、陳列和促銷等方面完成指定區(qū)域內(nèi)的有效覆蓋；償還所有按照塑盟科技有限責(zé)任公司條款、條件應(yīng)該償還的債務(wù)；向公司或公司代表提供產(chǎn)品銷售和分銷信息，以及區(qū)域內(nèi)競爭品牌的信息，這是公司對經(jīng)銷商的合理要求；根據(jù)公司的口標(biāo)，保證苑盟科技有限責(zé)任公司的發(fā)展而投入足夠的資金;維持產(chǎn)品及相應(yīng)耗材要求的庫存。根據(jù)公司現(xiàn)狀提出公司所存在的問題及進行相應(yīng)的分
7、析。2.埜盟科技有限責(zé)任公司營銷渠道管理存在問題及分析為充分了塑盟科技有限公司市場營銷渠道存在的一些基木問題，在內(nèi)蒙古區(qū)域市場上，筆者對該公司56位經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員進行了訪談和問卷調(diào)查。具體結(jié)果如下：1.1公司對渠道的控制能力較弱強較強般較弱弱12345圖2渠道的控制能力分析從圖2可以看出有48%的營銷人員認(rèn)為，公司對營銷渠道的控制能力一般、較弱或弱。表現(xiàn)在實際中，就是渠道競爭力隨著競爭的加劇而下降。原因有第一，公司不夠全面了解市場信息，沒有有效的與經(jīng)銷商進行溝通，公司了解到的市場信息沒有及時的傳達(dá)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商了解到的市場信息反饋不到公司
8、。第二，公司所掌握的經(jīng)銷商數(shù)量很少?，F(xiàn)公司所了解的經(jīng)銷商只有與公司簽約的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的下級渠道及同行業(yè)的其他經(jīng)銷商都沒有具體的了解。第三,經(jīng)銷商沒有庫存。有很多經(jīng)
