買(mǎi)家心理分析

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1、買(mǎi)家心理分析除了從詢(xún)盤(pán)中挖掘買(mǎi)家的潛在需求外，還包括對(duì)買(mǎi)家銷(xiāo)售市場(chǎng)的了解；對(duì)買(mǎi)家所在國(guó)家文化的了解；商務(wù)洽談屮，買(mǎi)家為何老是問(wèn)：“貴公司有沒(méi)有做過(guò)我們這個(gè)市場(chǎng)？”做過(guò)，意味著了解那個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶(hù)的消費(fèi)傾向，并懂得如何投其所好！1.買(mǎi)家心理分析一了解買(mǎi)家背景，從買(mǎi)家角度出發(fā)很重要：客戶(hù)直接把同行的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)給我，然后跟我做成了，這說(shuō)明在客戶(hù)眼里，我比我的同行更讓他信賴(lài)，價(jià)格不低只是保持持平~說(shuō)說(shuō)智利的一個(gè)客戶(hù)把，客戶(hù)很偶然的聯(lián)系到我的，當(dāng)時(shí)只是在旺旺上尋了個(gè)價(jià)格，首先我在旺旺上進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)，然后趁著客戶(hù)思考琢磨的空隙，立馬寫(xiě)了一封專(zhuān)業(yè)的郵件過(guò)去給客戶(hù)，然后

2、再旺旺上讓客戶(hù)check客戶(hù)自然很驚喜，這里有個(gè)細(xì)節(jié)，客戶(hù)是智利的，英語(yǔ)不是母語(yǔ)，于是我跟客戶(hù)小提了一下，如果她看英語(yǔ)費(fèi)勁，我可以給他翻譯成西班牙語(yǔ)的，客戶(hù)覺(jué)得我很貼心，我的報(bào)價(jià)，說(shuō)實(shí)話(huà)，其實(shí)我不大做報(bào)價(jià)單，我一般都是郵件正文直接報(bào)價(jià)，我之前在論壇里也有分享的案例，知道了解過(guò)我的童鞋，都會(huì)看到我一般在正文直接報(bào)價(jià)的，當(dāng)然這也跟我的產(chǎn)品有關(guān)系，一般就一個(gè)兩個(gè)的規(guī)格，規(guī)格多的話(huà)，該做報(bào)價(jià)單還是要做的，而且有的客戶(hù)就喜歡報(bào)價(jià)單的完整，有時(shí)候客戶(hù)看報(bào)價(jià)單并不是為了好看，只是為了了解到更多的交易信息，其實(shí)是我個(gè)人比較懶罷了，再一個(gè)事情也確實(shí)比較多，不能這樣一概而論，不同客戶(hù)區(qū)別對(duì)待2.說(shuō)到買(mǎi)家國(guó)家特點(diǎn)

3、，我們索性多分享一下案例，大家有沒(méi)有接觸過(guò)意大利客戶(hù)？你接觸的意大利客戶(hù)都是什么性格的呀？買(mǎi)家心理分析一公是公，私是私，每個(gè)國(guó)家商人的特點(diǎn)也要了解清楚??意大利客戶(hù)公私分明：我Z前有意大利客戶(hù)來(lái)參觀，后來(lái)周末要我陪他去玩，之前公司請(qǐng)吃飯什么的都是我們公司出。但是出去玩的所有費(fèi)用都是老外掏，雖然公司是允許我這里支付的。客人覺(jué)得占用我周末吋間已經(jīng)很抱歉了，所以費(fèi)用他都堅(jiān)持出的。拍的照片他也是用私人郵箱發(fā)給我的私人郵箱，有一次我冋復(fù)郵件給他談公事，因?yàn)閳D方便直接發(fā)他私人郵箱，客人就不高興了，說(shuō)公事述是發(fā)公司郵箱。貌似公私分的很清楚??印度客戶(hù)注重身份：我做外貿(mào)時(shí)接觸的印度客戶(hù)是非常嚴(yán)謹(jǐn)而且等級(jí)觀念

4、比較嚴(yán)重的，記得那次我跟印度老板一起去看工廠(chǎng)，老板每個(gè)角落和產(chǎn)品細(xì)節(jié)都非常的關(guān)注，等我們坐下來(lái)談的吋候，我直接跟工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員樂(lè)在一起，老板在桌子的對(duì)面，業(yè)務(wù)員說(shuō)完我就跑過(guò)去跟老板翻譯，結(jié)果老板說(shuō)讓我坐他旁邊，我就比較差異，回去后老板說(shuō)，我們是買(mǎi)家，應(yīng)該業(yè)務(wù)員主動(dòng)跑過(guò)來(lái)跟我們講解，很注重自己的身份。??伊朗客戶(hù)習(xí)慣你了解嗎：再者說(shuō)一下伊朗人，伊朗人在前一段時(shí)間是新年總是會(huì)失蹤，這個(gè)也是我最經(jīng)才了解到的呵呵，而且伊朗人祝賀新年不要說(shuō)happynewyear,要說(shuō)happynorousZ類(lèi)的呵呵，反正我也是無(wú)意屮學(xué)到的然后我和伊朗人說(shuō)了，他們很驚訝，居然我們也會(huì)這么說(shuō)呵呵，這樣可以增加親近3.買(mǎi)

5、家心理分析一買(mǎi)家急切關(guān)注的，你要比他更關(guān)注，我們經(jīng)常說(shuō)說(shuō)話(huà)要一針見(jiàn)血,那你這針扎對(duì)了嗎？很重要，我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)案例，差不多有7個(gè)郵件往來(lái)，我截取了其中的一部分：案例3：買(mǎi)家郵件i：Thanksformail,pleasefinddetaiIsPresentlyweareusingSSbutitisbeingcrackedfrequently.Soweneedbettersolution.Pleaseprovidespecificationandprice.買(mǎi)家郵件2：Thanksforyourmai1,wehavearequirementofelbow90Sizerequired:l/2i

6、nchto4inchseamlessDimensions,Temperature,Pressureetc:AsperAmericanStandards(ASME/ANSI/API)QuantityRequired:15,00,000piecesperyearSchedule40Pleaseprovideratesandarrangeforsampleof2〃elbow90dig&2"tee90digasearliestfortestrun.供應(yīng)商回復(fù)：Thanksforyouremai1,Couldyoupleasetellmeyourapplication?Andwewillthankfu

7、lifyoucouldtellmethematerialyouadoptprescntly.Thanksandbestregards,接下來(lái)是關(guān)于樣品費(fèi)用的溝通，買(mǎi)家就杳無(wú)音信了?供應(yīng)商的最后一封跟進(jìn)郵件如下：供應(yīng)商回復(fù)：Howwasyouropennewaccount?Iseverythingok?ForthequestionSSfittingsisbeingcrackedfrequently,weprov