公司整體營銷策劃方案

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1、公司整體營銷策劃方案背景回顧彩虹申聯(lián)自去年10月份試營業(yè)以來，至此以近半年的時間，但外界對我公司似乎并不了解。也對4S概念缺乏認識，其主耍原因，是我們樹品牌意識不強，在廣告宣傳方面方式方法不恰當。缺少力度。因機場路的建設(shè)，截止3月份，已將自選所有的銷售資源調(diào)至彩虹汽貿(mào),但不可冋避的事實是，自選多年累計的潛在優(yōu)勢也隨之受到影響，如知名度、美譽度、聞名而來的客戶，在很大程度上已經(jīng)對銷售造成影響，客戶流失近30%左右，盡管我們在機場路的建設(shè)中，抓住先機，但后期市場的維護上，所失去的遠遠比得到的要多的多?，F(xiàn)在市場競爭激烈，各個汽車經(jīng)銷商變幻多種形式以達到設(shè)定的銷售口標，一個詳盡全面的年度推

2、廣計劃，對全年的銷售計劃是否能順利完成，顯的尤為重要。單一的銷售方式，同樣決定了我們所固定的是單一市場。坐店銷售已不能適應(yīng)目前的市場需求，開展多元化的銷售方式已經(jīng)迫在眉睫，如果不立即改變這一現(xiàn)狀，競爭對手會很快的趕超我們。由此，我們不能在以現(xiàn)有的經(jīng)營模式來應(yīng)對目前的市場狀況，瞬息萬變的市場，迫使我們在經(jīng)營思路上必須大膽、創(chuàng)新。一、形象建設(shè)我公司目前還沒冇形成統(tǒng)一的對外形象，目前所冇的形象設(shè)計方案僅僅停留在一個商討和研究的層面上，如果坐等一切都完善，大把的吋間就是空耗。什么才是最好的形象，我認為，服務(wù)和口碑就是最好的形彖展示，頂?shù)纳?00塊廣告牌的作用，也就是說，對外形彖是靠做。廣告

3、宣傳只是輔助而已，在一定的程度上可以起到市場拉動的作用。就目前對外形象還不很完備的情況下，應(yīng)該從市場基礎(chǔ)做起。待吋機成熟，在配合廣告宣傳，可以起到事半功倍的效果。為做好這一工作，可從兒個方面著手。二、建立多元化銷售方式1、雙層銷售模式（渠道銷售）一但我們決定了采取什么樣的銷售渠道或渠道組合，來最有效地達到冃標市場，就必須決定是否根據(jù)主要的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品線或服務(wù)線來細分市場，關(guān)鍵客戶、地區(qū)、職能（雙層）、是不做限制還是選擇特定的組侖來組織這些渠道。渠道選擇依賴于我公司提供的特定的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的數(shù)量和類型，目標客戶，市場及市場細分、銷售方式、核心竟爭力和我們的目標。?一個市場，選

4、擇3到4家渠道合作伙伴（渠道選擇），根據(jù)產(chǎn)品線或服務(wù)線來細分（1家做1個品牌），確定其服務(wù)類別（特約維修或其它）。人為的制造市場競爭，從屮選擇符合公司利益要求的合作伙伴。?根據(jù)特定的產(chǎn)品，指定的客戶，給予特定的服務(wù)。?以客八目前的潛在銷售收入及利潤，銷售和服務(wù)的成木及可能運作成功的概率為標準，來正確的選擇渠道合作伙伴。?回避洽談中的矛盾，如客戶的資金壓力，人力資源配置及經(jīng)營理念。利用我公司的服務(wù)優(yōu)勢，抓住當?shù)厥袌鲋鞋F(xiàn)啟的使用用戶，先建立維修服務(wù)網(wǎng)點，逐漸突破進入當?shù)厥袌龅钠款i。綜合：?分年型、分類型、分市場、分渠道?特定市場、固定模式、特定服務(wù)?先建立售后服務(wù)網(wǎng)點、在尋找進入銷售市

5、場的良機。無論選擇何種組織類型都要最大限度的滿足客戶的霊求和充分利用銷售人員資源。如果我們提供的商品需要很好的售后服務(wù)，并銷售產(chǎn)品的技巧和服務(wù)技巧差別很大,如：彩虹汽貿(mào)的場地銷售和彩虹巾聯(lián)的展廳銷售，則應(yīng)該采用分擔不同職能的雙層銷售組織。即便在開發(fā)渠道客戶的時候在人員的安排也應(yīng)該和公司的整體思路保持一致。一層負責開發(fā)新的客戶（行銷），另一層負責服務(wù)于現(xiàn)有的客戶。以上提到的幾種渠道的開發(fā)模式是按細分市場的前提下組織的,可以在不同的地點使用，也可以在一個地方同時使用?？扇Χㄊ袌鲎鰢L試。但前提是首先建立行銷隊伍。三、公司市場宣傳與策劃1、坐店銷售過于被動，受經(jīng)營環(huán)境、產(chǎn)品影響較大，如果競

6、爭對手采取新的銷售手段，我們則處于一個被動挨打的局面，重新設(shè)計一個我公司的廣告宣傳頁,遠比做一個大型的廣告牌要經(jīng)濟的多，如何體現(xiàn)我公司的服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、通過一個小小的廣告宣傳頁完全可以做的到，當客戶進店再去散發(fā)這些已經(jīng)是將這樣的宣傳效果功效降低了一半。具體操作：首先確定一個主題，把宣傳彩頁做為一個延續(xù)變幻的緊貼用戶需求的聯(lián)系的紐帶，可一月一期甚至幾期，將大眾4S店的銷售優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，每一次的促銷活動，主題，車友會的各項活動。彩虹汽貿(mào)的優(yōu)惠車型、市場熱銷車型等等含蓋進來，通過郵寄的形式，分發(fā)到現(xiàn)有客戶或潛在用戶的手屮。這樣既可以避免公司的廣告費用重復使用而造成的浪費。也能對外統(tǒng)

7、一公司的形彖。服務(wù)現(xiàn)有用戶：通過現(xiàn)有的人際關(guān)系資源，從相關(guān)部門調(diào)閱大眾車型或我們主銷車型的客戶基本資料，發(fā)掘客戶感興趣的主題，郵遞圖文宣傳資料。開發(fā)新用戶：除新購車用戶穩(wěn)定之后，銷售人員可通過各種渠道獲取多種信息，走出去,了解周邊市場的私企業(yè)主，聯(lián)系各大廠礦企業(yè)、學校，建立非銷售關(guān)系，在“五.一”“國慶”“元旦”“春節(jié)”針對特定人群、客戶進行系列的促銷方式。輔助措施：盡快建立行銷隊伍。