商業(yè)廣場(chǎng)開盤階段營(yíng)銷策劃方案

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1、五洲商業(yè)廣場(chǎng)開盤階段營(yíng)銷策劃方案五洲商業(yè)廣場(chǎng)開盤階段營(yíng)銷策劃方案，是按照五洲商業(yè)廣場(chǎng)的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合項(xiàng)目核心概念以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而制訂的營(yíng)銷計(jì)劃方案。本方案主要圍繞營(yíng)銷目標(biāo)，明確各個(gè)階段的事項(xiàng)及具體工作安排；使得整個(gè)推廣活動(dòng)有計(jì)劃、步驟的開展。本方案旨在為五洲商業(yè)廣場(chǎng)的全程營(yíng)銷推廣提供一個(gè)科學(xué)合理的操作思路、指導(dǎo)營(yíng)銷推廣工作的順利開展，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)。第一部分:開盤期營(yíng)銷策略核心思考一、關(guān)于項(xiàng)目定位的思考項(xiàng)目定位：全天候時(shí)尚休閑購(gòu)物公園闡述：全天候：五洲商業(yè)廣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了沈陽(yáng)首個(gè)公園式室內(nèi)商業(yè)步行街，特別適宜東北地區(qū)的氣候狀況，寒冷的冬季也可以盡情地逛街、購(gòu)物，再也不用擔(dān)心風(fēng)吹雨扌丁、

2、日曬雨淋，真正實(shí)現(xiàn)了全天候一站式的時(shí)尚休閑購(gòu)物。時(shí)尚休閑購(gòu)物公園：五洲商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)計(jì)有大量的景觀設(shè)施和大量的娛樂休閑設(shè)施，全新的業(yè)態(tài)組合，時(shí)尚的體驗(yàn)消費(fèi)模式，可以讓消費(fèi)者在發(fā)現(xiàn)中體驗(yàn)逛街的樂趣，這就是五洲商業(yè)廣場(chǎng)的精彩所在。“全天候時(shí)尚休閑購(gòu)物公園”的定位是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，是項(xiàng)目領(lǐng)先市場(chǎng)、區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升增值潛力的重要支持點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目定位的推廣應(yīng)該貫穿于整個(gè)營(yíng)銷階段。二.關(guān)于目標(biāo)客戶群細(xì)分的思考目標(biāo)客戶的細(xì)分是項(xiàng)目不斷發(fā)掘新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有效手段，分析不同消費(fèi)者的不同需求程度，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和對(duì)策?！龀墒齑笸顿Y客：他們是專業(yè)投資者，最為關(guān)注的就是地塊的升值潛力和長(zhǎng)久的回報(bào)機(jī)會(huì);

3、他們一般具有一定的社會(huì)地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務(wù)。在項(xiàng)目開盤營(yíng)銷過程中，充分挖掘此類客戶群是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重點(diǎn)；?中小投資者：容易受大投資客和項(xiàng)目銷售情況的影響，因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮更多的問題，如商鋪的總價(jià)和回報(bào)率。在初期，這一批投資者大多會(huì)處于觀望的狀況，等待合適自己的價(jià)位和付款方式、促銷機(jī)會(huì)等。?投資經(jīng)營(yíng)者：他們需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的最終目的是要促成銷售獲取利潤(rùn)，他們主要會(huì)考慮：區(qū)域消費(fèi)能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設(shè)施及經(jīng)營(yíng)管理等幾方面。對(duì)客戶進(jìn)行有效分類，依據(jù)不同客戶的核心需求，細(xì)分客戶，才能有的放矢，充分挖掘目標(biāo)客戶的潛力和及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營(yíng)銷策

4、略。另外，因?yàn)楸卷?xiàng)目的業(yè)態(tài)形式?jīng)Q定客戶范圍廣，因此在銷控方面，應(yīng)針對(duì)各種不同類型的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控，所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營(yíng)。三、VIP客戶的營(yíng)銷策略思考就五洲商業(yè)廣場(chǎng)大體量的銷售面積而言，積累一定數(shù)額的大客戶，對(duì)拉動(dòng)和影響其他中小投資者購(gòu)買商鋪和加快銷售速度都有積極作用,因此有必要對(duì)大客戶采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略。K客戶分級(jí)>一次性購(gòu)鋪累計(jì)金額達(dá)1000萬(wàn)以上——超級(jí)大客戶;>一次性購(gòu)鋪累計(jì)金額達(dá)200—1000萬(wàn)——大客戶；>一次性購(gòu)鋪累計(jì)金額達(dá)200萬(wàn)以下——普通級(jí)客戶；2.VIP客戶的優(yōu)先待遇為了充分挖掘大客戶的投資潛力，建議五洲

5、商業(yè)廣場(chǎng)將有意向的一次性購(gòu)鋪金額達(dá)200萬(wàn)元以上者，設(shè)為VIP客戶并發(fā)放VIP貴賓卡。VIP客戶將享有優(yōu)先選鋪權(quán)和價(jià)格優(yōu)惠待遇；洽談。特殊大客戶可安排公司總監(jiān)級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)接待建議VIP客戶的額外折扣：依據(jù)購(gòu)鋪總金額不同，給予除任何公開折扣以外的92—95折不等的額外折扣，如：一次性購(gòu)鋪累計(jì)金額達(dá)1000萬(wàn)以上一92折；一次性購(gòu)鋪累計(jì)金額達(dá)200—1000萬(wàn)一依據(jù)購(gòu)買總金額從93—95折不等。關(guān)于泛銷售方式的思考憑借我司過往的經(jīng)驗(yàn)，“人脈傳播”是一種行之有效的銷售推廣形式。每個(gè)人都有自己的活動(dòng)圈子，其中一部分朋友或者是客戶有可能就有投資或經(jīng)營(yíng)商鋪的想法，通過朋友介紹朋友，并體現(xiàn)一定比例的薪酬，

6、不但可以加快項(xiàng)目相關(guān)信息的傳播，還可以直接促進(jìn)項(xiàng)目的銷售速度，低成本高效率地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，我司建議五洲商業(yè)廣場(chǎng)招聘兼職人員來執(zhí)行這一“泛銷售”手法,招聘人員重點(diǎn)考慮沈陽(yáng)在職住宅項(xiàng)目的售樓人員、從事保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員等。具體操作思路：1、主要媒體的發(fā)布全版招聘廣告，以項(xiàng)目的前景和直銷人員收入，吸引業(yè)內(nèi)人士；2、直銷人員由進(jìn)行培訓(xùn)考核，并建立嚴(yán)格的管理和考核制度，優(yōu)勝劣汰;3、進(jìn)行人員的儲(chǔ)備，吸納其中的優(yōu)秀者加入正式銷售人員隊(duì)伍；4、直銷人員數(shù)量根據(jù)需要調(diào)整；5、直銷業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)額度設(shè)置高于現(xiàn)場(chǎng)銷售，如成交提成比例為3%。以上，提成額上不封頂，以提高其積極性。五、“先招商、后銷售”的策略思考主

7、力商戶的進(jìn)駐，是提升項(xiàng)目投資信心的有效手段。在項(xiàng)目的開發(fā)前期，主要是通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶，帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售。招商先行，是開發(fā)商實(shí)力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢(shì)，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營(yíng)、做旺市場(chǎng)的責(zé)任心，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的市場(chǎng)效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購(gòu)買欲望,增強(qiáng)其投資信心。六、推出永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程，