椰樹牌椰汁4P策略

《椰樹牌椰汁4P策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、目標(biāo)市場的選擇：根據(jù)椰樹牌椰汁白身，企業(yè)特點(diǎn)和當(dāng)?shù)貭顩r進(jìn)行日標(biāo)市場的選擇。在人口細(xì)分市場上，摒棄原來從小孩到老人這樣大年齡范圍的冃標(biāo)群體，選擇8?15歲這個(gè)年齡段為主要客戶，這個(gè)年齡段的人群主要是屮小學(xué)生，處于注重營養(yǎng)健康發(fā)冇的階段。而根據(jù)布宜諾斯艾利斯人學(xué)最近公布的一項(xiàng)調(diào)研成果，阿根廷小小學(xué)生普遍存在營養(yǎng)不合理的問題，主要是熱量和糖攝入過度，而鐵和維生素不足。冃前阿根廷社會(huì)發(fā)展部和布立諾斯艾利斯省的教育部門正在合作推動(dòng)學(xué)生營養(yǎng)均衡問題。椰樹集團(tuán)生產(chǎn)的椰樹牌椰汁,就是采丿IJ最純凈的、營養(yǎng)全面的椰果肉為原料的植物蛋口飲料，完全不加香精、

2、色素、防腐，含有包括蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)、水、碳水化合物、脂肪六人營養(yǎng)要素，同時(shí)還含有鐵、鋅、鈣等微量元素。很好的滿足了當(dāng)?shù)刂行W(xué)生補(bǔ)充營養(yǎng)的需求。在心理細(xì)分上，選擇注重孩了營養(yǎng)均衡，健康成長的家長為消費(fèi)群體。因?yàn)檫@部分的消費(fèi)者不會(huì)只關(guān)注口感，還會(huì)關(guān)心和感知到產(chǎn)品是否有利于孩子的成長，椰樹椰汁的營養(yǎng)價(jià)值正好抓住了這一點(diǎn)在行為細(xì)分上，選擇熱愛運(yùn)動(dòng)追求時(shí)尚的年輕人，還有就是現(xiàn)在年輕人因?yàn)榻?jīng)常熬夜，生活方式十分不規(guī)律，但是-其實(shí)他們的內(nèi)心是追求健康的，選擇這一部分年輕人來滿足他們對(duì)于健康的追求的行為方式產(chǎn)品策略：椰樹牌椰汁在包裝方面一直采用

3、馬口鐵和利樂包裝，而幾包裝外觀統(tǒng)一采用黑色為主的基調(diào),包裝的設(shè)計(jì)一宜未變，并且他們的容量都是245ml在口味方面，F(xiàn)1前椰樹集團(tuán)的椰子汁系列包括天然椰子汁、無糖椰子汁、姜味椰子汁、果肉椰了汁。但是無糖椰了汁和姜味椰汁從市場反應(yīng)來看那，這些產(chǎn)品的銷量不好，市場反應(yīng)不佳，而果肉椰子汁和犬然椰子汁符合椰樹牌椰汁健康與活力的新定位，所以我們將之保留，另外我們將開發(fā)一種新的產(chǎn)品牛奶椰汁，即在椰汁屮加入適當(dāng)?shù)呐Ｄ淘诋a(chǎn)品組合上，用果肉椰了汁和牛奶椰汁為產(chǎn)品組合，面向冃標(biāo)市場為充滿活力的年輕人的目標(biāo)群體。用天然椰子汁繼續(xù)保持和鞏固市場—?個(gè)好的包裝能夠

4、吸引到消費(fèi)者的眼球和帶來便利，從而能夠增進(jìn)金業(yè)的銷售增加利潤。針對(duì)消費(fèi)目標(biāo)群體和市場狀況，在包裝材料上，對(duì)果肉椰子汁和牛奶椰子汁的包裝采用當(dāng)詢流行的PET塑料瓶，這樣才能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的活力，同時(shí)這樣的包裝外出攜帶也很方便，而天然椰子汁繼續(xù)保留使用利樂包裝，放棄馬口鐵包裝。在包裝設(shè)計(jì)上，我們會(huì)做出適當(dāng)?shù)母淖?，使其更加體現(xiàn)出產(chǎn)品的健康和活力，以便讓消費(fèi)者能夠眼前一亮，能夠讓他們迅速從琳瑯滿冃的商品中識(shí)別出我們的椰樹牌椰汁。價(jià)格策略:從椰樹牌椰汁的冃標(biāo)客戶的年齡段來講，針對(duì)8-15歲這個(gè)年齡段消費(fèi)者的消費(fèi)能力，從產(chǎn)品的定位來講，椰樹牌需要把自己

5、幫造成一個(gè)給人補(bǔ)充營養(yǎng)，天然健康的品牌。跟目前市場上與椰樹牌椰汁定位目標(biāo)群體大體一致的南-美知名金業(yè)岀品的飲料相比較，價(jià)格應(yīng)保持基本的一致或更加便宜實(shí)惠。根據(jù)調(diào)査資料得知，大多數(shù)為歐洲移民后裔，再結(jié)合成木，我們的初步定價(jià)為6比索（1人民幣=1.376阿根廷比索），之后可能會(huì)針對(duì)銷售狀況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整（請(qǐng)進(jìn)行補(bǔ)充）渠道策略：傳統(tǒng)分銷渠道管理：現(xiàn)今商業(yè)，零售系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，銷售渠道豐富多樣，營銷渠道主要分為現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道兩類。其中，現(xiàn)代渠道即KA系統(tǒng)，包括大賣場、連鎖超市、便利店；傳統(tǒng)渠道又町分為批發(fā)、封閉通道（包括：參觀、百貨店、食品店

6、、快餐店、酒店、學(xué)校、網(wǎng)吧等）冃前椰樹牌椰汁的銷售渠道主要冇以下兒種：廠家一代理者一批發(fā)商一零代:商一消費(fèi)者廠家一代理者一KA店一消費(fèi)者廠家一消費(fèi)者椰樹牌椰汁的分銷渠道體系是較完善的，所以主要的是要做好渠道的管理工作：（1）選擇經(jīng)銷商，為了企業(yè)的最大利益，企業(yè)應(yīng)該把渠道經(jīng)銷商變成渠道戰(zhàn)略合作伙伴，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，使渠道成員為實(shí)現(xiàn)口己和大家的冃標(biāo)共同努力。而選擇經(jīng)銷商主要從其銷偉能力、經(jīng)營飲品的歷史和經(jīng)驗(yàn)、合作意愿等來考核（2）控制價(jià)格體系制定統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格，保證各級(jí)渠道成員的合理利潤，強(qiáng)調(diào)共同利益，建

7、立共同的利益遠(yuǎn)景（3）制定激勵(lì)政策首先是銷量返利，有效的價(jià)格激勵(lì)能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。公司應(yīng)該根據(jù)市場悄況和經(jīng)銷商的能力制定不同的銷雖和返利。一般冇刀返，季返和年返，返利形式一燉采用貨物，而且嚴(yán)格要求經(jīng)銷商不能利用返利破壞整個(gè)渠道的價(jià)格體系的穩(wěn)定。其次是各種補(bǔ)貼，比如配送補(bǔ)貼，安全庫存，協(xié)作折扣等（4）零偉終端處于商品流通的最終階段，是直接將商品銷售給消費(fèi)者，決定產(chǎn)品是否成功關(guān)鍵。在分銷渠道中，加強(qiáng)對(duì)銷售商的控制與管理對(duì)■企業(yè)具有非常重要的作用，主要通過鋪貨率，產(chǎn)品陳列來控制管理（5）加強(qiáng)學(xué)校、餐飲終端等的渠道建設(shè)。學(xué)習(xí)具有網(wǎng)點(diǎn)多，一次

8、進(jìn)貨量少的特點(diǎn)。學(xué)校渠道不但是實(shí)現(xiàn)銷量的重要場所而且還是培養(yǎng)消費(fèi)者，尤英是年輕消費(fèi)群體品牌忠誠度的主耍場所。而餐飲渠道是非常重要的消費(fèi)和教育消費(fèi)場所，制定有效的餐飲渠道銷偉政策，將會(huì)是產(chǎn)品在銷量上突破的關(guān)鍵