家具企業(yè)互動互利營銷策略

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1、家具企業(yè)互動互利營銷策略家具企業(yè)以其特許專賣的經(jīng)營模式，源源不斷的將其生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給家具用戶。這已形成賣家、買家所遵循的市場規(guī)則：專賣店以其在當?shù)氐牡乩砦恢谩⑷嗣}優(yōu)勢為家具制造商打開一個區(qū)域銷售通道，為家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售提供-?個良好的賣場，完成家具企業(yè)…定的銷家具企業(yè)以其特許專賣的經(jīng)營模式，源源不斷的將其生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給家具用戶。這已形成賣家、買家所遵循的市場規(guī)則：專賣店以其在當?shù)氐牡乩砦恢?、人脈優(yōu)勢為家具制造商打開一個區(qū)域銷售通道，為家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售提供-?個良好的賣場，完成家具企業(yè)一定的銷售任務(wù)，實現(xiàn)其經(jīng)營利潤；專賣店與家具企業(yè)兩者之間互為銷售冃的，但又互不隸屬，減少了兩者利

2、益上的糾葛。正因為如此，制造商與專賣店之間純粹憑著各自的經(jīng)驗或?qū)κ袌龅呐袛嗌a(chǎn)和銷售，缺乏真正意義上的經(jīng)營、管理等方面的互動互利，為此，筆者就家具企業(yè)的互動互利營銷策略，討教各位。制造商與經(jīng)銷商的互動互利1、建立家具互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運作模式，形成專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為專賣體系捉供經(jīng)營、管理、培訓、示范、服務(wù)等一條龍的互動模式，解除他們在經(jīng)營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。(1)家具品牌運作策略。無論是制造商述是經(jīng)銷商都要找準所生產(chǎn)和經(jīng)營家具品牌的價值所在，

3、明確品牌市場運作策略，是走高端戰(zhàn)略還是走中低端策略，采取什么樣的方式激活專賣體系市場客戶的購買欲望，以實現(xiàn)品牌運作中的雙贏。如果單方隨意將產(chǎn)品推向市場,失去的不僅僅是品牌優(yōu)勢，甚至會造成產(chǎn)品市場價格錯位，本來是高端產(chǎn)品結(jié)果售出的是中低檔價格，這些年我們不少制造商還是有經(jīng)驗教訓的，造成制造商失利，專賣體系失利，大家勞而無功。(2)家具企業(yè)的本土商圈營銷策略。隨著中國市場經(jīng)濟的不斷深入推進，我國從2005年1月1日起對國外家具實行零關(guān)稅，意味著外國家具分食屮國家具蛋糕，家具市場的競爭將更加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也將愈演愈烈，消費者很難辨別同類產(chǎn)品的好壞與真?zhèn)危虼酥袊揖咂髽I(yè)更應(yīng)該加強與專賣體系

4、的密切合作，依靠專賣體系的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標客戶，贏在銷偉終端。(3)家具企業(yè)的無淡季銷售策略。家具企業(yè)與專賣體系的營銷思路不要局限于每年兩次的展銷會，要放眼年度中的節(jié)假日或其它慶典活動，如：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五-國際勞動節(jié)、六…兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、H?一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。(4)家具企業(yè)產(chǎn)品登陸時機策略。不管是新款產(chǎn)品閃亮登陸，還是淘汰款式降價銷售，抑或是小件飾品贈送促銷，最重要的是制造商和經(jīng)銷商共同找準產(chǎn)品的

5、亮點，選擇好投放市場和產(chǎn)品登陸的最佳時機，制造市場轟動效應(yīng)，做到“一炮走紅”，引導(dǎo)專賣體系銷售。(1)家具企業(yè)的無后顧之憂營銷策略。做好開店前的人員培訓、店面實習匚作，使專賣體系…上馬就輕車熟路，形成家具制造商就是專賣體系發(fā)展的大后臺、大服務(wù)平臺，為他們解決后顧Z憂，讓他們無憂無慮地賺錢。2、實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的完整銷售過程(產(chǎn)品——經(jīng)銷商——客戶——實現(xiàn)商品)。制造商到經(jīng)銷商的這段銷售只是表象上的一種銷售,只有當經(jīng)銷商把制造商的產(chǎn)品銷售給了家具用戶才算得上真止意義上的產(chǎn)晶銷售。(1)充分認識銷售過程。如果制造商認為將貨品發(fā)出后就認為是經(jīng)銷商自己的事了，那就大錯特錯，在此過程中只實現(xiàn)了制造

6、商產(chǎn)品數(shù)字上的銷售。比如說：一個20萬的新開專賣店，其中16萬是樣品貨，只有4萬才是流通中的貨品，你能說他實現(xiàn)了20萬的銷售嗎，就制造商而言，確實完成了20萬產(chǎn)品的數(shù)字銷售，但并沒有實現(xiàn)真正意義上的產(chǎn)品銷售，假如制造商對經(jīng)銷商服務(wù)不夠或者指導(dǎo)不夠，20萬的貨品僅銷售…半就歇業(yè)，看起來制造商沒有什么損失，如果細分析起來，仍然損失不少，品牌價值的損失、經(jīng)銷商失望的負面影響以及客戶期望值的損失等等，其次如果我們的專賣體系銷售不力，庫存過大，同樣將影響到下個月或下-季度乃至下?年度制造商產(chǎn)品的銷售。（2）慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候-定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當?shù)氐目诒?。其?/p>

7、現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營自己的人品，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有-般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做我們的經(jīng)銷商，他有…群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營、培訓、示范、服務(wù)等…條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。3、組建高效精干營銷團隊。俗話說：“將強強一窩，兵強強「個”。說的是-個