《商品組織結(jié)構(gòu)表》PPT課件

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1、模塊一品類定義與品類角色項(xiàng)目一商品組織結(jié)構(gòu)表制定學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：理解品類定義的概念及其影響因素；熟悉品類定義、商品結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系；掌握從客層定位到需求結(jié)構(gòu)的分析方法；理解業(yè)態(tài)及戰(zhàn)略定位對(duì)商品結(jié)構(gòu)的影響；了解購物者購買決策樹對(duì)商品結(jié)構(gòu)搭建的影響。能力目標(biāo)：能夠確定商品結(jié)構(gòu)的寬度與深度；能夠確定商品組織結(jié)構(gòu)的層級(jí)；能夠?yàn)樾⌒烷T店制定簡(jiǎn)單的商品組織結(jié)構(gòu)表。訓(xùn)練任務(wù)介紹學(xué)校所在城市的超市業(yè)龍頭企業(yè)，計(jì)劃在校園內(nèi)開設(shè)一家100平方米的便利店，作為該門店的商品規(guī)劃人員，請(qǐng)結(jié)合所在學(xué)校的現(xiàn)有特點(diǎn)，請(qǐng)為該門店制定商品組

2、織結(jié)構(gòu)表，商品組織結(jié)構(gòu)表要求設(shè)計(jì)為大分類+中分類+小分類三級(jí)層次，要求有小分類單品數(shù)建議。設(shè)計(jì)好商品組織機(jī)構(gòu)表之后請(qǐng)與周邊已經(jīng)開業(yè)的校園便利店進(jìn)行比較其商品組織結(jié)構(gòu)表的異同點(diǎn)，并說明原因。學(xué)習(xí)導(dǎo)航思考花樣陳列之彩蝶迎春某綜合超市，牙膏有500多個(gè)單品，占貨架14個(gè)背之多，因?yàn)榇筚u場(chǎng)，面積達(dá)，可以陳列這么多的單品。一般而言，大賣場(chǎng)都有10個(gè)背左右的牙膏，如果每個(gè)背按6層設(shè)計(jì)，每層按6個(gè)單品陳列設(shè)計(jì)，有多少個(gè)單品？對(duì)于便利店來說，這么多品項(xiàng)能否陳列？如果不能，你覺得賣多少單品比較合適？如果讓你當(dāng)一回采購，你如

3、何選擇？超市家居部經(jīng)理瑪麗：我認(rèn)為將一次性手套簡(jiǎn)單的分類于一次性用品項(xiàng)下還是放在廚房用品分類項(xiàng)下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因?yàn)榉诸愐紤]的問題很多………..目標(biāo)客戶想買什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣幾個(gè)單品？6個(gè)還是10個(gè)？賣什么價(jià)格？3元到7元還是5元到9元………..超市總經(jīng)理山姆：我們超市的單品已經(jīng)超過5萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，我認(rèn)為應(yīng)采取以下方法來分析整改：Abc商品分析法。確認(rèn)主力品項(xiàng)價(jià)格帶、銷售額波浪分析法（價(jià)格帶市調(diào)）商圈客層結(jié)構(gòu)、消

4、費(fèi)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)………零售商消費(fèi)者供應(yīng)商商品組合與選擇采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品每個(gè)小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個(gè)小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求商品組合與選擇——顧客的需求與最佳的選擇案例導(dǎo)入位于某沃爾瑪?shù)氖浙y臺(tái)和驗(yàn)票門以外的L化妝品店另一家沃爾瑪?shù)氖浙y臺(tái)與驗(yàn)票門之間的L化妝品店位于某沃爾瑪收銀臺(tái)內(nèi)的商品陳列區(qū)的L化妝品店化妝品品類分區(qū)陳列價(jià)格、功能、顧客、利潤7/1

5、5/2021182.1商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展商品的人力組織結(jié)構(gòu)表7/15/2021192.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表生鮮的蔬果課7/15/202

6、120超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml550ml750ml1.5L2L編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類17777單品舉例7/15/2021212.4確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場(chǎng)面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主一個(gè)小分類代表一種需求22顧客消費(fèi)習(xí)慣——商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度我多想買一瓶北京二鍋頭啊！先到

7、食品部（不是百貨）再到酒水組（不是糧油)之后尋找酒類不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒不是進(jìn)口最后他終于找到了！7/15/202123商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫存難找賣場(chǎng)面積損耗費(fèi)用太少：顧客無選擇無法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸促進(jìn)銷售捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大毛利高高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要

8、的，才存在好壞價(jià)格包裝要涵蓋主流顧客需求品牌功能價(jià)格包裝。顧客需求（三）商品組織結(jié)構(gòu)表1、概念按照商品的不同屬性，對(duì)商品進(jìn)行分類匯總并給予對(duì)應(yīng)編號(hào)而形成的一個(gè)結(jié)構(gòu)表7/15/2021252.6確定商品結(jié)構(gòu)的方法如何確定市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者家樂福核心理念7/15/202126客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位